（営業向け）マーケティング入門研修～成果を出せる活動につなげる（１日間）

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対象者

若手層
中堅層
リーダー層

・営業担当者で「マーケティング」のフレームワークを学びたい方
・自身の営業戦略をさらに磨きたいと考えている方
・ターゲティングの仕方など、営業活動をするうえでの事前準備を見直したい方

本研修の「ねらい」

マーケティングの考え方は、マーケティング部門や販売促進部門などに所属する方だけでなく、営業担当者にとっても必要となる考え方です。マーケティング戦略を立ててからの活動は、やみくもに営業活動をするのと比べ、はるかに効率的に成果を上げられる活動となります。本研修では、マーケティングの意義や基本的なフレームワークを学び、「市場情報の収集の仕方」や「ターゲットを選定し、顧客へ効果的なアプローチをする手法」などについて考えます。自組織の業務内容に当てはめ、実践的にマーケティングの考え方を身につけ、営業するうえでの事前準備に役立てていただきます。

研修プログラム例

B MKT430-0300-4063

研修プログラム例
	内容	手法
	１．営業にとってのマーケティングとは　～マーケティングスキルを身につけ、「売れる営業」になる【ワーク】「営業」の仕事と「マーケティング」の仕事について、それぞれどのようなものだと考えるか（１）「マーケティング」とは売るための活動全て（２）マーケティングと営業の"連係"が重要（３）成果のあがる営業に「いきあたりばったり」はない（４）営業が担う「販売」以外のマーケティング活動	講義ワーク
	２．マーケティング戦略を立てる　～効率的に成果をあげるために【ワーク】＜セルフチェック＞営業活動をするうえでの事前準備で、意識できていることにチェックする　■成果をあげる原理原則	講義ワーク
	３．市場を深く知る　～お客さまのニーズの在りかを探るために（１）マクロ環境の調査【ワーク】自社が関わるビジネス環境をＰＥＳＴ分析する（２）ミクロ環境の調査【ワーク】顧客・競合・自社を分析する＜参考＞ＳＷＯＴ分析について	講義ワーク
	４．自社の商品・サービスを理解する　～自社の強み・弱みを知り、闘い方を考える（１）商品・サービス　～Ｐｒｏｄｕｃｔ（２）価格　～Ｐｒｉｃｅ（３）流通（チャネル）　～Ｐｌａｃｅ（４）販売　～Ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ【ワーク】自身の担当する商品・サービスの中から１つ選び、４Ｐを使って整理する。また、強み・弱みも整理する	講義ワーク
	５．お客さまへ効果的に提案する　～ヒアリングスキルへの活用（１）商品・サービスの強みをお客さま視点で捉える　①「４Ｐ」を顧客視点から見た「４Ｃ」　②フィーチャーとベネフィット【ワーク】自社商品・サービスのフィーチャーとベネフィットを表現する（２）お客さまが重視するポイントを把握する　～ＱＣＤＲＳを活用し、整理する【ワーク】顧客の重視するポイントや判断軸を書き出し、アプローチの工夫を考える＜参考＞もう一つの顧客視点をとらえる　～ＢｔｏＢビジネスの場合　①取引企業の視点　②「サプライヤー」ではなく「パートナー」　③パートナーとしての位置関係	講義ワーク
	６．ターゲットを選定する　～活動の優先順位を見定め、効率的な営業につなげる（１）お客さまを分類する　～セグメンテーション【ワーク】自身の担当するお客さまを様々な切り口で分類する（２）提案するお客さまを決める　～ターゲティング【ワーク】営業活動において、優先的にアプローチするお客さまはどのようなお客さまか考える＜参考＞売上を上げるためのアンテナを磨く（３）他社より優位に戦う　～ポジショニング＜参考＞重点顧客を決める　～ＡＢＣ分析	講義ワーク
	７．まとめ【ワーク】営業活動の事前準備や戦略を立てるうえで、これから意識して取り組んでいきたいことをまとめる	ワーク

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テキスト作成者から

マーケティングの考え方は、モノを売るための活動全てに関わります。そのため、モノを売る最前線に立つ営業担当者にとって、マーケティングの考え方は非常に重要なものとなります。若手の方や普段あまりマーケティングに馴染みの無かった方も、基本的なフレームワークを学び、普段の営業活動に役立てていただければと願いを込めて、本研修は企画されました。

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マーケティング研修の評価

年間総受講者数: 1,679名

内容をよく理解・理解: 90.9％

講師がとても良い・良い: 87.7％

※2018年10月～2019年9月

実績と受講者の声を見る

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	内容	手法
	１．営業にとってのマーケティングとは　～マーケティングスキルを身につけ、「売れる営業」になる【ワーク】「営業」の仕事と「マーケティング」の仕事について、それぞれどのようなものだと考えるか（１）「マーケティング」とは売るための活動全て（２）マーケティングと営業の"連係"が重要（３）成果のあがる営業に「いきあたりばったり」はない（４）営業が担う「販売」以外のマーケティング活動	講義ワーク
	２．マーケティング戦略を立てる　～効率的に成果をあげるために【ワーク】＜セルフチェック＞営業活動をするうえでの事前準備で、意識できていることにチェックする　■成果をあげる原理原則	講義ワーク
	３．市場を深く知る　～お客さまのニーズの在りかを探るために（１）マクロ環境の調査【ワーク】自社が関わるビジネス環境をＰＥＳＴ分析する（２）ミクロ環境の調査【ワーク】顧客・競合・自社を分析する＜参考＞ＳＷＯＴ分析について	講義ワーク
	４．自社の商品・サービスを理解する　～自社の強み・弱みを知り、闘い方を考える（１）商品・サービス　～Ｐｒｏｄｕｃｔ（２）価格　～Ｐｒｉｃｅ（３）流通（チャネル）　～Ｐｌａｃｅ（４）販売　～Ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ【ワーク】自身の担当する商品・サービスの中から１つ選び、４Ｐを使って整理する。また、強み・弱みも整理する	講義ワーク
	５．お客さまへ効果的に提案する　～ヒアリングスキルへの活用（１）商品・サービスの強みをお客さま視点で捉える　①「４Ｐ」を顧客視点から見た「４Ｃ」　②フィーチャーとベネフィット【ワーク】自社商品・サービスのフィーチャーとベネフィットを表現する（２）お客さまが重視するポイントを把握する　～ＱＣＤＲＳを活用し、整理する【ワーク】顧客の重視するポイントや判断軸を書き出し、アプローチの工夫を考える＜参考＞もう一つの顧客視点をとらえる　～ＢｔｏＢビジネスの場合　①取引企業の視点　②「サプライヤー」ではなく「パートナー」　③パートナーとしての位置関係	講義ワーク
	６．ターゲットを選定する　～活動の優先順位を見定め、効率的な営業につなげる（１）お客さまを分類する　～セグメンテーション【ワーク】自身の担当するお客さまを様々な切り口で分類する（２）提案するお客さまを決める　～ターゲティング【ワーク】営業活動において、優先的にアプローチするお客さまはどのようなお客さまか考える＜参考＞売上を上げるためのアンテナを磨く（３）他社より優位に戦う　～ポジショニング＜参考＞重点顧客を決める　～ＡＢＣ分析	講義ワーク
	７．まとめ【ワーク】営業活動の事前準備や戦略を立てるうえで、これから意識して取り組んでいきたいことをまとめる	ワーク

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