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ソリューション提案力強化研修～ロープレ実践編（半日間×３回）

ソリューション提案力強化研修～ロープレ実践編（半日間×３回）

ロープレでヒアリング・提案を繰り返し、ソリューション提案力を向上させる

研修No.B SLP400-0600-5333

対象者

  • 若手層
  • 中堅層
  • リーダー層
  • 管理職

・ソリューション提案力を強化したい営業職の方
・お客さまの御用聞き営業になりがちな方

よくあるお悩み・ニーズ

  • お客さまの要望を上手くヒアリングできない
  • 我流で提案する営業担当が多く、講師から客観的なフィードバックをしてほしい
  • お客さまの真の課題を解決するための提案ができるようになりたい

研修内容・特徴outline・feature

本研修は、ロールプレイング中心に取り組み、ソリューション提案力の向上を図る３日間のプログラムです。１日目にソリューション提案の基本を学んだうえで、２、３日目はお客さま役と営業役に分かれてヒアリング・提案を実践します。ただ商品を紹介するだけでなく、ニーズを深堀りし、課題解決に必要な商品を適切にコーディネートできるようになることを目指します。

研修のゴールgoal

  • ①モノ売り営業とソリューション営業の違いを理解する
  • ②仮説を立て、お客さまのニーズをヒアリングする手法を身につける
  • ③ヒアリングした内容を踏まえ、課題解決につながる提案ができるようになる

研修プログラム例program

研修プログラム例（所要時間：３時間　１回目/３回）
内容
手法
  • １．あなたが考える「売れる営業」「売れない営業」　
    【ワーク】信頼される営業担当者とはどのような人物かを多面的に考える
ワーク
  • ２．営業スタイルの変化～モノ売り営業からソリューション営業へ
    （１）ソリューション提案とは～顧客の課題への最適な解決策を導く
    （２）ソリューション提案力強化のためのステップ
講義
  • ３．顧客のビジネスを理解する
    （１）顧客のビジネスへの貢献をゴールに置く　
    （２）顧客の置かれた立場を理解する
    （３）業界や顧客企業の固有の情報を知る　
    （４）情報収集の前提は信頼関係
    【ワーク】自分の顧客のビジネスをどれだけ理解できているか確認する
講義
ワーク
  • ４．自社が提供できることを認識する
    （１）自社の強みの本質を見極める　
    （２）まずは自社の売り物を知ること
    【ワーク】自社の強み・価値を10個共有する
講義
ワーク
  • ５．顧客のニーズを探る
    （１）仮説を立て、顧客のニーズを探る
    （２）仮説思考力を磨くための方法①～視点を変える
    （３）仮説思考力を磨くための方法②～過去から未来を予測する
    （４）仮説を構築するうえでの質問力
    【ワーク】問い合わせをくれた企業への初回訪問で質問すべきことを洗い出す
講義
ワーク
  • ６．まとめ
    【事後課題】次回までに、提示するケースを読み質問すべきことを５つ考える
研修プログラム例（所要時間：３時間　２回目/３回）
内容
手法
  • １．１日目の復習
講義
  • ２．実践！ロールプレイング（１回目）
    【ワーク】営業役、お客さま役に分かれ、ロールプレイングを行う
ワーク
  • ３．ヒアリング手法～お客さまと関係を構築し、基本情報を確認する
    （１）ヒアリングしやすい環境をつくる　
    （２）ヒアリングの目的・意図を明確にする　
    （３）ヒアリング事項を考える
    （４）ヒアリングする順番を工夫する
講義
  • ４．実践！ロールプレイング（２回目）
    【ワーク】営業役、お客さま役に分かれ、ロールプレイングを行う
ワーク
  • ５．ロールプレイングの振り返り
    【ワーク①】お客さま役、営業役それぞれの立場から気づいた点を共有する
    【ワーク②】改善の重要度が高い順に番号をつける
ワーク
  • ６．お客さまのニーズをつかむためのヒアリングスキル
    （１）ソリューションとは求められたことだけに応えることではない
    （２）お客さまの真のニーズを把握する
講義
  • ７．まとめ
    【事後課題】次回までに、提示するケースを読みソリューション提案を考える
研修プログラム例（所要時間：３時間　３回目/３回）
内容
手法
  • １．１日目・２日目の復習
講義
  • ２．総合ロールプレイング
    【ワーク】営業役、お客さま役に分かれ、次のテーマでロールプレイングを行う
    ＜テーマ＞
    自社商品の説明をし、お客さまのニーズをヒアリングして提案する
ワーク
  • ３．総合ロールプレイングの振り返り
    【ワーク①】各グループで、お客さま役を通して気づいた点を10個挙げる
    【ワーク②】挙げた10個の中で、重要度の高いもの３つに印をつける
ワーク
  • ４．まとめ～お客さま目線について考える
    【ワーク】３日間の研修を振り返り、お客さま目線とは何かを改めて考える
ワーク

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よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

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{{theme}}研修のケーススタディ一覧

受講者の声／研修の感想・得た学びVOICE & learning

実施、実施対象
2023年9月　　　　　15名
業種
情報通信・ＩＴサービス
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 商談の事前準備として、仮説を立てることを意識的に行います。お客さまの潜在ニーズを引き出せるよう努力しようと思います。
  • 自社がお客さまに何を提供できるのか、改めて考えることができました。相手のメリットを最大化できるよう努め、提案の質を向上させていきます。
  • 研修で得た他の方の営業トークや事例なども参考にします。相手の立場でより深く考え、お客さま自身も気づいていない課題に対して提案できるようになりたいと思いました。

開発者コメントcomment

ソリューション提案の重要性は認識しているものの、具体的にどうしたらよいのかわからず、我流で営業をしている方は多いのではないでしょうか。本研修を受講いただくことで、いわゆるデキる営業の方がどのようなヒアリング・提案をしているのかを知ることができます。繰り返しのロールプレイングと講師からのフィードバックで、行動変容につなげることが可能です。

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