営業研修 ~新規営業開発編(2日間)

2234 営業研修 ~新規営業開発編(2日間)

B SLP400-0000-2234

18/09/13 更新


このページは講師派遣の研修を紹介しています

本研修の「ねらい」

営業職に求められる役割を再確認したうえで、営業活動を成功させるためのコツを身につける研修です。

具体的には、以下の4点を目指します。
(1)セールストークの向上
(2)営業シナリオの必要性を理解し、そのつくり方を知る
(3)ノウハウの共有 ~成功事例の共有=勝ちパターンの確立を目指す
(4)顧客との信頼関係を強化 ~お客さまのことをよく知る


研修プログラム例

B SLP400-0000-2234

研修プログラム例 (1日目/2日間)
内容
手法
  • 1.自身の立ち位置をふり返る
    (1)業務を取り巻く環境の変化
    【ワーク】自身の業務を取り巻く環境について、グループで話し合う
    (2)自社の役割について考える
    【ワーク】自社の役割を3点から考える(親会社、取引先、ユーザー)
    (3)自身の役割について考える
    【ワーク】会社から自身に求められている役割を考える
ワーク
  • 2.営業とは何か
    (1)営業活動とは何か
    (2)営業職の職務とは
    (3)営業職に求められる行動特性
    (4)営業活動を行う上で必要な基本姿勢
講義
  • 3.基本的な商談の流れ
講義
  • 4.アプローチ先をリストアップする
    (1)お客さまは誰か
    【ワーク】自分が取り扱う商品やサービスが何かを改めて考える
    (2)アプローチ先をリストアップするコツ
    ①条件を軸に洗い出す
    ②営業活動を行うルート上から洗い出す
    ③過去の接触履歴をもとにリストアップする
    (3)重点顧客を決める
    【ワーク】成功事例を分析し、次に活かす
講義
ワーク
  • 5.アポイントを獲得する
    (1)活動量の確保がカギ(成果=接触頻度×接触濃度)
    (2)アポイントの獲得
    【ワーク】電話アポイントの獲得率を上げる工夫を共有する
ワーク
  • 6.受付を突破する
    (1)お断りシグナルと歓迎シグナル
    【ワーク】今まで経験した「歓迎」と「お断り」のシグナルを挙げる
    (2)担当者とつながるために
    (3)反応に合わせた切り返しの言葉
    【ワーク】「お断り」の言葉に対する「切り返し」の言葉を考える
講義
ワーク

研修プログラム例 (2日目/2日間)
内容
手法
  • 7.お客さまとの関係を構築する
    (1)信頼されるための条件(好感、誠実、聴く姿勢)
    (2)雑談力を磨く
    【ワーク】雑談のネタを朝刊からピックアップする
    (3)否定的なお客さまへの対応法(ポジティブスクリプト)
講義
ワーク
  • 8.キーマンと接触する
    (1)キーマンにたどり着くために
    ①キーマンの見極め
    ②キーマンとの面会
    (2)機が熟すまで接触し続ける
    ①まずは認知度を上げる
    ②接触のたびに評価を上げる
    (3)営業はサイエンス ~数値化の徹底
    【ワーク】営業活動における"サイエンス"をグループ内で共有する
ワーク
講義
  • 9.ヒアリングを行う
    (1)質問をする前に
    (2)お客さまの課題・ニーズを引き出す6つの視点
    ・「顧客」「業務」「人」「財務」「組織環境」「他社との比較」
    【ワーク】自分のシックス・サークルを考える
    (3)仮説思考
ワーク
講義
  • 10.提案する
    (1)提案書作成の流れ
    (2)商談のポイント
    ①この商談でのゴールを設定する
    ②プレゼンテーション:質疑応答=1:3
    ③可能な限り回答は持ち帰らない
    ④クロージングはタイミングとスピード
    (3)商談におけるテクニック
    【ワーク】お客さまに応じてセールストークをつくり変える
    (4)クロージングスキルを共有する
    【ワーク】得意とするクロージングスキルを共有する
ワーク
ルールプレイング
  • 11.ケーススタディ
    お客さま役と営業職役に分かれてロールプレイング
    【ケース1】
    インソース製作所(金型の製作・販売)への新規営業
    【ケース2】
    インソース情報システム(システム開発・運用)への新規営業
ワーク
  • 12.当たり前のことを当たり前に実行するために
    (1)自分の営業活動の現状把握
    【ワーク】今自分ができていること・できていないことを整理する
    (2)「現場徹底シート」の作成
    【ワーク】重点課題を「現場徹底シート」を活用して対策を考える
ワーク
  • ・この研修カリキュラムはあくまで一例です。お客さまの課題・お悩みに応じて柔軟にカスタマイズ可能です
  • ・研修効果を高め定着化を促進する「研修呼び覚まシステム」や研修担当者さまの負担を減らし効率向上を支援する「研修管理サービス」もございます

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研修制作者からひとこと

■新規営業部隊の底上げを!

本研修は、あるメーカー様の課題をお聞きする中で作成されました。ヒアリングによると、営業数字が伸び悩んでいる、とのこと。新規を担当する営業部隊を対象に、営業研修を実施したいと考えているが、特に売上が伸び悩んでいる人の底上げを図りたい、ということでした。

売上が伸び悩んでいる人からは下記のような様相が見てとれました。
・飛込訪問を頑張っているが成果がでない
・何となく営業している
・みんな(同僚・先輩)がどんな営業をしているか知らない
・お客様のことをよく知らない
・目標値1、2割程度で終わるものの本人は何も感じていない

■課題解決の5つのステップ

こういった課題を解決するため、カリキュラムには以下の5点に重点を置き構成しました。

1.事前課題のとり方
お客様の営業プロセスを6つに分類し、各プロセスごとに調査アンケートを実施し、どのプロセスに課題があるのかを明確にした。

2.営業方針の理解
お客様の営業方針・営業ツール・提案書を事前に頂戴し、それを踏まえて、テキストをカスタマイズした。現在、取り組んでいる営業活動に、新しいノウハウをうまくオンさせられるよう工夫した。

3.研修のプログラム構成
①突破するためのセールストーク向上
②営業シナリオの必要性理解と作り方
③ノウハウの共有(成功事例の共有=勝ちパターンの確立を目指す)
④顧客との信頼関係強化(お客様のことをよく知る)

4.ケーススタディ
実際に訪問するようなお客先を演習問題として取り上げ、どう営業をかけるか戦略を考えてもらった。

5.研修機材
事前調査能力・情報収集力の向上を目指し、研修機材として、「経済紙」「四季報」「PC」をご準備いただき、研修中に使用した。

■自分の課題を知り、なにを行うべきか、理解する

研修を実施した後、お客様からは「自分の課題点がどこにあるのか明確に分かった」「他の営業がどのように営業をしているのかが良く分かった」「自分がこれまでどれだけ場当たりな営業をしていたかが分かった」「できないけど、どうしたらいいのか分からなかったが、 色々なノウハウを知り、もやもやが晴れた」という声をいただきました。このように自分の課題を知り、何をどうすればいいのか、具体的に理解してもらうことができました。

研修コーディネーターからひとこと

新規開拓を行うにあたり、お客さまとの信頼関係の築き方や、質問・指摘事項に対して、的確に応酬する営業力を修得します。

実績と受講者の声

実施、実施対象
2016年 2月     9名
業種
建設・プラント
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 今の自分に出来ていない事を改善していけるように、振り返りたいと思います。会社にとって重要なテーマについて講義して頂いて、とても有意義な内容でした。
  • 新規営業の場合、お客様に認知されるまでにアプローチを諦めがちですが、根気強く、継続的な顧客訪問を行い、新規開拓します。
  • 新規営業が苦手な気持ちを終始抱えながら取り組みましたが、研修の後半の方は少しだけ楽になりました。実務で経験を重ねるしかないと思いますので、とにかく頑張ります。

実施、実施対象
2015年 10月     12名
業種
介護
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 営業としていかに雑談力をつけることが大切であるのかを実践を通して学びました。普段の何気ない会話の中からケアマネージャーの興味のあることや困っていることを聞きだし頼られる存在になっていきたいと感じました。
  • 苦手な居宅は訪問回数も減り、そのまま‥ということが多かったですが、もう少しねばりのある営業を行いたいと思いました。また一つの行動に目的を必ず持って臨んでいきたいと思います。
  • 他社との差別化、セールスポイントの伝え方など、今まで意識しても上手くできていなかった部分が方法として明確になったので良かったです。営業先での距離感のつめ方や強みなど、日々の営業の中で活かしていけるよう意識して会話をしたいと思います。

実施、実施対象
2015年 8月     14名
業種
製造業(電気機器・機械)
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 活動量を確保する上での時間の有効活用方法、お客様との話し方の注意点を日々の業務に活かしていきます。
  • 営業活動を行う上での基本となる点や、注意する点をしっかりと教えていただきました。自分の力となるように勉強をしていきます。
  • 営業の流れとその中で行っていく営業活動のヒントになるものを多く得る事が出来たと思います。特に優先順位の決め方・PREP法等が有益でした。

実施、実施対象
2014年 9月     13名
業種
流通
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • とても勉強になりました。普段では、わからない自分の欠点、気をつけるポイントをアドバイス頂くことで、今後の営業活動でさらに頑張っていきたいと思います。ありがとうございました。
  • 社外向けの営業研修は何度か受講したことがありましたが、社内向けの研修は初めてでしたので、新しく学ぶことが多かったです。
  • 内容を非常にわかりやすく解説して頂けたのでわかりやすかったです。また休憩も適宜入れていただけたので、仕事の電話ができたり講義中も集中力を持続させることができました。


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