営業論理思考研修 初級営業マネージャー向け「数字」に基づき、チームの采配を行う(2日間)  

営業論理思考研修 初級営業マネージャー向け「数字」に基づき、チームの采配を行う(2日間)  

問題の本質は何か、を徹底的に考えたカリキュラムで、現場で役立つスキルやノウハウを習得!

研修No.B SLL403-0400-3208

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対象者

  • 管理職層

初級営業マネージャーの方

研修内容・特徴outline・feature

本研修ではチームのタイムマネジメント、目標設定、戦略策定、人材育成について、「数字」や「思考のフレームワーク」に基づいて学びます。成果を出すリーダーのロジック(論理)を知り、チームの動かし方や采配の振り方を習得する研修です。根性論やコミュケーション論だけに頼らない、冷静かつ効果の高い営業マネジメント手法を学ぶことができます。

研修プログラム例program

研修プログラム例
内容
手法


  • 1.成果を出すリーダーは、全て「数字」で語る
    (1)成果の上がる行動原理
    (2)営業マネージャーの役割は、資源配分と采配
    (3)営業チームにおける資源を理解する
    (4)経営者目線で「理」を通す ~ロジカルでないリーダーは成果を出せない
講義
  • 2.「時間」の采配 ~チームのタイムマネジメント
    (1)成果を出すために、時間あたりの成果の密度を上げる
    (2)営業時間を最大化するために
     ①移動時間の最小化 ②チームで行動を揃える(事務、架電、提案書作成等)
     ③ネット・ツールの有効活用 ④関連部署との連携 ⑤30マス計画表
    (3)営業最小率の法則 ~たったひとつの業務の不遂行が売上を下げる
    (4)多様な仕事を、限られた時間内に、チームでコンパクトに行う
    【ワーク】自チームの時間の使い方を決める
講義
ワーク
  • 3.「目標」の采配 ~チーム目標を、行動、運動量で分解する
    (1)全ての行動は「数字」に基づき決定する ~オペレーションズ・リサーチ
    (2)【ワーク】事実から必要な行動量を割り出す (参考)営業活動数値化、記録の例
    (3)【ワーク】目標から必要な行動量を計算する
    (4)【ワーク】自チームの営業目標について、行動量を割り出す
講義
ワーク
  • 4.「攻め」の采配 ~シンプルな業績アップの方法を知る
    (1)8:2の法則 ~8のメンバーで既存客を維持・拡大、2のメンバーで新規開拓
    (2)ABC分析 ~自エリアにおける重点商品を理解し、強化する
    (2)エリア、顧客を理解し、合理的な攻め方を導く
     ①距離の近いお客様のシェアを徹底的に上げる
     ②他社が訪問しない先で売上を上げる
     ③他社が苦手とする先に特化して売上を上げる
    (3)全社方針と自部署方針のギャップを受け止め、「理」を通す
    (4)リーダーは「理」に基づき、自ら決定する 
      ~強い方針と言い切る力(何を突破し、そのために何を遂行するか)
    (5)攻めの采配はリスト作成に現れる
    【ワーク】(講師派遣の場合)貴社データを使用し、ABC分析、リスト作成を実施
    (公開講座の場合)8:2の法則に基づき、組織図(役割変更)を作成を実施
講義
ワーク
  • 5.「戦力」の采配 ~与えられた部下で業績を上げる
      (優秀なマネージャーは、与えられた戦力で成果を出す)
    (1)戦力の采配とは、目標配分を間違わないこと
     ①重要なのはどう教えるかではなく、どのように采配するか
     ②部下に適した目標を配分する
    (2)部下の戦闘力を正確に把握する
     ①部下によって成長スピードは違う
     ②部下のタイプを知る ~ファンタジスタであるか、真面目な遂行者であるか
    (3)自分の部下管理力を冷静に把握する ~何人の部下ならマネジメントできるか
    【ワーク】自チームの部下に適した仕事を考える
講義
ワーク
  • 6.「収益」の仕組みを知る
    利益率を踏まえた采配を行う ~入金の速さ、製造原価・社内コストの低減等
講義
  • 7.「理」を通し、「情」でフォローする
     ~「情」だけでは失敗し、「理」だけではつまずく
講義
  • 8.まとめ ~「理」に基づき、強い方針を持つ
    【ワーク】自チームの課題を明確にし、方針を考える
ワーク

全力Q&A{{list[0]['categoryBottom']}}関連の全力Q&A

よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例~ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

受講者の声VOICE

実施、実施対象
2017年 6月     8名
業種
公開講座
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 日々の業務を行う上で、時間の使い方(移動時間、隙間時間)をうまく活用することが大切だと感じた。
  • 提案書のまとめ、日々の業務のスケジューリングをしっかりたてて、無駄のないように過ごそうと思いました。
  • 営業としての心構えや、お客さまに対する気持ちの面などとても勉強になりました。営業で活かせる内容ばかりで貴重な時間でした。

実施、実施対象
2017年 5月     3名
業種
公開講座
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 日頃、あまり時間を意識せずに仕事を行っていたので、今後は時間を意識することと、数字を意識して行動しようと思います。
  • 数値化した目標、予定を設定し、「何もしていない時間」を減らして業務効率化に努めます。
  • 上司に報告する際のアドバイスをいただいたので、明確・簡潔に伝えていきます。

開発者コメントcomment

「営業は気合だ!」というマネージャーがいました。一方で「営業は科学だ!」というマネージャーもいました。恐らく、どちらも正しく、どちらも重要なのです。
科学的、論理的に裏づけられた思考を持ち、気合に満ち溢れて行動を実行できる営業マンのみが、成果を残すことができるのです。

ただし、この研修では「気合」は扱いません…。
チームのタイムマネジメント、目標設定、戦略策定、人材育成について、「数字」や「思考のフレームワーク」に基づいて学びます。
成果を出すリーダーのロジック(論理)を知り、チームの動かし方や采配の振り方を習得する実践的な研修です。

「○○君、君は営業なのに理屈っぽいね」などと上司に言われるかもしれません。もちろん「営業は科学」なのです。

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営業力強化研修
年間総受講者数
6,680
内容をよく理解・理解
96.5
講師がとても良い・良い
94.8

※2019年4月~2020年3月

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