(営業向け)若手向け営業力強化研修~成果を出すための原理・原則

(営業向け)若手向け営業力強化研修~成果を出すための原理・原則

研修No.4001033

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対象者対象者

・若手や中堅の営業職で、総合的に営業力を高めたい方
・目標を達成することに課題がある方
・自身の営業活動を振り返り、自身の営業戦略を立てたい方

研修内容研修内容

本研修では若手や中堅営業の方を対象に、自身の営業活動を振り返りながら、「目標を達成するできる行動ができているのか」「戦略的で効率的な営業活動ができているか」を徹底的に考えていただきます。
目標を達成し、成果を出すための以下4つの原理・原則をお伝えします。
①目標数値から日々の行動目標を逆算する
②顧客数の増加
③顧客単価の上昇
④自社商品・サービスの提案力の強化

ワークのポイントワークのポイント

戦略的で効率的な営業活動を行うために、以下のワークに取り組んでいただきます。
・目標数値を分解し、日々の行動や目標を決定する
・現在アプローチしている顧客を振り返り、あらためてターゲットとアプローチする優先度を考える
・自社商品やサービスの顧客単価を上げるために、工夫していることをグループで共有する
・自社が提供しうる商品やサービスを10個書き出し、それらが他社と比べてどのような点に優れてかを書き出す

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【リニューアルのお知らせ】
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2019年5月までの日程をお探しの場合は下記の研修をご参照ください。
営業力強化研修~論理的思考で営業活動を考える

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研修プログラム研修プログラム例

研修プログラム例
  内容 手法
  • 1.あらためて考える「営業」という仕事
    (1)営業とは
    (2)営業力を高めるために必要なこと
    ①目標達成のための「逆算」
    ②顧客数の増加
    ③顧客単価の上昇
    ④自社商品・サービスの提案力の強化
講義
ワーク
  • 2.目標から逆算して達成する
    【ワーク】自身の目標数字を書きましょう。
    (1)目標から逆算して行動目標を決める
    (2)営業をプロセスでマネジメントする ~KPIの設定方法
    【ワーク】自身の営業プロセスを書き出しましょう。
    (3)進捗状況と結果の管理(予実管理)
    【コラム】自身のコストを考える
講義
ワーク
  • 3.顧客数を増やす
    (1)顧客=新規顧客+既存顧客
    (2)ターゲットの捉え方
    (3)ターゲットを絞り込むSTPマーケティング
    (4)重点顧客を決める
    【ワーク】現在アプローチしている顧客で、自身がターゲットとしているセグメントと今後攻めていきたいセグメントを分析しましょう。
    【ワーク】よく放置されてしまう顧客にはどんな特徴がありますか。
講義
ワーク
  • 4.顧客単価を上げる
    【ワーク】自社商品やサービスの顧客単価を上げるために、どのような工夫を日頃行っていますか。グループで共有しましょう。
    (1)顧客単価を上げる
    (2)アップセルとクロスセル
    (3)パッケージセル
    【ワーク】自社の商品・サービスの中で、組み合わせて販売ができるものを新たに考えましょう。
    (4)ダウンセル
講義
ワーク
  • 5.自社商品の提案力を強化する
    (1)自社商品・サービスの強みを見極める
    (2)競合他社を考える
    【ワーク】自社が提供しうる商品やサービスを10個書き出し、それらが他社と比べてどのような点に優れているかを書き出しましょう。
    (3)顧客にとっての利用価値(ベネフィット)を考える
    【ワーク】自社商品・サービスを1つ想定し、顧客にとってどのようなベネフィットがあるかを考えましょう。
講義
ワーク
  • 6.まとめ
    【ワーク】自身の今後の営業活動について、以下の項目を検討し、営業戦略シートを作成する
    ①目標 ②ターゲット、重点顧客 ③売る商品やサービス ④アピールするポイント
ワーク

ひとこと研修制作者からひとこと

営業で成果が出ている人というと、プレゼンテーション力がずば抜けていたり、お客様の心をつかむトーク術があるというイメージがあるかもしれません。
しかし、本研修ではコミュケーション論や根性論ではなく、目標や行動を分解し、成果の出る動き方を考えていきます。
いきあたりばったりで残業が続いていたり、一生懸命やっているのになかなか成果のついてこない営業担当者に、成果を出すための新たな視点を付与します。

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