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マーケティングの要諦は「何を」「誰に」「どのように届けるか」～フレームワークSTPと４Pの使い方
マーケティングの基本は「何を」「誰に」「どのように届けるか」を考えることで、成功を左右する要諦となります。この思考の整理に際に役立つのがＳＴＰと４Ｐという２つのフレームワークです
ＳＴＰとは
「セグメンテーション（Segmentation）」「ターゲティング（Targeting）」「ポジショニング（Positioning）」からなるフレームワークです。次の３つのステップで構成されます。
セグメンテーション（Segmentation）
市場を、年齢・性別・ライフスタイル・価値観・購買行動などの顧客属性で分類し、属性の似た顧客グループ（セグメント）を作ります。
例えば、カフェを題材にセグメンテーションを考えます。市場を「年齢」「性別」「家族構成」で分類するのは基本ですが、「立地（オフィス街・学生街・高級住宅街）」によっても利用目的が異なるため、さらに細かく分類できます。購買行動や価格志向といった観点からもセグメントを絞り込むことが可能です。
ターゲティング（Targeting）
どのセグメントに自社の商品・サービスを提供するかを選定し、最も効果的な市場を決めます。オフィス街のカフェの例で考えると「20～40代のビジネスパーソン」で「仕事のためにカフェを利用する忙しい人」をメインターゲットとして設定します。
ポジショニング（Positioning）
選んだターゲット市場の中で、自社の商品やサービスが競合とどのように差別化されるのかを明確にします。顧客にどのような価値を提供し、どんなイメージを持ってもらうかを決めます。オフィス街のカフェの例で考えると、以下のようなポジショニングが考えられます。
- 仕事の合間にサクッと寄れる、安価で、素早くコーヒーを提供するカフェ
- Wi-Fi・電源完備で、一人席が多く、集中して仕事ができるカフェ
このようにＳＴＰを使うと、単なる「カフェ」ではなく、特定のターゲットに刺さる独自のコンセプトを持ったお店を作ることができます。
４Ｐとは
４Ｐとは、マーケティング戦略を立てる際に活用するフレームワークで、「Product（商品）」「Price（価格）」「Place（流通）」「Promotion（販促）」の４つの要素で構成されます。
Product（商品・サービス）
提供する商品やサービスの特徴を決めます。これには品質・デザイン・ブランド・機能・アフターサービスなどが含まれます。
例：「大量生産の豆を使用した安価なコーヒー」
Price（価格）
商品の価格戦略を決めます。競争力のある価格設定や、ターゲット顧客の、価格許容度を考慮します。
例：「1杯600円の高級コーヒー」or「1杯300円のリーズナブルなコーヒー」
Place（流通・販売チャネル）
商品をどこで、どのように販売するかを決めます。店舗販売、オンライン販売、デリバリーなどが含まれます。
例：「オフィス街の駅前に出店」or「オンラインでコーヒー豆の販売」
Promotion（販促・プロモーション）
商品やサービスをターゲットに認知してもらうための施策を決めます。広告、ＳＮＳ、クーポン、イベントなどが含まれます。
例：「ＳＮＳで毎日投稿」or「オープン記念で初回無料キャンペーン」
この４Ｐを組み合わせることで、ターゲット顧客に最適なマーケティング戦略を立てることができます。
今回ご紹介した「ＳＴＰ」と「４Ｐ」は、マーケティング戦略の要諦です。これらのフレームワークを実務で活用するには、理論だけでなく具体的な事例を通じたスキルの体得が重要です。インソースの「マーケティング研修」では、豊富な実践ワークを通して、これらのフレームワークを学ぶことができます。
マーケティング研修～ＳＴＰ・４Ｐから学ぶ売るための仕組み作り
本研修では、マーケティングの基礎知識やフレームワークを学びます。そして、その手法を活用した販売戦略の策定を考えていただきます。
よくあるお悩み・ニーズ
- 基本的なマーケティングの手法を知りたい
- 本などを読んで手法は知っているが、実践的な使い方がよくわからない
- 現実的なマーケティング戦略の立案のポイントを学びたい
本研修の目標
- マーケティングについて正しく理解し、手法を活用して効果的な戦略を生み出すことができる
- 内部、外部の環境分析を行い、自社の商品やサービスを客観的に見直し、組織の進むべき方向を提案できる
- 組織の価値を高める戦略立案ができる
セットでおすすめの研修・サービス
カスタマーバリュー向上研修～顧客視点からマーケティングを強化する
顧客の視点から見た商品やサービスの価値（カスタマーバリュー）の重要性について理解し、それをどのように商品やサービスに取り込み、展開していくかを学んでいただく研修です。
消費者向けの商品やサービスに関わる企業も、直接の取引先は企業である場合が多く、その取引先を通じてどのようにエンドユーザーに価値を提案していくかが、取引先とのパートナーシップを築くうえでも重要になります。こうした「ＢtoＢtoＣ」ビジネスにおけるポイントも併せて、実例を交えながら本研修の中で学んでいただけます。
顧客インサイト発掘研修～潜在ニーズを見つけ出す編
顕在化したニーズに対応する商品・サービスは、すでに世の中にたくさんある中で、言葉として表されることのない顧客の本音を見つけ出し、それに応えるモノをいかに早く提供できるかが今問われています。
新市場開拓のための戦略研修～新たな市場を見つけるフレームワーク
成熟したマーケットにおいて業容を拡大していくためには、新たな市場を開拓していくことが欠かせません。
本研修では、さまざまなフレームワークを使って新市場の開拓の可能性を探り、具体的に貴社の商材に当てはめたワークを通じて、組織戦略の立案に役立てていただきます。
