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営業戦略研修～ポートフォリオを活用し、営業活動に落とし込む（１日間）

営業戦略研修～ポートフォリオを活用し、営業活動に落とし込む（１日間）

顧客を分析し、メンバーの力に合わせたマッチングを図る

研修No.B SLP400-0000-4656

対象者

  • 中堅層

・営業チームのリーダー
・営業チームを束ねている方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 自分のチームの売上がなかなか伸びないことに焦りを感じている
  • チームの営業活動計画をうまく立てられない
  • 事務所内の営業人員は増えないが、上席から成果を上げるよう言われている

研修内容・特徴outline・feature

継続的な売上を作るためには、中長期的なチームの営業戦略が欠かせません。本研修では自社を取り巻く環境分析とチームメンバーの現状分析により両者をマッチングさせ、営業活動の成果を上げる施策構築の考え方の習得を目指します。

ＰＥＳＴ分析と３Ｃ分析、自部門の売り上げや顧客の構成・バランスなどから、今後接触機会を増やしていくべき取引先やアプローチを変えたほうが良い先などを考えます。続けてメンバーのスキルに応じた顧客配分や作戦、日頃の営業活動へどう落とし込むかを検討します。

研修のゴールgoal

  • ①営業活動を考えるために必要なポイントや戦略策定の流れを身につける
  • ②自社のビジネスを取り巻く情報を収集し、外部環境・内部環境を分析する
  • ③ポートフォリオを活用し、チームの営業活動の課題を明確にする
  • ④分析結果からチームの営業戦略を考え、施策をどのように展開するかを検討する

研修プログラム例program

内容 手法
  • １．営業戦略立案にあたって
    【ワーク】営業戦略を立案するにあたって、難しいと感じることを共有する
 ワーク
  • ２．売るための考え方
    （１）必要なのは「戦略」
    （２）考え方のポイント
    （３）戦略策定に効果を発揮するマーケティング
    （４）方針を立てる
 講義
  • ３．営業戦略立案の流れ
    　①情報収集　　②課題発見　　③戦略立案　　④戦略実施
 講義
  • ４．自社を取り巻く情報を収集する
    （１）自身のビジネスに関わる情報を集める
    （２）マクロ環境を分析する　～ＰＥＳＴ分析
    （３）ミクロ環境を分析する　～３Ｃ分析
 講義
  • ５．ポートフォリオを活用し、チームの課題を発見する
    （１）部門内のバランスを分析する
    　①顧客について
    【ワーク①】自チームの顧客バランスを分析する
    【ワーク②】分析で見つけた課題を書き出す
    　②メンバーについて
    【ワーク①】メンバーを分析する
    【ワーク②】分析内容を踏まえ、メンバーと顧客のマッチングについて考える
    【ワーク③】①②を基に、有効な営業活動につなげるための施策を考える
    （２）ポートフォリオ分析を踏まえた営業戦略
    【参考】ＡＢＣ分析で商品と顧客を可視化する
 講義
ワーク
  • ６．経営戦略を踏まえた自部門の課題認識　～事業戦略の自分事化
 講義
  • ７．チーム施策の策定
    （１）経営方針と各部門の施策の関係
    （２）施策に優先順位をつける
    （３）目標の設定
    （４）施策の実施にあたっての具体的活動の洗い出し
    （５）評価指標の設定
    （６）計画を線表に落とし込む
 講義
ワーク
  • ８．まとめ ～営業戦略シートを作成する
 ワーク

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よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

開発者コメントcomment

個人的に培ってきた経験や勘を部下や後輩に伝えているため、再現性・計画的でない営業活動プランを立ててしまっている営業主任・営業リーダークラス社員を何とかしたいというお悩みから生まれた研修です。
個人のノウハウや勘に頼るのではなく、売上を上げるための現状分析と戦略を日々の営業活動にどのように落とし込むのか、具体的な行動レベルを提示できるかが重要です。チームメンバーが迷わない明瞭かつ説得力ある施策が、売上に直結します。ぜひ本研修を受講後、現場ですぐに実践してください。

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