営業マネージャー研修～成果に導く「２つのプロセス管理」の使い分け（半日間）

「ファネル管理」と「パイプライン管理」を組み合わせて部下の営業活動のプロセスマネジメントに取り組む

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対象者

中堅層
管理職層

・営業職を束ねるリーダー、マネージャーの方
・営業活動を支援する立場の方

よくあるお悩み・ニーズ

プロセスマネジメントについて詳しく知りたい
営業活動を管理する上での指標（ＫＰＩ)の立て方が難しい
ＳＦＡやＣＲＭを導入しているものの、あまり活用できていない

研修内容・特徴outline・feature

部下の営業活動は、「結果」が出てしまってからあれこれ言うのではなく、「プロセス」の段階で指導・支援することが重要です。「プロセスマネジメント」の手法には、顧客全体をマネジメントする「ファネル管理」と、案件単位でマネジメントする「パイプライン管理」に分かれますが、その両方の特徴を理解し、ミックスして活用することが、部下の成果を支援する上では効果的です。

本研修は、営業マネージャーが知っておくべきプロセスマネジメントのポイントとその活用に絞り込んでいます。実践的かつコンパクトに構成した半日間の研修です。

到達目標goal

①プロセスマネジメントとは何かが理解できる
②「ファネル」のモデルと「パイプライン」のモデルの使い分けが分かる
③適切な管理指標（＝ＫＰＩ）の設定の仕方が分かる

研修プログラム例program

半日間
	内容	手法
	１．なぜプロセスマネジメントが必要なのか（１）プロセスマネジメントとは何か　①営業活動におけるプロセスマネジメントとは　②「結果管理」と「プロセスマネジメント」の違いとは（２）プロセスマネジメントのメリット　①やるべきことの「量」と「時期」が明確になる　②結果が出る前に手を打つことができる　③個人の弱点の発見と強化に活かせる（３）顧客をステイタスで分けて管理する　～「ファネル管理」（４）活動を時系列で分解して支援する　～「パイプライン管理」	講義
	２．ステイタス別での活動の管理　～「ファネル管理」（１）ステイタス１：「潜在客」へのアプローチ　①「量」を集める　②「質」を高める（２）ステイタス２：「接触客」への継続的なコンタクト　①ムラなく計画的にこなす　②優先順位を付けて行う（３）ステイタス３：「見込み客」への提案　①ヒアリング力を高める　②提案力を高める　③次回アポイントを取る（４）ステイタス４：「成約」に向けたクロージング　①メリットを訴求する　②障害を除去する【ワーク】部下のステイタス別顧客数を可視化し、それぞれに対するアクションを考える	講義ワーク
	３．プロセスマネジメントに不可欠な指標設定（１）進捗を測定するための指標　～「ＫＰＩ」　①ＫＰＩとは　②ＫＰＩは成果を因数分解して作られる（２）重要成功要因（ＫＳＦ）を見極める（３）プロセスごとのＫＰＩ設定のポイント　①そのプロセスにおけるゴールは何か　②「量」と「質（率）」の両方で活動を制御する　③プロセスの後工程になるほど「質」が重要になる【ワーク】「潜在客」「接触客」「見込み客」に対する活動指標を考える	講義ワーク
	４．案件単位での活動管理　～「パイプライン管理」（１）案件単位での進捗管理（２）育成重視での部下関与（３）プロセスごとの課題分析（４）ＰＤＣＡサイクルに沿った活動支援　①「Ｐ」　～部下が持つ案件の現状を踏まえて活動計画を立てさせる　②「Ｄ」　～営業活動プロセス上の課題解決を支援する　③「Ｃ・Ａ」　～受注・失注分析を通じて強化すべきプロセスを特定する　④ＰＤＣＡ管理のセルフマネジメントへの移行促進	講義
	５．まとめ	ワーク