営業マインド醸成

営業部門に所属する人たちが営業マインドを持っているのは当然でしょう。一方、営業職ではない人はというと、「私はメンテナンスのサービス員だ」「私は客先に常駐するエンジニアだ」というように、それぞれの専門領域の担当者として自己を認識していることが一般的です。

このように、非営業職の人で、お客さまと接する機会のある仕事というのは意外と多いものです。そして、そのお客さまとの接点から、新たなビジネスチャンスが生まれることも少なくありません。

「ならば、ぜひ、非営業職にも営業マインドを持たせ、もっと積極的に新しい仕事を取ってきてもらいたい」

こう考えるのが自然でしょう。ところが、実際にはこれが上手くできる人と、そうでない人とがいます。では、その理由とはどんなものでしょうか。

「営業で伺っているわけではないのに、商品やサービスの売り込みなんてできない」

例えば、メンテナンスで伺ったり、修理でご来店いただくケースというのは、お客さまに何らかの「迷惑」をかけている状態のはずですから、とてもセールスをかける雰囲気にはならないでしょう。

それで構わないのです。ただ、サービス職の人は、とにかくお客さまの問題を把握し、その解決に全力を注ぎ、そしてその詳細をきちんと自社にフィードバックすればいいのです。貴重な情報提供さえ行うことができれば、その先の提案は、営業の専門職に任せればいいのです。

「報告書は毎回あげているはずだが・・・」

もちろんそうでしょう。でも、そこに「営業マインド」があるかないかで、報告書の情報の価値に雲泥の差が生まれるのです。

例えば、システムを構築して納入した客先で、保守・運用サービスのために常駐しているエンジニアが、新たなシステム開発の話を小耳に挟んだとします。その開発業務は、自社以外の会社に依頼しようとしているものだったとしても、その情報を自社の営業部門に伝えることで、何らかの対抗提案が出せる可能性もあります。

故障のたびに呼び出されてメンテナンスに伺う事務機のサービスマンであれば、庶務の担当者が「そろそろ寿命かな」などとつぶやいた声を聞き逃さず、営業担当に報告することで、他社に先んじて買い替え提案を出すことができるのです。

もちろん、保守を担うエンジニアや、メンテナンスにうかがうサービスマン自身がそうした提案をすることができるならばなお良いでしょう。しかし、こんなふうに考えてしまう人も多いのではないでしょうか。

「営業なんて慣れていないし、無理をするとかえって関係が気まずくなってしまうんじゃないか？」

その気持ちも分かります。でも、ここで一つ、非営業職の方に知っておいて欲しいことがあります。それは、

「営業職からの提案は話半分で受け取られるが、技術職や専門職からの提案は真摯に受け止められる」

ということです。売りたいから提案しようとしているのではなく、専門的見地からそうした方がいいと言ってくれているのだと受け止めてもらえるということです。

技術職や専門職の人に特有の、ある種の"不器用さ"も、かえって「信頼できる」と思わせる場合もあります。

そもそもお客さまから見れば、自社の問題解決のために頻繁に足を運び、あるいは日々顔を合わしている相手ですから、どちらかというと身内に近い感情で捉えていることが多いものです。

お客さまと自社との「仲介役」のような立ち位置をうまく活用すれば、きっと優秀な"営業職"になれるはずです。