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多角的な視点で顧客を理解する～ＳＴＰ・行動経済学・デザイン思考でアプローチするマーケティング
顧客のニーズが多様化し、どのように商品を届け、新しい価値を生み出せばよいのか悩む場面は多いものです。従来のビジネスモデルに行き詰まりを感じ、これまでの視点とは一線を画す新しいアプローチを探している方も少なくありません。
ＳＴＰマーケティング、行動経済学、デザイン思考という３つの視点を紹介します。異なる視点から多角的に見れば、顧客の行動の背景にあるインサイトを深く理解し、実効性の高い施策へとつなげることができるのではないでしょうか。
インソースの公開講座セットプラン
「顧客理解から価値創造へ導くマーケティング力プラン～顧客心理とインサイトをとらえ、新しい価値を生み出す力を磨く」はこちら
戦略立案から実行までの一連のプロセスを回す
市場を調査しターゲットを絞り込む
マーケティングは活動のプロセスを意識することが大切です。コトラーの「ＳＴＰマーケティング」に沿って、まずはマクロ環境とミクロ環境の調査を行います。
そこから市場を細分化し、ターゲットを絞り込んで、自社の立ち位置を明確にします。市場を広く見渡し、他社との差別化戦略を考える際は、以下の３つのステップで進めるとスムーズです。
- ２軸を決めた市場の細分化
- 攻略すべきターゲットの決定
- 差別化のためのポジショニングの検討
活動要素を組み合わせて戦略を立てる
ターゲットが決まったら、具体的な施策を考えます。自社の戦略を展開するにあたり、マーケティング・ミックスと呼ばれる４つのＰの要素を組み合わせて戦略を立てます。
- 製品戦略（Ｐroduct）
- 価格戦略（Ｐrice）
- チャネル戦略（Ｐlace）
- 販促戦略（Ｐromotion）
要素ごとに現実的な施策を考えたら、それらをどのようなスケジュールで展開していくのか、大まかに計画表作ってみましょう。目標に向けて計画を実行に移し、その結果を評価して見直しを繰り返すことが、ビジネスを成功に導くポイントです。やりっぱなしにせず、立ち止まって振り返る習慣をつけてみてください。
【公開講座】マーケティングの進め方研修～コトラーに学ぶマーケティング・プロセス
ＳＴＰ分析などのフレームワークを活用し、環境分析からターゲット選定、差別化戦略までを体系的に学ぶ研修です。
４つの要素（Product、Price、Place、Promotion）を適切に組み合わせ、自社独自の価値を顧客に届けるための戦略的な思考力を養います。
顧客心理を理解し購買行動を促す仕掛けを作る
多すぎる選択肢を整理して選びやすくする
人は感情で動き、時には非合理的な意思決定を行うものです。選択肢が多すぎると決められなくなるため、思わず選んでしまうような選択肢の設定が効果的です。
例えば、極端なものを避けて真ん中を選びやすい傾向や、今の状態を維持したがる現状維持バイアスなどを意識して、商品の見せ方を工夫します。また、セットで見せると選びやすくなるといった心理的傾向も活用できます。値下げをする際も、最大限の効果を狙う見せ方を取り入れると感じ方が大きく変わります。
相手の背中をそっと押すアプローチを取り入れる
相手が自発的により良い選択をするように促すナッジ理論の活用もおすすめです。何かを強制するのではなく、自然と望ましい行動を選びたくなるように、環境や情報の見せ方を工夫します。
具体的なフレームワークである「ＥＡＳＴ」の４つの要素に沿って、販促や接客のアイデアを考えてみましょう。
- 行動のハードルを下げる（Ｅasy）
- 魅力的な情報で相手を動かす（Ａttractive）
- 周囲の人の行動を伝える（Ｓocial）
- タイミングに注意する（Ｔimely）
これらの視点を持つことで、提案書やＰＯＰの作成など、日常的な業務にもすぐに活かせるアイデアが生まれます。
【公開講座】行動経済学（ナッジ理論）活用研修～お客さまの「買いたい」を引き出す仕掛けづくり
顧客がつい選んでしまう心理的な背景（バイアス）を理解し、そっと背中を押すような商品提案や販促の仕掛けを学びます。
ナッジの基本フレームワーク「ＥＡＳＴ」を活用して、現場ですぐに応用できる販促アイデアや、顧客満足度を高めるコミュニケーション手法を具体化します。
顧客への共感から革新的なアイデアを生み出す
現場の観察から潜在的なニーズを見つけ出す
新しい商品やサービスを生み出すには、顧客の声を基にコンセプトをまとめる開発手法が役立ちます。まずは現場でじっくりとユーザーを観察し、イノベーションの種となるインサイトを見つけ出します。
人は必ずバイアスを持っていることを意識し、生の意見にしっかりと耳を傾けることで、誰も気付いていない新たな発想が生まります。そこから、集めた情報を基にテーマを設定し、具体的なアイデアへと発想を広げていきます。最初から細かく決めすぎず、幅広く想定されるカスタマーの声を集めることが大切です。
試作と試行を繰り返して完成度を高める
コンセプトに基づいてアイデアを具体化する際は、いきなり全体を作るのではなく、部分から小さく考えはじめるのが有効です。有望なアイデアが出たら、まずは簡単なプロトタイプを作成します。絵や図など形にして表現することで、相手に伝わりやすくなります。その上で、以下の２つのステップを繰り返すことが重要です。
- アイデアを端的に伝えるプロトタイプの作成
- ユーザーからのフィードバックの獲得
作成したものを提示して意見をもらい、そのフィードバックを基に改良を重ねるプロセスが、多様なニーズに応える秘訣となります。顧客視点に立ち、試作と評価の数をこなすことを意識してみてください。
【公開講座】デザイン思考研修～イノベーション実現のプロセスを学ぶ
「共感・定義・概念化・試作・テスト」のプロセスを通じ、顧客の潜在的なニーズから新たなビジネス価値を創出する思考法を体験します。
不確実な時代において、迅速にプロトタイプを形にし、ユーザーの声をもとに改善を繰り返すことで、実効性の高いイノベーションを起こす力を磨きます。
顧客起点で考える仕組みがビジネスを加速させる
顧客心理を読み解き、価値を創造する一連のプロセスは、日々の業務を大きく変える力を持っています。まずは目の前のお客様に深く共感し、行動の背景にある思いを知ることから始めてみてください。戦略的な思考と新しい発想力を組み合わせることで、顧客に選ばれ続ける仕組みを構築できます。理論を学ぶだけでなく、実際の現場でどのように活用できるかを考え、実践していくことが重要です。明日からの業務に、ぜひこれらの視点を取り入れてみてください。
顧客理解から価値創造へ導くマーケティング力プラン～顧客心理とインサイトをとらえ、新しい価値を生み出す力を磨く
このように、「ＳＴＰマーケティング」「行動経済学」「デザイン思考」という３つの視点から、多角的かつ実践的にスキルを高めていくことが可能です。そして、これらを一貫して体系的に学べるのが、インソースの公開講座セットプラン 「顧客理解から価値創造へ導くマーケティング力プラン～顧客心理とインサイトをとらえ、新しい価値を生み出す力を磨く」 です。
公開講座セットプランは、国内最多のカリキュラム数を誇るインソース公開講座の中から厳選された、複数研修のセットです。プランのご紹介ページから、複数研修へボタン一つでお申込みいただけます。１つの研修だけではなかなか学びきれない複合的なスキルを身につけ、中・長期で目指すべき人材になるための選択肢として、ぜひご活用ください。
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