対象者

  • 若手層
  • 中堅層
  • リーダー層

・営業担当者で「マーケティング」のフレームワークを学びたい方
・自身の営業戦略をさらに磨きたいと考えている方
・ターゲティングの仕方など、営業活動をするうえでの事前準備を見直したい方

本研修の「ねらい」

マーケティングの考え方は、マーケティング部門や販売促進部門などに所属する方だけでなく、営業担当者にとっても必要となる考え方です。マーケティング戦略を立ててからの活動は、やみくもに営業活動をするのと比べ、はるかに効率的に成果を上げられる活動となります。本研修では、マーケティングの意義や基本的なフレームワークを学び、「市場情報の収集の仕方」や「ターゲットを選定し、顧客へ効果的なアプローチをする手法」などについて考えます。自組織の業務内容に当てはめ、実践的にマーケティングの考え方を身につけ、営業するうえでの事前準備に役立てていただきます。


研修プログラム例

B MKT430-0300-4063

研修プログラム例
内容
手法
  • 1.営業にとってのマーケティングとは ~マーケティングスキルを身につけ、「売れる営業」になる
    【ワーク】「営業」の仕事と「マーケティング」の仕事について、それぞれどのようなものだと考えるか
    (1)「マーケティング」とは売るための活動全て
    (2)マーケティングと営業の"連係"が重要
    (3)成果のあがる営業に「いきあたりばったり」はない
    (4)営業が担う「販売」以外のマーケティング活動
講義
ワーク
  • 2.マーケティング戦略を立てる ~効率的に成果をあげるために
    【ワーク】<セルフチェック>営業活動をするうえでの事前準備で、意識できていることにチェックする
     ■成果をあげる原理原則
講義
ワーク
  • 3.市場を深く知る ~お客さまのニーズの在りかを探るために
    (1)マクロ環境の調査
    【ワーク】自社が関わるビジネス環境をPEST分析する
    (2)ミクロ環境の調査
    【ワーク】顧客・競合・自社を分析する
    <参考>SWOT分析について
講義
ワーク
  • 4.自社の商品・サービスを理解する ~自社の強み・弱みを知り、闘い方を考える
    (1)商品・サービス ~Product
    (2)価格 ~Price
    (3)流通(チャネル) ~Place
    (4)販売 ~Promotion
    【ワーク】自身の担当する商品・サービスの中から1つ選び、4Pを使って整理する。また、強み・弱みも整理する
講義
ワーク
  • 5.お客さまへ効果的に提案する ~ヒアリングスキルへの活用
    (1)商品・サービスの強みをお客さま視点で捉える
     ①「4P」を顧客視点から見た「4C」 ②フィーチャーとベネフィット
    【ワーク】自社商品・サービスのフィーチャーとベネフィットを表現する
    (2)お客さまが重視するポイントを把握する ~QCDRSを活用し、整理する
    【ワーク】顧客の重視するポイントや判断軸を書き出し、アプローチの工夫を考える
    <参考>もう一つの顧客視点をとらえる ~BtoBビジネスの場合
     ①取引企業の視点 ②「サプライヤー」ではなく「パートナー」
     ③パートナーとしての位置関係
講義
ワーク
  • 6.ターゲットを選定する ~活動の優先順位を見定め、効率的な営業につなげる
    (1)お客さまを分類する ~セグメンテーション
    【ワーク】自身の担当するお客さまを様々な切り口で分類する
    (2)提案するお客さまを決める ~ターゲティング
    【ワーク】営業活動において、優先的にアプローチするお客さまはどのようなお客さまか考える
    <参考>売上を上げるためのアンテナを磨く
    (3)他社より優位に戦う ~ポジショニング
    <参考>重点顧客を決める ~ABC分析
講義
ワーク
  • 7.まとめ
    【ワーク】営業活動の事前準備や戦略を立てるうえで、これから意識して取り組んでいきたいことをまとめる
ワーク

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テキスト作成者から

マーケティングの考え方は、モノを売るための活動全てに関わります。そのため、モノを売る最前線に立つ営業担当者にとって、マーケティングの考え方は非常に重要なものとなります。若手の方や普段あまりマーケティングに馴染みの無かった方も、基本的なフレームワークを学び、普段の営業活動に役立てていただければと願いを込めて、本研修は企画されました。

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内容をよく理解・理解
90.9
講師がとても良い・良い
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※2018年10月~2019年9月

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