お問合せ
商談予約
お電話
上司は営業成績だけを見て評価はしない！日常業務に表れる部下の「先を読む行動力」を見ていた
営業担当者として日々仕事に向き合う中で、「上司は自分を本当に評価してくれているのだろうか」「やはり営業は数字で結果を残すことがすべてなのでは」と感じる場面があるかもしれません。
確かに営業職は成果が数字として表れる仕事です。
しかし、実は多くの上司は決して数字や業績のみで評価や判断をしていません。上司は自分の部下に対して、できることなら自分の部下全員に成功してほしいと考えています。
それは部下を単なる管理対象としてではなく、「人として」、「営業として」の２つの側面で成長してほしい存在として見ているからです。だからこそ、数字に表れない日々の行動や姿勢、仕事への向き合い方にも自然と目が向きます。
では、上司は日々どのような視点で部下を見ているのでしょうか。本コラムでは、上司から「前向きに評価され、期待される」部下の共通点や特徴、数字以外で評価される具体的な行動ポイントを整理し、今日から実践できるヒントを紹介します。
上司が部下を評価するときに考える本音は「数字より、この先も任せられるか」
上司は部下に対して、一時的な成果ではなく、継続して活躍できる営業として成長してほしいと考えています。そのため、日々の行動や仕事への向き合い方といった、数字に表れにくい部分が 「この先も任せられるか」を判断する材料になります。
「この先も任せられるか」という視点は、決して特別な成果や目立つ行動だけで判断されているわけではありません。
上司は、日常のやり取りや仕事の進め方といった、ごく当たり前の場面から部下を見ています。
上司から最も評価されている部下は「空気を読める部下」
上司から見て最も評価しやすいのは、空気を読める部下です。空気が読めるとは、 単に気を遣うという意味ではありません。
では、実際にどのような行動が空気が読める部下と評価されるのか具体例を挙げます。
「空気を読める部下」がしている行動の具体例
- 上司の予定を確認し、必要な対応準備を整えている
- 上司から過去に指摘された点を踏まえ、同様の業務では事前に自分で確認してから提出している
- 上司から「必要な資料」について問われた際に備え、資料の保管場所を把握し、すぐに出せる状態にしている
これらに共通するのは、 勘の良さです。
状況を先読みし、今何が求められているのかを自分なりに考えて行動できる営業は、結果として営業成績も安定しやすい傾向があります。上司から見ても、仕事を任せるうえで安心感があり、評価されやすくなります。
上司から最も信頼されている部下は「報告・連絡が自然にできる部下」
営業経験を積むと、自分なりに判断できる場面が増えてきます。だからこそ、上司が常に細かく指示を出す必要はなくなります。
しかし、そのような状況でも欠かさず報告や連絡ができる部下は、上司から見ると非常に安心感のある存在です。
上司にとって、状況が見えている部下は、自然と評価や期待を寄せやすい存在です。自分で判断できる力を持ちながらも、 上司が把握しておくべきことをきちんと共有できる姿勢は、信頼につながります。
特に上司に共有しておくべき案件
営業活動において、特に共有をするべき案件があります。それは「一定金額を超える案件」「新規取引先との案件」です。
これらの案件については、進捗や判断のポイントをこまめに上司へ伝えておくことが大切です。上司には組織全体のリスクを管理する責任があり、事前に情報を共有してもらえることで、必要な判断やフォローがしやすくなります。
また、上司は取引先や案件そのものに対して強い関心を持っています。特に、新しい企業やこれまで取引のなかった相手については、「どんな会社なのか」「どのような背景があるのか」といった点を知りたいと考えています。
その点を意識して丁寧に説明できる部下は、自然と評価が高まります。自分で判断する力と、上司に共有する姿勢の両方を持つ営業は、上司にとって頼りになる存在として信頼が厚くなります。
上司から最も期待されている部下は「堅実に業績を上げてくれる部下」
業績を上げてくれる部下が評価されるのは当然ですが、評価されるのは派手な業績だけではありません。 毎月安定して数字を上げる堅実さは、非常に高く評価されます。
毎月安定して業績を出し続ける営業は、個人として結果を出す存在にとどまらず、将来的にはチームを支える人材として期待されます。
そのため上司は、こうした部下に対して、今後は後輩の育成やチーム全体のマネジメントなど、より大きな役割を任せたいと考えています。
堅実さをベースに、要所で成果を出せる営業がさらに評価される
毎月確実に売上を確保できる営業は、自分の数字を読めている証拠です。会社としても計画が立てやすく、上司にとって安心材料になります。
一方で、評価や賞与を意識した際、節目となる時期に 数字を伸ばす工夫も必要です。堅実さをベースにしつつ、要所で成果を出せる営業は、より高い評価につながります。
まとめ：上司が「営業担当者である部下」に期待していること
上司が営業担当者に期待しているのは、数字を上げることだけではありません。日々の行動や仕事への向き合い方、周囲への配慮といった積み重ねが信頼につながり、「この先も任せたい」「応援したい」と思われる評価を生みます。
空気を読み、必要な報告・連絡を欠かさず、堅実に成果を出し続ける姿勢は、営業としての成長だけでなく、上司との関係性や将来のキャリアにも確実につながっていくはずです。
営業力強化研修～論理的思考で営業活動を考える
何件訪問すれば成果に結びつくのか、どのように時間を使えば最大の成果が出るのか、
どんな視点でヒアリングをすればニーズが捉えられるのか等、「数字」や「思考のフレームワーク」のロジック（論理）に基づいて、
営業としての成果の上げ方を論理的に学ぶ研修です。根性論やコミュケーション論ではなく、数字に基づいた冷静な動き方や考え方を習得することができます。
本研修のゴール
- 自身の目標に対する行動目標を数値化できるようになる
- 成果を最大化するためのタイムマネジメントを身につける
- 顧客視点で顧客ニーズの仮説を立て、整理できるようになる
よくあるお悩み・ニーズ
- 忙しくて、つい行き当たりばったりの営業をしてしまう
- 行動計画の立て方に自信がなく、計画倒れになってしまう
- 汎用性のある営業手法について知りたい
- 顧客の意思を踏まえずに、押し売りになってしまう
セットでおすすめの研修・サービス
（若手向け）コミュニケーション研修～デキる「ホウ・レン・ソウ」
チームの一員として働き、周囲と信頼関係を築くうえで、適切なホウ・レン・ソウは欠かせません。
本研修では、ビジネスパーソンに求められるホウ・レン・ソウの目的や意義を理解し、「報告」「連絡」「相談」それぞれのポイントや伝え方を習得します。
様々なビジネスシーンを題材にしたケーススタディやロールプレイングなどのワークを中心に、実施的に学んでいただきます。
判断力強化研修～８つの観点で意思決定ができる管理職になる
現代の管理職には、仕事における多種多様な場面で何が最適なのか？を考え、判断・決断する力が求められています。
本研修では、判断における考慮すべき「観点」と「注意点」を学び、現場で適切な判断ができる力を身につけていただきます。
判断軸と判断プロセスを確立・体得していただき、意思決定ができる管理職になることを目指します。また、時には自身の基準によって判断することが求められるケースもあります。その際に、自分が責任を負うという覚悟を持って、決断する力も高めていただきます。
営業力レベルアップ研修～成果を出すための原理・原則
本研修では若手や中堅営業の方を対象に、自身の営業活動を振り返りながら、
「目標を達成する行動ができているのか」「戦略的で効率的な営業活動ができているか」を徹底的に考えていただきます。
成果を出すための以下４つの原理・原則をお伝えします。
- 自社を取り巻く環境を理解する
- ターゲットを絞り込む
- 顧客へ効果的に提案する
- 顧客単価を上げる
