営業は「断られたら終わり」ではない。若手営業でも活かせる、断られた後にやるべき４つのポイント

営業担当者の中には、「断られると何も言えなくなる」と悩んでいる方が少なくありません。特に、経験が浅く自信がない方にとっては、お客様からのひとことに萎縮してしまい、せっかくのチャンスを逃してしまうこともあります。

しかし、営業は「断られた後」が本番です。断られた瞬間から契約につなげるまでの間に、どんな行動を取るか、どんな姿勢で臨むかが成果を左右します。本コラムでは、若手営業担当者が意識すべき４つのポイントを、実際のエピソードとともにご紹介します。

ポイント１：断られた理由を聞くことで、次の提案のヒントを得る

営業訪問の際、「今回は見送らせていただきます」「もう他社に決めました」と言われることは珍しくありません。そこで何も言えずに帰ってしまうと、商談は本当に終わってしまいます。

「どの点がご期待に添えなかったでしょうか」「他社様と比べて、どのような点が決め手になりましたか」といった質問をすることで、お客様の本音が見えてくることがあります。 また、訪問記録や商談メモを残し、上司や先輩と共有することで、改善点が見つかりやすくなります。営業は「振り返り」ができる人ほど、成長が早い仕事です。

ポイント２：明確な弱点がある場合は、社内の力を借りて再提案する

価格や納期など、明確に負けているポイントがある場合は、その場で無理に交渉せず、社内に持ち帰って再検討することが重要です。若手営業担当者が一人で解決しようとしても限界があります。

上司や先輩に相談することで、より良い条件を提示できる可能性があります。自分だけで抱え込まず、社内の知恵を活用しましょう。

ポイント３：無理に食い下がらず「きれいに負ける」ことで信頼を得る

断られたときにしつこく食い下がると、お客様の心象を悪くすることがあります。むしろ、「今回はご縁がありませんでしたが、また何かございましたらぜひお声がけください」と、明るく引き下がる方が、次につながる可能性が高まります。

「きれいに負ける」ことで、お客様の記憶に残り、次のチャンスをつかむことができます。

ポイント４：営業は「長期戦」だと心得て、継続的にフォローする

営業活動は、短距離走ではなく長距離走です。お客様も、断った後に「予算があれば」「タイミングが合えば」と思っていることがあります。だからこそ、断られた後も継続的にフォローを続けることが重要です。

気弱な営業担当者は、強引な交渉が苦手かもしれません。しかし、誠実なフォローを続けることで信頼を得ることができます。

まとめ：断られた後にこそ、営業の本質がある

若手営業担当者にとって「断られること」は避けられない現実です。しかし、断られた後にどう動くかで、営業の成果は大きく変わります。

• 理由を聞いて、次の提案のヒントを得る
• 弱点があるなら、社内の力を借りて再提案する
• 無理に食い下がらず、信頼を残して撤退する
• 継続的なフォローで、長期的な関係を築く

営業は「今すぐ売る」ことだけが目的ではありません。「いつか売れる」ための種まきでもあります。気弱な方でも、誠実に、丁寧に、継続的に取り組むことで、必ず成果はついてきます。

「断られた後」にこそ、営業の本質がある。この視点を持つことで、営業活動はもっと前向きに、そして成果につながるものになります。

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