営業力強化研修～新規開拓のための会話力・状況判断力強化実践編（１日間）

営業力強化研修～新規開拓のための会話力・状況判断力強化実践編（１日間）

顧客を自分のペースに引きこむ会話力、瞬発力、判断力を習得し、新規顧客獲得のチャンスをつかむ

研修No.B SLP400-0000-2655

対象者

  • 全階層

・新規顧客開拓がミッションの営業職の方
・自身の営業能力の基本を見直したい方
・自身の営業スキルの幅を広げ、受注確度の向上を目指す方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 以前のような営業パフォーマンスが発揮できていないと考えるようになった
  • 初回訪問での顧客との関係構築に苦手意識がある
  • 新規顧客開拓のための技術的な営業手法を体系的に学びたい

研修内容・特徴outline・feature

お客さまを自分のペースへ引きこむ会話力、瞬発力、判断力のスキルを身につけ、新規顧客獲得のチャンスをつかめるようになるための研修です。

具体的には、以下の４点を目指します。
１．初回訪問での自己開示方法や事前の情報収集のやり方を習得する
２．分かりやすい伝え方や情報選びのスキルを学び、雑談から本題までのロールプレイングで会話術
　　を磨く
３．行間を読む大切さや応酬話法を学び、状況判断力を強化する
４．新規開拓営業の心構えや自身の課題を考える

研修のゴールgoal

  • ①訪問先に関して事前の情報収集を時間をかけずに行うことができる
  • ②初回訪問での自己開示方法を身につけ、実際に使うことができる
  • ③切り返し話法や応酬話法を使うことができる

研修プログラム例program

研修プログラム例
内容
手法
  • １．新しいお客さまを獲得していくために必要な心構え・能力とは
    【ワーク】新しいお客さまを獲得していくために必要な心構えについて考える
 ワーク
  • ２．新しいお客さまを獲得していくために必要なこと
    （１）心構え　
    （２）事前の準備
    （３）会話力
    （４）状況判断力
 講義
  • ３．事前の準備
    （１）リレーション構築のための自己開示
    （２）自己開示の仕方　「キドニタテカケシ衣食住」
    【ワーク】自己開示ネタの洗い出し　
    【ロールプレイング】３分間で自己紹介を行う
    （３）お客さま（業界、法人）の傾向を掴む
    【ワーク】普段、訪問前にどのような情報を収集しているのか、理由や手段を共有する
    【ワーク】新規先アプローチにあたり、事前に情報収集すべき点を整理する
    （４）自社リソースの有効活用
 講義
ワーク
  • ４．会話力の強化
    （１）情報をわかりやすく伝えるとは
    （２）話の前に「人」と「人」との触れ合いがあるとはどんな事か
    （３）説明で重視すべきこと
    （４）なぜ、相手の気持ちになって話すのか
    （５）共通事項　～ほめるスキル
    【ワーク】ビジネスではＮＧとなるキーワードを考える
    【ワーク】３０分で新聞に掲載されている企業にどのような製品の提案ができそうかを考える
    【ロールプレイング】上記で選んだ企業を想定し、１０分間の雑談から本題（提案）までを話してみる
 講義
ワーク
  • ５．状況判断力
    （１）行間を読む大切さ　～相手の出す「シグナル」を知る
    【ワーク】お断りシグナルと歓迎シグナルの洗い出しを行う
    （２）切り返し話法・応酬話法
    　①お客さまの否定に対する開拓法（ポジティブスクリプト）
    　②切り返しのコツ
    【ロールプレイング①】自社のサービスの欠点を指摘されたときにどのように応酬するか
    【ワーク】自身の表情を見返して、課題を整理し、再度ロールプレイング実施
    【ロールプレイング②】サービスの概要にある程度納得は頂けたものの、逡巡している場合、どのように切り返すか
    【ワーク】自身の表情を見返して、課題を整理し、再度ロールプレイング実施
 講義
ワーク
  • ６．まとめ
    新しいお客さまにアプローチしていくうえで、自身の課題の洗い出しを行い、
    その課題を克服するために実践する

全力Q&A営業関連の全力Q&A

よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

受講者の声／研修の感想・得た学びVOICE & learning

実施、実施対象
2018年 3月　　　　　20名
業種
人材・教育サービス・ＢＰＯ
評価
内容：大変理解できた・理解できた
95.0%
講師：大変良かった・良かった
90.0%
参加者の声
  • 時間内で説明・発表することは、普段の営業にも関係しており、ワークを通じて改めてその重要さを感じました。
  • 具体的な行動ベースで落とし込める内容だったので、活かしていきたいと思います。
  • 日々無意識に行っていた事、頭では分かっていても出来ていなかったことを振り返り、体系的にとらえ直すことに役立ちました。

実施、実施対象
2017年 11月　　　　　15名
業種
電力・ガス・水道
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • とても分かりやすく、共感できる内容でした。それぞれの項目で注意すべきポイントについて説明があり、実際の応対に使っていけるものばかりでした。
  • お客さまそれぞれに対して、適切な対応ができるように活かしたい。
  • 話し方やきき方など学んだことを意識して、日々の業務に取り組みたい。

実施、実施対象
2017年 8月　　　　　21名
業種
製造業（電気機器・機械）
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
95.2%
参加者の声
  • お客様の立場に立って・・・の重要性が分かった。今後の業務に活用します。
  • お客様とのコミュニケーションの取り方、情報の取り方に活かしたいと思います。
  • 営業担当に求められるスキルの最初が自己開示であること。そしてリレーションの基にヒヤリングの質が決まる事に気付けました。
  • 日常業務の中では立ち止まって考えることが出来ないような事も研修を通じて振り返る事が出来ました。お客さまとの関係構築に活かしたいです。

開発者コメントcomment

新規開拓をミッションとする営業は時として、疲弊することがあります。それは新規顧客への訪問を続けても、実績が上がらない日々が続くことがあるからです。

少しでも新規開拓の受注率が上がればと思い企画致しました。基本に立ち戻り、初回訪問で顧客との人間関係が確立できれば、その後のセールスプロセスは非常に楽になります。本研修で事前準備や会話力の向上など、初回訪問で活用できる営業テクニックを身につけていただければ幸いです。

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