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営業戦略研修～兵法から学ぶ人的リソースの采配力（１日間）

営業戦略研修～兵法から学ぶ人的リソースの采配力（１日間）

歴史に名を残す戦略家の采配の考え方を現代の営業活動に応用し、目標達成の見通しを立てる

研修No.B SLL403-0400-4903

対象者

  • リーダー層
  • 管理職

・営業マネージャーの方
※特にプレイングマネージャーの方

よくあるお悩み・ニーズ

  • マネージャーとしてどのような観点で営業活動計画を立てればよいのか知りたい
  • 自分の立てた戦略が「机上の空論」で終わらないか不安がある
  • どのようにして戦略通りメンバーを動かし、目標達成すればよいのかイメージがわかない

研修内容・特徴outline・feature

営業戦略においては、現場の実現可能性まで考慮して一気通貫した策を考えることが重要です。メンバー各人の役割が明確でムダのない計画を立てることで、日々の営業活動が目標達成へつながる見通しが立ち、チームが一体となってポジティブに邁進できます。
本研修では現場の最前線で采配を振るう戦術家の役割を担いつつ、さらにメンバーの営業活動全体をデザインする戦略家として、より広い視野を持ってメリハリのあるマネジメントを行う方法を学びます。

研修のゴールgoal

  • ①戦術家と戦略家の違いを踏まえて、営業マネージャーが持つべき心構えを理解する
  • ②部下・チームをスキルマトリクスに沿って俯瞰し、強みと課題を認識できる
  • ③持続可能で納得感のある戦略・戦術を練り、メンバーを巻き込める
  • ④部下のモチベーションを高め、目標達成に向けて突き動かすチーム運営ができる

研修プログラム例program
内容
手法
  • １．戦術家から戦略家への転換
    【ワーク】自身の営業戦略を端的に表現し、グループ内で共有する
    （１）作戦を立てて指揮する戦略家を目指す
    　①戦術家と戦略家の違い
    　②求められる心構え
    （２）戦略家になる＝安易に現場から退くことではない
    （３）勝つことより、まず負けないことを考える
    【コラム】「ピュロスの勝利」とは　～辛勝の功罪
    （４）３つの手順でチームを動かす
    　①人的リソースの把握
    　②戦略策定
    　③士気向上
講義
ワーク
  • ２．リソースを把握する　～スキルマトリクスからチームの現状を把握する
    【ワーク】実力が拮抗しているが、人材戦略が大きく異なるライバル企業２社を比較する
    （１）事例から学ぶ資源配分の重要性　～古典的兵法から学ぶ
    　①孫子「兵法」
    　②項羽と劉邦、漢の三傑
    　③ハンニバルとローマ帝国
    　④ランチェスター戦略
    （２）スキルマトリクスを活用したメンバー分析
    （３）メンバーの強みと課題を確認する
    【ワーク】スキルマトリクスを使い自チームのメンバーを分析する
講義
ワーク
  • ３．チームの戦略・戦術を決める　～行動計画は攻守両軸で考える
    （１）勝てる戦略と負けない戦略を考える
    【コラム】宮本武蔵「五輪書」に学ぶ勝負への姿勢
    （２）目標は徹底的に因数分解する　
    　①論理的に目標を割り振る
    　②管理指標（ＫＰＩ）の適宜性を考える
    【ワーク】メンバーの強みと課題をふまえて、現状と理想の目標配分をそれぞれ書き出す
    （３）戦略をメンバーに周知する
    　①肚落ちするまで粘る
    　②よくある誤解は先に解く
    　③チームの共通言語を作る
    （４）戦術をメンバーに周知する
    　①営業マネージャーが戦術まで練る理由
    　②自社商材の顧客価値を落とし込む　～求められるのは課題解決型チーム
    　③振り返りより事前準備　～失敗は許されない
    【ワーク】管理指標を再考し、メンバーが自走するまでに必要な段取りを考える
    【コラム】豊臣秀吉に学ぶリーダーの設計力　～築城、兵站、人心掌握
講義
ワーク
  • ４．チームの士気を高める　～目標達成の見通しを示しチームを牽引する
    【ワーク】メンバーの士気を高めるために、普段実践していることを共有する
    （１）やる気を引き出す進捗管理の仕方
    　①定期報告の徹底
    　②濃厚フィードバック
    　③マイクロマネジメントの注意点
    【コラム】武田信玄に学ぶリーダーの仁政　～情けは味方、仇は敵
    （２）やる気を引き出す指導の仕方
    （３）時には「プレイヤー」として前線で戦う
    　①デキる営業マネージャーは知将であり闘将
    　②前線に立つ時は目的と実利を考える
    （４）権限移譲の仕方
    【ワーク①】普段の働き方を振り返り、自分がプレイヤーでなければならない業務を取捨選択する
    【ワーク②】ワーク①に該当しない業務をどのように部下に任せるか、伝え方と併せて考える
    【コラム】アイゼンハワーに学ぶリーダーの統率力　～応分の責任を負い、部下を巻き込む
講義
ワーク
  • ５．まとめ
    【ワーク】本日の研修を踏まえ、１ヵ月の行動計画を具体的に考える
講義
ワーク

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全力Q&A{{list[0]['category']}}関連の全力Q&A

よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

開発者コメントcomment

営業マネージャーの使命とは、目標達成だけではなく、人事生産性を高めて営業利益を最大化することにあります。しかし、実際は、多くの方がプレイングマネージャーとして売上数字を持っており、マネジメント業務との両立に苦慮されていると伺います。本研修では、過去の偉人から戦略・戦術の立て方や部下の動かし方など「勝つべくして勝つための采配力」を学びます。マネージャー・メンバーの皆様に、前向きに営業活動に臨んで成果を上げていただきたいという思いで企画しました。

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