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（営業向け）マーケティング入門研修～成果を出せる活動につなげる（１日間）

（営業向け）マーケティング入門研修～成果を出せる活動につなげる（１日間）

自身の営業戦略に磨きをかけ、成果を導く

研修No.B MKT430-0300-4063

対象者

  • 若手層
  • 中堅層
  • リーダー層

・営業部門の方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 最近、営業効率が悪くなったと感じている
  • マーケティングのフレームワークを学び、営業活動に活かしたい
  • 自社の製品・サービスについて見直し、セールスポイントや顧客ベネフィットを整理したい

研修内容・特徴outline・feature

マーケティングの考え方は、マーケティング部門や販売促進部門などに所属する方だけでなく、営業担当者にとっても必要となる考え方です。マーケティング戦略を立ててからの活動は、やみくもに営業活動をするのと比べ、はるかに効率的に成果を上げられる活動となります。

本研修では、マーケティングの意義や基本的なフレームワークを学び、市場情報の収集の仕方やターゲットを選定し顧客へ効果的なアプローチをする手法などについて考えます。自組織の業務内容に当てはめ、実践的にマーケティングの考え方を身につけ、営業するうえでの事前準備に役立てていただきます。

研修のゴールgoal

  • ①市場を概観するために顧客の置かれている環境を分析することができる
  • ②４Ｐのフレームワークを使用して、自社の商品・サービスを深く理解する
  • ③市場を層別し、優先的にアプローチする顧客層を定義できる

研修プログラム例program
内容
手法
  • １．営業にとってのマーケティングとは～マーケティングスキルを身につけ、「売れる営業」になる
    【ワーク】営業とマーケティングの、それぞれの仕事について考える
    （１）「マーケティング」とは売るための活動すべて
    （２）マーケティングと営業の「連係」が重要
    （３）成果のあがる営業に「いきあたりばったり」はない
    （４）営業が担う「販売」以外のマーケティング活動
講義
ワーク
  • ２．マーケティング戦略を立てる～効率的に成果をあげるために
    【ワーク】営業活動における事前準備で、意識できていることをチェックする
    ■成果をあげる原理原則
講義
ワーク
  • ３．市場を深く知る～お客さまのニーズの在りかを探るために
    （１）マクロ環境の調査
    【ワーク】自社が関わるビジネス環境をＰＥＳＴ分析する
    （２）ミクロ環境の調査
    【ワーク】顧客・競合・自社を分析する
    ＜参考＞ＳＷＯＴ分析について
講義
ワーク
  • ４．自社の商品・サービスを理解する～自社の強み・弱みを知り戦い方を考える
    （１）商品・サービス～Product
    （２）価格～Price
    （３）流通（チャネル）～Place
    （４）販売～Promotion
    【ワーク】自身の担当する商品・サービスの中から１つ選び、４Ｐを使って整理する。また、強み・弱みも整理する
講義
ワーク
  • ５．お客さまへ効果的に提案する～ヒアリングスキルへの活用
    （１）商品・サービスの強みをお客さま視点で捉える
    ①「４Ｐ」を顧客視点から見た「４Ｃ」　②フィーチャーとベネフィット
    【ワーク】自社商品・サービスのフィーチャーとベネフィットを表現する
    （２）お客さまが重視するポイントを把握する～ＱＣＤＲＳを活用し、整理する
    【ワーク】顧客の重視するポイントや判断軸から、アプローチの工夫を考える
    ＜参考＞もう一つの顧客視点をとらえる～ＢｔｏＢビジネスの場合
    ①取引企業の視点　②「サプライヤー」ではなく「パートナー」
    ③パートナーとしての位置関係
講義
ワーク
  • ６．ターゲットを選定する～活動の優先順位を見定め、効率的な営業につなげる
    （１）お客さまを分類する～セグメンテーション
    【ワーク】自身の担当するお客さまをさまざまな切り口で分類する
    （２）提案するお客さまを決める～ターゲティング
    【ワーク】営業活動において、優先的にアプローチするお客さまについて考える
    ＜参考＞売上を上げるためのアンテナを磨く
    （３）他社より優位に戦う～ポジショニング
    ＜参考＞重点顧客を決める～ＡＢＣ分析
講義
ワーク
  • ７．まとめ
    【ワーク】営業活動の事前準備や戦略を立てるうえで、これから意識して取り組んでいきたいことをまとめる
ワーク

6017

カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

受講者の声／研修の感想・得た学びVOICE & learning

実施、実施対象
2020年9月　　　　　16名
業種
製造業（日用品）
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
87.5%
参加者の声
  • 得意先に対しての営業活動に活かします。まずは分析をし、自分の得意先が何を求めているのか、私たちが何を提案できるのかを考えます。
  • とてもわかりやすく、今の状況や今後やるべきことなど自分なりに考察できました。状況を理解すること、相手が何を求めていて何をすべきなのか、客観的思考で行動計画をたてることをしっかりと行います。
  • 今後の商談、仕事への向き合い方を変えます。得意先の分析をする際、強み・弱みを調査したうえで、自分たちの何が必要なのかを読み取り、商談につなげます。

実施、実施対象
2019年11月　　　　　28名
業種
金融
評価
内容：大変理解できた・理解できた
96.4%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 商品やサービス提案時のターゲットを絞る際に活かしたい。企業活動を通じて個客のニーズを発掘し、マーケティングに基づいた解決・提案を行っていく。
  • マーケティングという事前準備の大切さを認識した。自身の取引先に対して相談役となれるようヒアリングを行っていきたい。
  • ＳＷＯＴ分析や、４Ｐ、４Ｃを活用して、お客さまと会話をしたいと感じた。

受講者の声をもっと見る

開発者コメントcomment

マーケティングの考え方は、モノを売るための活動すべてに関わります。そのため、モノを売る最前線に立つ営業担当者にとって、マーケティングの考え方は非常に重要なものとなります。若手の方や普段あまりマーケティングに馴染みの無かった方も、基本的なフレームワークを学び、普段の営業活動に役立てていただければと願いを込めて、本研修を企画しました。

研修のプロがお答え 全力Q&Aqa

お客さまから「マーケティング研修」に多く寄せられるご質問を抜粋して掲載しております。

弊社のマーケティング研修は、SWOT分析・STPマーケティングなどの基礎的なフレームワークを、
①現状を分析する
②戦略を立てる
③戦術を練る
という一貫した流れでお伝えする構成になっています。これにより、「マーケティングは、企業がビジネスを行う市場の定義（＝「戦略」）と、そこでの具体的な戦い方（＝「戦術」）とのパッケージである」という基本を学ぶことができます。
また、お客さまの自社・自部門における戦略・戦術を考えるワークが随所に配置されています。そのため、実務に戻った際に、研修で学んだフレームワークをすぐに応用できることが特徴です。
業種を限らず受講可能です。
マーケティング研修は、主に一般消費者向けの製品・サービスを想定して解説しています。なぜなら「マーケティングの基本」を学ぶうえで、それが「早道」であるからです。しかし、基本を学んだあとに、自社業態にあった応用を考える演習が随所に設定されていますので、特に業種に依存することなく受講いただけます。
また、民間企業のみならず「公共マーケティング」のコンテンツも用意しておりますので、政策形成や情報発信に取り組む地方自治体の職員の皆さまにも有益です。

公共マーケティング研修　～基本編（１日間）
本研修で取り扱うフレームワークは４ＰやＳＴＰ、ファイブフォース分析など、フィリップ・コトラーやマイケル・ポーターの理論から構成されています。これらはマーケティング研修としては「外せない」フレームワークです。これらに加えて「アンゾフの成長マトリックス」をベースにして、製品開発のアイデアを練るといった弊社独自の味付けがなされています。

一般にマーケティング研修は「学んだこと」と「実際の仕事」にギャップが出がちですが、弊社のマーケティング研修はそのギャップを最小化するための工夫が随所になされています。
例えば「製品ライフサイクル」を学ぶ章では「シーブリーズ」ブランドについて取り上げています。販売開始当初からのターゲットとポジショニングを変更することで低迷していた売上が回復した、という事例を詳しく解説しています。
また「製造業のサービス化」を学ぶ章では「ブリヂストンのリトレッド事業」の事例について、「ブランド戦略」を学ぶ章では「今治タオル」の事例を取り上げています。
掲載する事例についてご要望がございましたら、カスタマイズも可能です。ぜひお気軽にご相談ください。
マーケティング研修では「現状分析」と「企画立案」に重点をおいて、演習が設定されています。
現状分析の演習は、自身が担当する製品やサービス、或いは自身が所属する事業や組織について、ＳＷＯＴ分析やＰＥＳＴ分析といった一般的な手法を使って分析を行っていただきます。
企画立案の演習は、アイデアの発想法やオズボーンのチェックリストで内容を考えながら考えていただきます。１日研修では実施概要（どのようなテーマで、どのような事を実施するかを箇条書き３点ぐらいにまとめる）を書いていただくだけになりますが、２日間研修の場合は半日ほどかけて、企画書に実際に落とし込んでいただくことが可能です。企画書は実施内容だけではなく、費用対効果、リスクなど、持続可能な形になるかまで工夫して考えていただきます。

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