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営業研修 ~テレアポ・アポ取り力向上編(1日間)

営業研修 ~テレアポ・アポ取り力向上編(1日間)

お客さまを頷かせる「感じのいい電話」における2つのポイントを実践で学ぶ

研修No.B SLP400-0500-0148

すべての研修で、オンライン実施のご相談を承っております!※カリキュラムの一部に変更が必要なテーマもございますので、ご了承ください

研修内容・特徴outline・feature

お客さまを頷かせる「感じのいい電話」には2つのポイントがあります。

1つ目は技術:基本的なトークスキル(絶対に欠かせません)
2つ目は目標:電話営業のゴール設定とシナリオ作り

特に目標の設定という点では、「各種商品のセールス」というゴールと、「訪問のお許しを頂く」というゴールは全く別ものであり、 当然シナリオ(トークスクリプト)も違ってきます。電話営業が上手くいかないという営業職の方の中には、ゴールが明確でないことがその原因であると認識できていない方が少なくありません。

本研修は、2つのポイントを学びながら、実際に現場で使えるシナリオを作成、その場で練習するという実践的なプログラムです。

研修プログラム例program

研修プログラム例(所要時間:1日間)
内容 手法
  • 1.はじめに
    1. 電話応対の重要性 ~信頼される社員として~
    2. 立場を変えて考える
      ①私が「魅力的だと感じるトーク」とは?
      ②私が「ひどいと感じるトーク」とは?
      ③多面的に考える営業サポートの仕事
ワーク
  • 2.セールススキルアップ ~基礎編
    1. テレアポ営業のポイント
      ~お客さまの立場を考える
    2. トークスキルを構成する基本要素
    3. 「聴く」スキル=「傾聴力」のポイント
      ①「聴く」スキルとは?
      ②お客さまが話しやすさを感じる「聴き方」とは? ~「聴くスキル」
    4. 「訊く」スキル=「質問力」のポイント
      ①「訊く」スキルとは?
      ②お客さまの話を「訊く」ために
    5. 「話す」スキルのポイント
      ①「話す」スキルとは?
      ②魅力的な説明を考える 「作ってみよう!コールスクリプト」
      ・初めてのお客さまに商品を説明するための補助スクリプトを作成
      ③情報をわかりやすく伝えるとは?
      ④用語の共通化~自社特有の言葉は通じない
      ⑤上手に「話す」ために
講義
演習
  • 3.セールススキルアップ ~応用編
    1. シナリオ作りの大切さと大原則~会話のスタート・ゴールを想定
      ①シナリオは、お客さま満足のために作るもの
      ②シナリオは「ゴール」が大切
      ③シナリオは必ず見直して使う
    2. クロージング
      ①大前提
      ②タイミング
      ③クロージングの種類と利用方法
      【参考 :切り返し話法・応酬話法】
      ①お客さまの否定に対する開拓法(ポジティブスクリプト)
      ②切り返しのコツ
    3. ロールプレイング
      ※お客さまを想定し、説明を魅力的にする応対訓練を順番に
      実施。
      (3人一組で2~3回役割を変える)
      a.お客さま:新規(既存・継続)のお客様としてふるまう
      b.評価者 :直前に学んだ応対のポイントを上手に活用できているかを評価する
      c.応対者役:社員として応対する
講義
演習
  • 4.明日からの行動計画作り!
ワーク

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よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例~ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

受講者の声VOICE

実施、実施対象
2020年7月     52名
業種
金融
評価
内容:大変理解できた・理解できた
90.4%
講師:大変良かった・良かった
88.5%
参加者の声
  • 今回考えた、トークスクリプトを再度見直して使ってみようと思います。最初の15秒を意識し、自社サービスに自信を持って電話対応をしていきます。
  • 今回の研修で、多くの切り替えしや話し方を知ることができたので、NOと言われても、めげずに頑張りたいと思います。
  • テレアポだけでなく、訪問先でもニーズ喚起や提案、クロージングにも生かしたいと思った。断られるのが当たり前のスタンスでメンタルを鍛えたり、モチベーションを下げない意識が大事だと思った。

実施、実施対象
2019年11月     36名
業種
建設・プラント
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 相手のニーズを考えたうえでの自社のアピールを実践していきたい。アポ取りトークの見直しをしていこうと思う。
  • テレアポも、商談のトークも、「相手のためになる」ことを信じて伝えることを意識します。断られても自分が否定されたわけではなく営業を断られたと気持ちを切り替えます。
  • 相手の時間をもらって話していることへの感謝が伝わるようなテレアポを心がけたい。トークスクリプトを作成し、業務に活かしていきたい。

実施、実施対象
2019年4月     28名
業種
運輸・倉庫
評価
内容:大変理解できた・理解できた
96.4%
講師:大変良かった・良かった
96.4%
参加者の声
  • 営業で顧客とのやり取り、コンタクトを取る際に活用していきたいと思います。
  • 今まで見よう見まねでテレアポを行っていましたが、今回の研修で理解ができた。
  • テレアポの際、具体的な事例を盛り込み行っていこうと思う。

実施、実施対象
2017年 10月     24名
業種
年金・共済・健康保険
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 今まで苦手だと感じていたテレアポも、今後の自分の営業スキルアップの1つの課題として取り組んでいきたいです。
  • 電話アポに対し苦手意識があったが、研修を受講してなるほどと思ったことがたくさんありました。楽しく研修を受けることができました。
  • 本日学んだ事を、テレアポが少しでも上手くなるように他のメンバーにも伝えて共有します。

実施、実施対象
2017年 5月     15名
業種
年金・共済・健康保険
評価
内容:大変理解できた・理解できた
86.7%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 普段わかっているようでできていなかったところを改めて学習できました。もっと「訊く」力をつけて、多くのご提案ができるように頑張ります。
  • テレアポには苦手意識がありましたが、明日からの行動に少しでも活かして、少しでも好きになりたいと思いました。切り返しのトークを考えていきたいです。
  • シナリオ作りの重要性を感じました。今後の業務に少しやる気がでました。初心に戻り業務に励みます。

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営業力強化研修
年間総受講者数
6,680
内容をよく理解・理解
96.5
講師がとても良い・良い
94.8

※2019年4月~2020年3月

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