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売上向上研修～フェーズに分けて顧客へのアプローチを考える（１日間）

売上向上研修～フェーズに分けて顧客へのアプローチを考える（１日間）

「情報収集」「比較・検討」「意思決定」のフェーズごとに成約につながるアプローチを考える

研修No.B SLP400-0000-4792

対象者

  • 全階層

・売上向上に貢献するマインドを醸成したい方
・自社の商品・サービスについてお客さまにアプローチする方法を学びたい方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 案件管理の基本を学びたい
  • 比較・検討をされているお客さまに自社を選んでもらえるようになりたい
  • もう少しで成約というタイミングで断られてしまうことが多く、もう一押しするアプローチが知りたい

研修内容・特徴outline・feature

本研修では、お客さまが購入にいたるまでのフェーズのうち「情報収集」「比較・検討」「意思決定」の３つについて、成約につながるアプローチの手法を考えていただきます。また、顧客リストの作成や進捗状況の管理、見込みの可視化など案件管理についてもお伝えいたします。

研修のゴールgoal

  • ①案件管理の基本を理解する
  • ②お客さま視点に立ったアプローチを考えることができる

研修プログラム例program
内容
手法
  • １． 成果を上げる組織とは
    （１）私たちは、一人ひとりが組織を代表する存在
    （２）成果の上がる組織に「いきあたりばったり」はない
    【ワーク①】自身の活動を振り返り、意識できていることにチェックをつける
    【ワーク②】チェック項目の中で、特に難しい・課題だと感じていることを共有する
講義
ワーク
  • ２． 自社の顧客から売上をつなげるためのポイント
    （１）売上をあげるための戦略を考える
    （２）営業戦略・方針策定
    （３）アポ・訪問
    （４）顧客リストの効果的な作成方法とは
講義
  • ３． 案件管理～顧客の見込み状況を可視化する
    （１）「結果管理」と「プロセス管理」
    （２）進捗状況と結果の管理
    【ワーク】自分の見込みを洗い出してみる
    （３）お客さまの検討度合いをはかる質問
    （４）お客さまの判断軸を確認する質問
    （５）提案の好き嫌いをきく質問
講義
ワーク
  • ４． 情報収集フェーズの顧客へのアプローチ
    （１）ＡＩＤＭＡの法則とは
    （２）興味（Interest）を引く
    【ワーク】自社の商品を想定し、①～③の効果を活用した営業トークを考える
    （３）購買欲求（Desire）をかきたてる
    （４）購入する動機（Motive）を提供する
    【ワーク】お客さまの購入動機を高めることができる営業トークを整理する
    （５）購入（Action）までの最後の一押し
    【ワーク】商品購入までのフローを普段どのようにお客さまに案内しているかグループのメンバーに共有する。また、よりわかりやすく説明するためには、どうすればよいか考える
講義
ワーク
  • ５． 比較・検討フェーズの顧客へのアプローチ
    （１）自社の強みの本質を見極める
    【ワーク】お客さまは自社のどんな点に「強み・価値」を認めて仕事を依頼してくださっているか考える
    （２）まずは自社の「売り物」を知ること
    【ワーク】自社が提供し得る商品・サービスを10個書き出し、それらが他社と比べてどのような点が優れているか、また、お客さまから見た時にどのような点で魅力的に感じるかを考える
    （３）組み合わせることで生む価値
    【ワーク】自社の商品・サービスを提供する形として、「組み合わせることでお客さまにとっての価値を高められる例」を話し合う
    （４）商品・サービスの強みを顧客視点で捉える
    【ワーク】自社で取り扱っている商品・サービスを１つ挙げ、その「フィーチャー」と「ベネフィット」をそれぞれ改めて言葉で表現する
講義
ワーク
  • ６． 意思決定フェーズの顧客へのアプローチ
    （１）「成約の壁」を取り除きクロージングを成功させる
    （２）お客さまが自社の商品・サービスに満足していない場合
    【ワーク①】専門用語・社内用語をお客さまがわかるように言い換える
    【ワーク②】ペアを組み、お客さま役と営業役に分かれ、専門用語をお客さまにわかりやすく説明する。お客さま役の人はわかりやすい説明だったかどうかフィードバックを行う
    （３）「見積金額が他社よりも高い」と言われた場合
    （４）他社の商品の購入に傾いている場合
    （５）失注したり、受注が難しいと感じた場合
    【ワーク①】下記について、成約を妨げている原因は何か考える
    「商品についてはしっかりと説明しているのに、購入するかどうかの話になると、反応が悪くなる」というお客さま
    【ワーク②】下記について、成約率を上げるアプローチを考える
    他社と比較検討中で「御社の商品も魅力的なんだけどね......」と購入を保留されているお客さま。※受注できたら今後も続けて購入してくれそうで、ぜひとも受注したい先
    （６）お客さま視点に立つ
    （７）お客さまの購入したいタイミングを逃さない
    （８）お客さまが重視するポイントを把握する　～ＱＣＤＲＳ
    【ワーク】自身が担当する主要顧客から一つ選び、重視するポイントや判断軸となる要素を書き出し、アプローチの工夫を考える
講義
ワーク
  • ７． まとめ
ワーク

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