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営業力レベルアップ研修～成果を出すための原理・原則

営業

営業力レベルアップ研修～成果を出すための原理・原則

明日から変わる！成果を出すための４つの原理・原則

No. 4001033 9912007

対象者

  • 若手層
  • 中堅層

・営業を１年以上経験されている方
・自身の営業活動を振り返り、今後の営業戦略を立てたい方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 行き当たりばったりの営業行動を改善したい
  • 売上を伸ばすためには顧客単価をもっと上げなければならないと感じている
  • どのようなお客さまにアプローチの重きを置くか、判断がつけられずにいる

研修内容・特徴outline・feature

本研修では若手や中堅営業の方を対象に、自身の営業活動を振り返りながら、「目標を達成する行動ができているのか」「戦略的で効率的な営業活動ができているか」を徹底的に考えていただきます。

成果を出すための以下４つの原理・原則をお伝えします。
①自社を取り巻く環境を理解する
②ターゲットを絞り込む
③顧客へ効果的に提案する
④顧客単価を上げる

到達目標goal

  • ①営業の基本を復習し、自分の営業活動における課題点を把握する
  • ②自社を取り巻く環境を理解し、攻めるべき顧客を絞り込むことができる
  • ③自社商品・サービスの効果的な提案方法を考え、顧客単価向上につなげる

研修プログラムprogram

  内容 手法
  • １．成果を上げる営業とは
    （１）はじめに～営業の仕事とは
    （２）成果のあがる営業に「いきあたりばったり」はない
    【ワーク①】自身の営業活動を振り返り、意識できていることをチェックする
    【ワーク②】特にどんなことが難しい、課題だと感じているか共有する
    （３）成果を上げる原理・原則
    　①自社を取り巻く環境を分析する　　　②ターゲットを絞り込む
    　③顧客へ効果的に提案する　　　　④顧客単価を上げる
講義
ワーク
  • ２．自社を取り巻く環境を理解する
    （１）自身のビジネスに関わる情報を集める
    （２）マクロ環境を分析する～ＰＥＳＴ分析
    【ワーク】自社のビジネスについて、どのようなマクロ環境の影響を受ける可能性があるか考える
    （３）ミクロ環境を分析する～３Ｃ分析
    【ワーク】顧客（Ｃｕｓｔｏｍｅｒ）、競合他社（Ｃｏｍｐａｎｙ）、自社（Ｃｏｍｐａｎｙ）を分析する
 講義
ワーク
  • ３．ターゲットを絞り込む
    （１）ＳＴＰマーケティング
    （２）「Ｓ」～セグメント化
    （３）「Ｔ」～ターゲット選定
    （４）「Ｐ」～ポジションの確立
    【ワーク】自身が扱っている商品・サービスの市場を分類し、今自身がターゲットとしているセグメントと今後攻めたいセグメントを選ぶ
    （５）重点顧客を決める～ＡＢＣ分析
    【ワーク】担当している顧客のアプローチ頻度を振り返る
 講義
ワーク
  • ４．顧客へ効果的に提案する
    （１）顧客視点に立つ
    （２）顧客の購入したいタイミングを逃さない
    （３）商品・サービスの強みを顧客視点で捉える
    【ワーク】自社商品・サービスの「フィーチャー」と「ベネフィット」を表現する
    （４）顧客が重視するポイントを把握する～ＱＣＤＲＳ
    【ワーク】顧客の重視するポイントや判断軸を書き出し、アプローチの工夫を考える
 講義
ワーク
  • ５．顧客単価を上げる
    【ワーク】自身が単価を上げるために心がけていることを考える
    （１）顧客単価アップを図る
    （２）クロスセル
    （３）アップセル
    （４）パッケージセル
    【ワーク①】自社の商品・サービスを一つ選び、顧客に響く組み合わせ例を考える
    【ワーク②】セールストークを考え、ペアになりロールプレイングする
講義
ワーク
  • ６．まとめ
 ワーク

企画者コメントcomment

このプログラムは、営業力をもっと上げたいというお客さまのお悩みに応えて開発しました。

成果を上げる営業職の姿を示し、その姿に近づく努力が普段からできているかをチェックすることで自身の課題点に気づくことから始めます。その後は自分たちが扱っている商品やサービスの優位性をＰＥＳＴ分析で把握し、３Ｃ分析で他社の脅威を捉えます。一定の営業経験を積んだ受講者の方に、さらに効果的な営業活動を行うための考え方を身につけていただく研修です。

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（オンライン／セミナールーム開催）schedule・application

オンライン開催

セミナールーム開催

注意事項

  • 同業の方のご参加はご遠慮いただいております
  • 会場やお申込み状況により、事前告知なく日程を削除させていただくことがあります
  • カリキュラムは一部変更となる可能性があります。大幅な変更の際は、申込ご担当者さまへご連絡いたします。

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「研修リクエスト」とは、お客さまのご希望の日程、内容、会場で、１名さまから インソースの公開講座を追加設定するサービスです。 サービスの詳細や、リクエスト方法はこちらをご確認ください。

※受講者数１名以上の場合から、リクエストを受け付けております

※ご連絡いただいてから研修実施まで、通常2か月程度かかります（2か月以内での急ぎの実施も、ご相談可能です）

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受講者の評価evaluation

研修評価

内容：大変理解できた・理解できた

96.9%

講師：大変良かった・良かった

97.5%

※2022年10月～2023年9月

実施、実施対象
2023年6月　　　　　9名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • アップセル、クロスセル等は１つの戦略として覚えておきたい。モノゴトを俯瞰で見る、講師の方が話されていた鳥の目で見れるよう、日頃から意識、練習していきたい。
  • これまでの営業で出来ていた「つもり」が多いことに気づかされました。改めて自身の営業方法を振り返り、改善できるポイントが判ったのでとても有意義な時間となりました。
  • 俯瞰、鳥の目、組織で見る　ができていなかったので、意識を変えていこうと思いました。また、「成果はチームであげるもの」「行き当たりばったりはなくす」といった考え方も薄れていたので、しっかりと自分の行動に理由をつけてまいります。
  • お客様の立場や状況を理解したうえで、押し売りにならない営業を行っていきたいと思いました。営業活動の振り返り、３Ｃ分析、ベネフィット話法を駆使して情報取得、改善、提案に繋げていきます。

実施、実施対象
2023年6月　　　　　8名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
87.5%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • まだまだ分折が甘かったので、もう一度、得意先を分析してから営業します。自分の行動をしっかりと分析し、自分だけが提案できるものを見つけたいと思います。
  • 現在の営業部分にて、本日の研修内容を活用します。相手との対話で真のニーズを見つけ出すことや、ＰＥＳＴ分析を活用しながら今後の営業活動に尽力していきます。
  • 分析という点で深掘りをどのようにすれば良いか悩んでおりましたが、今回の研修を通じ業務のヒントを得られたので、自分の顧客に当てはめて業務に活かしていきます。
  • 顧客、競合他社、自社の分析をより深く考え、顧客によりよいサービスを提共していきます。顧客に自社・自分の印象を聞き、思い込みのないように対応していきたいです。
  • 客観的に、自社や競合他社の強み・弱みと位置を捉えたうえで、戦略的な営業の必要性を改めて、今後の教育に役立てていきます。

実施、実施対象
2023年5月　　　　　7名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
85.7%
講師：大変良かった・良かった
85.7%
参加者の声
  • グループワークでは他業界の方の営業手法を聞くことができ、今までに自分が確立してしまった営業スタイルだけではなく、様々な角度で営業活動することで様々なお客様に対応していきたいと思いました。
  • 自分を俯瞰してみる能力をつけ、お客様に信頼されるよう頑張りたいです。また、競合他社の情報を把握しておくようにします。

実施、実施対象
2022年12月　　　　　5名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • お客様の目線･立場に立って物事を理解することの大事さと、自社製品のベネフィットをより伝える力をつけたいと考えました。
  • 今回受講して改めて自分の状況、自社の強みなど再確認出来てとてもよかったです。特に、思い込みをやめることを実践し固定概念を捨てて色々なところにアタックしていけたらと思います。
  • ターゲティングと重要顧客への対応の見直しに活かします。今よりも顧客目線に立ち、どうメリットがあるかを伝えていきたいです。
  • お客様視点に立ち、共に問題解決を歩めるパートナーを目指して精進したいと思います。

実施、実施対象
2022年12月　　　　　6名
業種
インソース
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • ３Ｃを考えて、お客さまベネフィットが伝わる面談や提案をしていきます。普段の営業活動では、業務に追われて考えていなかったことを立ち止まって考えることができました。今後の営業活動へ活かしていきます。
  • 本日学んだことを活かし、お客さまにポイントをついた提案ができていると思っていただける営業を行います。特に、相手が本当に望んでいること、本人は気付かなかったニーズを見い出すことを意識します。
  • 顧客の優先順位と重要度が理解できた。まず、内容を整理して自分の対応できる幅を広げる。そして、顧客のメリットを意識して、きちんと対応していくことにする。
  • 自分の行動の無駄をなくし、売り上げをアップさせたり、営業話法の質の向上を実践する。また、企業それぞれのアプローチの方法を考え、戦略を立てる。
  • 顧客への提案において、その場で考えるのではなく、「フィーチャー」「ベネフィット」を意識し、分かりやすく一貫性のある説明を心掛ける。

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本研修の評価
内容をよく理解・理解
96.9％
講師がとても良い・良い
97.5％

※2022年10月～2023年9月

年間実績公開講座の年間実績
受講者数※1
名
開催数※1
回
講座数※2
種
類
WEBinsource
ご利用社数※2
社

※1 

※2 

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