営業力強化研修　～新規開拓のための会話力・状況判断力強化実践編（１日間）

顧客を自分のペースに引きこむ会話力、瞬発力、判断力を習得し、新規顧客獲得のチャンスをつかむ

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対象者

全階層

会話力、瞬発力、判断力のスキルを身につけ、新規顧客獲得のチャンスをつかめるようになりたい営業職の方

研修内容・特徴outline・feature

お客さまを自分のペースへ引きこむ会話力、瞬発力、判断力のスキルを身につけ、新規顧客獲得のチャンスをつかめるようになるための研修です。

具体的には、以下の４点を目指します。
１．初回訪問での自己開示方法や事前の情報収集のやり方を習得する
２．分かりやすい伝え方や情報選びのスキルを学び、雑談から本題までのロールプレイングで会話術を磨く
３．行間を読む大切さや応酬話法を学び、状況判断力を強化する
４．新規開拓営業の心構えや自身の課題を考える

研修プログラム例program

研修プログラム例
	内容	手法
	１．新しいお客さまを獲得していくために必要な心構え・能力とは【ワーク】新しいお客さまを獲得していくために必要な心構えについて考える	ワーク
	２．新しいお客さまを獲得していくために必要なこと（１）心構え　～お客さまに好奇心をもつ、大好きになる、誠意をもって対応するチャレンジ精神をもつ、繊細かつ大胆に行動する、危機感・緊張感をもって行動する ⇒講師から実体験に基づくエピソードで説明いたします。（２）事前の準備　（３）会話力　（４）状況判断力	講義
	３．事前の準備（１）リレーション構築のための自己開示（２）自己開示の仕方　「キドニタテカケシ衣食住」【ワーク】自己開示ネタの洗い出し　【ロールプレイング】３分間で自己紹介を行う（３）お客さま（業界、法人）の傾向を掴む【ワーク】普段、訪問前にどのような情報を収集しているのか、理由や手段について共有する【ワーク】新規先アプローチにあたり、事前に情報収集すべき点を整理する（４）自社リソースの有効活用	講義ワークロールプレイング
	４．会話力の強化（１）情報をわかりやすく伝えるとは（２）話の前に「人」と「人」との触れ合いがあるとはどんな事か（３）説明で重視すべきこと　（４）なぜ、相手の気持ちになって話すのか（５）共通事項　～ほめるスキル【ワーク】ビジネスではＮＧとなるキーワードを考える【ワーク】新聞を活用し、３０分で掲載されている企業の記事をできる限り数多く選び、どのような製品の提案ができそうかを理由も含めて考える【ロールプレイング】上記で選んだ企業を想定し、１０分間の雑談から本題（提案）までの会話を実施	講義ワーク
	５．状況判断力（１）行間を読む大切さ　～相手の出す「シグナル」を知る【ワーク】お断りシグナルと歓迎シグナルの洗い出しを行う（２）切り返し話法・応酬話法 ①お客さまの否定に対する開拓法（ポジティブスクリプト） ②切り返しのコツ【ロールプレイング①】自社のサービス（製品）の欠点を３個指摘されたときにどのように応酬するか※ビデオカメラを活用【ワーク】自身の表情を見返して、課題を整理し、再度ロールプレイング実施【ロールプレイング②】お客さまに一通りサービスの概要を説明し、ある程度納得頂けたものの、逡巡している理由が３個あるときにどのように切り返すか【ワーク】自身の表情を見返して、課題を整理し、再度ロールプレイング実施	講義ワークロールプレイング
	６．まとめ新しいお客さまにアプローチしていくうえで、自身の課題の洗い出しを行い、その課題を克服するために実践する※実践しやすく、成果が上がりやすい施策を発表