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営業力レベルアップ研修～成果を出すための原理・原則（１日間）

営業力レベルアップ研修～成果を出すための原理・原則（１日間）

自組織を取り巻く環境を把握し、顧客への効果的な提案ができる営業職を目指す

研修No.B SLP400-0100-3886

対象者

  • 若手層
  • 中堅層

・若手や中堅の営業職で、総合的に営業力を高めたい方
・目標を達成することに課題がある方
・自身の営業活動を振り返り、自身の営業戦略を立てたい方

研修内容・特徴outline・feature

本研修では若手や中堅営業の方を対象に、自身の営業活動を振り返りながら、「目標を達成する行動ができているのか」「戦略的で効率的な営業活動ができているか」を徹底的に考えていただきます。

成果を出すための以下４つの原理・原則をお伝えします。
①自社を取り巻く環境を理解する
②ターゲットを絞り込む
③顧客へ効果的に提案する
④顧客単価を上げる

研修プログラム例program
内容
手法
  • １．成果を上げる営業とは
    （１）はじめに～営業の仕事とは
    （２）成果のあがる営業に「いきあたりばったり」はない
    【ワーク①】自身の営業活動を振り返り、意識できていることをチェックする
    【ワーク②】特にどんなことが難しい、課題だと感じているか共有する
    （３）成果を上げる原理・原則
    　①自社を取り巻く環境を分析する　　　②ターゲットを絞り込む
    　③顧客へ効果的に提案する　　　　④顧客単価を上げる
講義
ワーク
  • ２．自社を取り巻く環境を理解する
    （１）自身のビジネスに関わる情報を集める
    （２）マクロ環境を分析する～ＰＥＳＴ分析
    【ワーク】自社のビジネスについて、どのようなマクロ環境の影響を受ける可能性があるか考える
    （３）ミクロ環境を分析する～３Ｃ分析
    【ワーク】顧客（Ｃｕｓｔｏｍｅｒ）、競合他社（Ｃｏｍｐａｎｙ）、自社（Ｃｏｍｐａｎｙ）を分析する
 講義
ワーク
  • ３．ターゲットを絞り込む
    （１）ＳＴＰマーケティング
    （２）「Ｓ」～セグメント化
    （３）「Ｔ」～ターゲット選定
    （４）「Ｐ」～ポジションの確立
    【ワーク】自身が扱っている商品・サービスの市場を分類し、今自身がターゲットとしているセグメントと今後攻めたいセグメントを選ぶ
    （５）重点顧客を決める～ＡＢＣ分析
    【ワーク】担当している顧客のアプローチ頻度を振り返る
 講義
ワーク
  • ４．顧客へ効果的に提案する
    （１）顧客視点に立つ
    （２）顧客の購入したいタイミングを逃さない
    （３）商品・サービスの強みを顧客視点で捉える
    【ワーク】自社商品・サービスの「フィーチャー」と「ベネフィット」を表現する
    （４）顧客が重視するポイントを把握する～ＱＣＤＲＳ
    【ワーク】顧客の重視するポイントや判断軸を書き出し、アプローチの工夫を考える
 講義
ワーク
  • ５．顧客単価を上げる
    【ワーク】自身が単価を上げるために心がけていることを考える
    （１）顧客単価アップを図る
    （２）クロスセル
    （３）アップセル
    （４）パッケージセル
    【ワーク①】自社の商品・サービスを一つ選び、顧客に響く組み合わせ例を考える
    【ワーク②】セールストークを考え、ペアになりロールプレイングする
講義
ワーク
  • ６．まとめ
 ワーク

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全力Q&A{{list[0]['category']}}関連の全力Q&A

よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

受講者の声／研修の感想・得た学びVOICE & learning

実施、実施対象
2023年2月　　　　　53名
業種
運輸・倉庫
評価
内容：大変理解できた・理解できた
96.2%
講師：大変良かった・良かった
92.5%
参加者の声
  • ２：８の法則で優先順位を見極め、重視することをピックアップして取り組みたい。「考える」営業活動を忘れず、顧客ニーズにあった提案をしていく。
  • 商品のフィーチャー（特長）だけではなく、ベネフィット（恩恵）が何か説明できるように常に考える。また、どのようにすれば顧客のメリットが出るかも考えて交渉したい。
  • 優先順位をつけて戦略的に営業活動することで相手との信頼関係を構築していきたい。思い付きで営業するのではなく、お客さまが何に困っているかアンテナを張っていく。

実施、実施対象
2020年3月　　　　　14名
業種
流通
評価
内容：大変理解できた・理解できた
92.9%
講師：大変良かった・良かった
92.9%
参加者の声
  • スキルだけでなく営業職に必要な考え方や姿勢を学ぶことが出来た。主体性を持つこと、他責ではなく自責の考えを学んだ。
  • 先輩社員の言動をよく観察し、不明点は必ず質問をする。新聞を読んで仮説をたくさん立てることに役立てたい。
  • 経済や情勢からもビジネスチャンスに繋げることの大切さを実感したので、積極的にチャレンジしていこうと思った。

開発者コメントcomment

営業で成果が出ている人というと、プレゼンテーション力がずば抜けていたり、お客様の心をつかむトーク術があるというイメージがあるかもしれません。しかし、本研修ではコミュケーション論や根性論ではなく、目標や行動を分解し、成果の出る動き方を考えていきます。いきあたりばったりで残業が続いていたり、一生懸命やっているのになかなか成果のついてこない営業担当者に、成果を出すための新たな視点を付与します。

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