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行動経済学（ナッジ理論）活用研修～お客さまの「買いたい」を引き出す仕掛けづくり

マーケティング

行動経済学（ナッジ理論）活用研修～お客さまの「買いたい」を引き出す仕掛けづくり

行動経済学の理論をもとに、顧客心理を理解することで、「買いたい！」を引き出す仕掛けを作る

No. 4300107 9906042

対象者

  • 若手層
  • 中堅層
  • 管理職層

・顧客心理を理解することが求められる方
・「顧客に商品を売る」ことに関わる方
・営業職、接客業、マーケティング職、商品・サービス企画・開発職
※自社商材の売り方について、考えていただくワークがございます

よくあるお悩み・ニーズ

  • 行動経済学をマーケティングや商品企画・開発に活かしたい
  • 顧客心理を理解して、営業・接客できるようになりたい
  • お客さまが思わず買いたいと思うような仕掛けを作りたい

研修内容・特徴outline・feature

行動経済学とは、伝統的な経済学とは異なり、「人は感情で動き、非合理的な意思決定を行うこともある」という前提に立って、人の行動を分析します。行動経済学を活用することで、相手が思わず選んでしまうような選択肢を設定したり、認知バイアスに配慮した対応ができるようになります。

本研修では、行動経済学の理論を学び、顧客の消費行動や感情の動きを理解することで、お客さまの「買いたい！」を引き出す仕掛けづくりができるようになることを目指します。接客や営業、マーケティング、商品開発などに活用できる理論を数多く学ぶことができます。商品を売ることに関わる方、顧客心理をより理解したいという方におすすめの研修です。

到達目標goal

  • ①行動経済学の概要を事例をもとに学び、理論について理解する
  • ②お客さまに商品を購入してもらうために、行動経済学の観点からみて有効な策を学ぶ
  • ③理論を学んだうえで、実際の現場（マーケティング・商品開発・営業・接客など）でどのように活用できるか考える

研修プログラムprogram

  内容 手法
  • １．行動経済学とは
    （１）人は感情で動くもの
    【ワーク】自身の購買行動を振り返り、「買うつもりはなかったけれども買ってしまった」「衝動買いしてしまった」経験を洗い出す。また、その時何がきっかけで買ってしまったのかも考える
    （２）行動経済学をビジネスに活用することのメリット　～顧客心理の理解につながる
 講義
ワーク
  • ２．「多すぎて選択できない！」を支援する
    （１）「思わず選んでしまう」選択肢の設定
    （２）選択肢が多いと決められない　～選択回避性
    （３）「セット」で見せると選びやすい　～デフォルト
    （４）真ん中の価格を選択しがち　～極端回避性
    【ワーク】価格の異なる３つの商品のうち、どれが選ばれやすいか考える
    （５）値下げするなら、最大限の効果を狙う　～アンカリング効果
    （６）見せ方を変えると感じ方が変わる　～フレーミング効果
    【ワーク】あなたはカフェとコーヒー豆のショップが併設されたお店を経営しています。コーヒー豆を購入する人を増やすためには、どのようなアプローチが有効か考える
講義
ワーク
  • ３．「絶対に損はしたくない！」を解決する
    【ワーク】事例のＡとＢ、どちらのメッセージが行動を促すか考える
    （１）プロスペクト理論とは　～人は損をしたくない
    （２）今持っているものを手放したくない　～保有効果
    （３）「限定」に弱い人の心理
    （４）現状を変えたがらない　～現状維持バイアス
    （５）「無料」が消費者を引き付ける
    【ワーク】あなたは家電量販店の販売員です。お客さまに思わず買いたいと思ってもらうためには、どのようなアプローチが有効か考える
講義
ワーク
  • ４．「人がどう思うのか気になる！」に応える
    （１）同調性とは
    （２）第三者からの口コミに影響を受ける　～ウィンザー効果
    （３）人気商品であることを伝える　～バンドワゴン効果
    （４）人は「権力」に弱い　～権威への服従
    （５）購入した自分をアピールしたい　～ヴェブレン効果
    【ワーク】蛍光灯からＬＥＤへの買い替えを促したチラシをみて、より買い替えを促進させるために、どのようなメッセージが有効か考える
講義
ワーク
  • ５．「誰かに背中を押してもらえたら・・・」に応える
    （１）ナッジ理論とは～相手が自発的により良い選択をするように促す
    【ワーク】健康促進のためにエスカレーターではなく階段を使う人を増やしたい時、あなたなら、どのような施策を実行するか考える
    （２）身近なナッジ理論活用事例
    （３）ナッジ理論のフレームワークＥＡＳＴ　～簡単・魅力的・社会的・タイムリー
    （４）Ｅａｓｙ：行動のハードルを下げる
    （５）Ａｔｔｒａｃｔｉｖｅ：魅力的な情報で相手を動かす
    （６）Ｓｏｃｉａｌ：周囲の人の行動を伝える
    （７）Ｔｉｍｅｌｙ：タイミングに注意する
    【ワーク】ＥＡＳＴのフレームワークに沿って解決策を検討する
 講義
ワーク
  • ６．まとめ
    【ワーク】自分の扱う商品の販促（セールストーク・提案書・ＰＯＰの作成）に活かせるアイデアを考える
 ワーク

7120

企画者コメントcomment

「行動経済学をマーケティング活動に取り入れたいが、具体的にどうすればよいのか知りたい」「行動経済学の本は読んだことがあるが、実際の現場で活用しにくい」との声を受け、開発しました。行動経済学をどのようにビジネスで活用するのか、事例とともに実践的に学んでいただけます。

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受講者の評価evaluation

研修評価

内容：大変理解できた・理解できた

100.0%

講師：大変良かった・良かった

98.7%

※2022年10月～2023年9月

実施、実施対象
2023年5月　　　　　4名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 人間の思考は複雑に見えても割と単純なものだと思いました。営業手法もインバウンドマーケティングのほうが無駄もなく効果的・効率的であるため、ナッジ理論を利用した仕掛けは非常に有効だと思います。
  • この内容を営業戦略の柱とし、ＥＡＳＴなどに当てはまっているかを考えていきたい。また、伝え方・見せ方等、印象操作による集客ができるよう努める。

実施、実施対象
2022年5月　　　　　4名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • ＥＡＳＴのフレームワークをもとに、各理論・法則に則った訴求をブランドごとに検討し、どの手法や伝え方が効果的なのかを試します。人の非合理的な側面を理解したうえで、いかに自社製品の購買を促すことができるか考え、実践に繋げます。
  • て感覚ではなく思考の理論を学べたので新たなアイディア作りに活かします。メリットだけでなく、逆の発想でデメリットからＰＲにつなげることについての知見を深められました。

実施、実施対象
2022年3月　　　　　6名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • お客様視点での考え方に立ち戻る良い機会になりました。顧客心理を衝いた文言・言い方にこだわりたいです。
  • 商品や価格の設定の際に、本日学んだ内容を活用したいです。自分本位ではなくお客様の視点・感情を考えた接客やＰＯＰを意識します。
  • 人がものを買う心理が一つではなく多々あることを忘れかけていたと気付きました。今後も資料を見返して、営業力や演出力に役立てます。

実施、実施対象
2022年2月　　　　　13名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 改めて一つひとつの行動を振り替えることで強化すべきことなどが見えてきました。ひとりだけが実践しても全体的な効果はうまれないので、小さなところから変えつつスタッフの意識レベルの強化に努めます。
  • 失注案件などは論理的な視点の分析が不足している可能性があるので、精査してスタッフ共々そのスキルを向上させていきたいと思いました。
  • 勉強会の場面で、３プラスアルファのポイントを伝えます。お客様の心理を理解して販売活動を展開してもらえるよう、フローを先んじて作っておくことも必要だと感じました。
  • 開発内容をオプション化した際、選択肢を工夫して売りたいです。たくさんあるオプションのうち、いくつかをバンドルしたうえで３つに絞り、真ん中が一番得になるようにします。
  • 同じ材料であっても、見せ方やアプローチを工夫し、よりよい結果を得るようにします。知識を意識的に使って売り場作りや、スタッフの指導に役立てます。

実施、実施対象
2021年11月　　　　　12名
業種
マスコミ・広告・印刷
評価
内容：大変理解できた・理解できた
91.7%
講師：大変良かった・良かった
83.3%
参加者の声
  • 自身の購買活動が、様々な策略のもとに行われていることを実感した。会社の営業活動においても、人の背中を押してあげられるような売り方を目指す。
  • 現在は販売にほとんど活かせていない、非常にもったいない状況であると分かりました。学んだことを社内で共有して、「人は感情で購入する」を忘れないように戦略を練ります。
  • モノを購入したいと思う欲求について、セオリーを知ることが出来たので有益な研修でした。今まで慣習で受講料の設定をしていましたが、今回の研修を受けて、行動経済学に基づいた理由付けをして料金設定を検討します。

実施、実施対象
2021年10月　　　　　14名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
92.9%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • サービス企画自体のほか、企画内容の社内説明において、納得・承認を得る際の根拠説明にも有効な要素として活用します。
  • 細かく顧客目線で考えていくことが販売の成果につながると感じました。本日の研修で得た知識を、今後の営業活動に繋げます。
  • 何にフォーカスするかを整理することや、メリット・デメリットを示すことを取り入れます。相手にとって有益でない事には顧客や周りは動いてくれないので、注意してプランニングしようと思いました。
  • 売場での企画や、プロモーションの設計に活かします。お客様の購買行動の背中を少し押すような仕掛けを、たくさん散りばめるようにしたいです。

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  • リーダー層
  • 管理職層

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  • 管理職層

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本研修の評価
内容をよく理解・理解
100.0％
講師がとても良い・良い
98.7％

※2022年10月～2023年9月

年間実績公開講座の年間実績
受講者数※1
名
開催数※1
回
講座数※2
種
類
WEBinsource
ご利用社数※2
社

※1 

※2 

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