セールスイネーブルメント研修（営業活動管理・最適化研修）

20/09/25 更新

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研修の特徴・目的

営業活動を数値で管理し、効率的な売上拡大を図る

「セールスイネーブルメント（Sales Enablement）」とは、“営業組織を強化・改善するための取り組み”のことを言います。アメリカでは既に営業活動において欠かせない取り組みとなっており、日本でも注目を集めつつあります。

その取り組みの方法としてあげられるのが、営業研修や営業ツールの開発・導入、営業プロセスの管理・分析といったあらゆる改善施策を総合的に設計し、目標の達成状況、及び各施策の成果への貢献度などを“数値化”することです。その数値を分析することで、営業活動の最適化・効率化を目指すのが、セールスイネーブルメントのねらいと言えます。

インソースの「セールスイネーブルメント研修・セミナー」では、営業活動に関する多くの情報を数値化し、日々の営業活動に反映させることで売上拡大につなげるための各種研修を取り揃えております。また、これらの情報を人材育成に活かし、営業力・組織力の強化を図りたいとお考えのお客さまのために、貴組織の営業スキルを可視化するアセスメントサービスや、各種コンサルティングサービスもご用意しております。

セールスイネーブルメント研修（営業活動管理・最適化研修）のポイント

営業管理スキルの強化　～営業が管理すべき項目を理解する

営業の成績を上げるためには、進捗状況と結果の管理が何よりも重要です。以下の4つの管理すべき項目を学び、それについての「目標」と「現状」を把握しながら常に的確な打ち手を打ち続けることで、安定した成果につながります。

＜4つの管理すべき項目＞
①数字管理（売上・目標の管理）
②顧客管理（ユーザー管理）
③行動管理（営業活動の管理）
④案件管理（リード・ステータス管理）

適切な目標設定と現状把握のためには、自組織における営業プロセスを見える化したうえで、年間の売上目標を分解し、そのフェーズごとに必要な行動量を“数値化”することが重要です。「新規先から10百万の売上を上げる場合、何社にコンタクトするか」、「年間売上目標30百万円の場合、いくらの提案金額が必要か」など、研修を通して具体的に考えられるようになっていただきます。

顧客分析スキルの強化　～顧客（案件）の検討レベルを可視化・評価

営業に求められる行動とは、「今、問題があるのは『どの案件』で『どのプロセス』が『どんな状況』になっているか」を常に把握することです。さらに、それらに対して先手を打って対応しなければなりません。

＜案件管理のプロセス＞
①提案内容・提案状況
②見込み先の確度の管理
③契約完了までの一連の流れの管理
④アフターフォロー

現在担当している案件が上記のプロセスに沿って順調に進んでいるか、商談を受注に導くためのボトルネックとなっているものは何か、など「営業担当が具体的に見るべきポイント」について研修では学びます。

案件攻略スキルの強化　～顧客（案件）の検討レベルに合った商談

顧客の検討レベルを以下の3段階に分け、クロージングに向けて、それぞれのフェーズに合ったアプローチの仕方を身につけます。

＜顧客の検討レベル＞
①情報収集フェーズ
～ＡＩＤＭＡで購買心理を刺激する
②比較・検討フェーズ
～自社の商品の「フィーチャー」と「ベネフィット」を“顧客”視点で語る
③意思決定フェーズ
～「成約の壁」を取り除きクロージングを成功させる

「顧客が自社のサービスに満足していない」、「見積もり金額が他社より高い」など、成約にいたるまでには大小さまざまな「成約の壁」が存在します。壁を取り除くために具体的にどうすればよいのか、ケーススタディを通じて実践的に考えていきます。

セールスイネーブルメント研修（営業活動管理・最適化研修）ご検討のお客さまからのご質問

自組織の現状にマッチするよう、プログラムの内容を変更できますか？

承っております。これまで、同様のご要望を多数いただいておりますのでご安心ください。

一口に“営業職”といっても、BtoBやBtoCによってご提案する内容や手段が大きく変わってまいります。どのような商材を扱っていらっしゃるか、研修ご担当者さまが現状で認識されている課題はどのようなものかなど、弊社の営業担当者が詳細にヒアリングさせていただきます。その内容をもとに柔軟にカスタマイズし、貴組織専用のオリジナルプログラム、テキストを作成いたします。
ロールプレイングも、貴組織で実際に使われている営業ツールやパンフレットを用いて実施することが多くございます。

セールスイネーブルメントの一環としてSFA(営業支援ツール）の導入を検討しています。提案いただけるサービスはありますか？

営業支援システム「Plants12」がございます。
弊社の「Plants12」は、営業担当者ができるだけ多くのお客さまにアプローチできるよう、事細かに事務のお手伝いをいたします。
具体的には、交渉経緯機能、リマインダー機能、日報・週報機能、メール作成・送信機能、アタックリスト機能といった機能が搭載されているので、
・顧客へのアプローチ履歴からリストを抽出する
・一斉に営業電話、メールする
といった効率的な営業活動につながります。WEB上での顧客行動分析を実施することで、商品・サービスを訴求する「デジタルマーケティング」にも活用いただけます。

営業支援システム「Plants12」

成果を出せる営業パーソンの「営業力」を可視化し、チーム内での共有化を図りたいが、それぞれが持つスキルが属人化してしまっているため難しいです。どうしたらよいでしょうか。

「営業力」はさまざまなスキルの集合体であるため、何を課題としてどこから取り組めばよいのかが見えにくい、というお悩みをよく伺います。

そこでおすすめしたいのが「営業スキルアセスメント」サービスです。貴社の営業力を２つの「基本項目」と６つの「プロセス項目」の合計８カテゴリに分解し、個々の営業パーソンの強みや課題を、偏りなくバランスよく測ることができます。個々の強みを活かして組織全体の営業力の強化につなげるとともに、貴組織の営業活動における課題に焦点を当てた最適な研修プログラムをご提案させていただきます。

営業スキルアセスメント