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営業基礎研修～見込み客を育て、着実に成果を上げる農耕型営業を理解する（１日間）

営業基礎研修～見込み客を育て、着実に成果を上げる農耕型営業を理解する（１日間）

見込み客を見極め、関係を育て、商機を逃さず受注につなげる

研修No.B PRP410-0000-6450

対象者

  • 若手層
  • 中堅層

・若手～中堅の営業担当者（１年以上、経験のある方）
・営業の仕事の進め方、動き方の基本を学び直したい方
・見込み客の育成や既存顧客との取引拡大に注力している方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 見込み客の選び方や営業先の優先順位が曖昧で、行動量が成果に結びついていない
  • 一度断られた顧客への働きかけ方がわからず、継続的な関係を築けていない
  • 顧客の商機をしっかり捉え、提案や追加受注につなげられるようになってほしい

研修内容・特徴outline・feature

本研修では、見込み客との関係を継続的に育て、適切なタイミングで受注につなげる「農耕型営業」の基本を学びます。

営業の役割や成果を生む要因を確認したうえで、理想顧客像（ＩＣＰ）による有望顧客の選定、初回アプローチ、効果的な情報提供、雑談による関係構築、見込み客のランク付け、商談記録、商機の捉え方、ベネフィットを軸とした提案方法を習得します。受注後のフォローやクロスセル、アップセル、パッケージセルまで扱い、単発で終わらせず、継続取引と売上拡大につなげる営業プロセスを実践的に身につけます。

研修のゴールgoal

  • ①営業に求められる役割と、農耕型営業の基本プロセスを理解する
  • ②理想顧客像を設定し、優先してアプローチすべき顧客を選定できる
  • ③状況に応じた接触頻度や情報提供を設計し、よい関係性を維持・強化できる
  • ④顧客の変化から商機を捉え、ベネフィットを示した提案や取引拡大につなげられる

研修プログラム例program
内容
手法
  • １．営業の仕事とは何か
    【ワーク】営業の仕事にどのような役割・意義・目的があるか考える
    （１）営業の仕事を改めて考える
    （２）営業に求められる５つの役割
    （３）営業活動の３つの型
講義
ワーク
  • ２．農耕型営業の基本
    （１）営業成果を生むための要因
    （２）継続的な活動で成果を出す
    （３）定期的な訪問の重要性
    （４）単純接触効果（ザイアンスの法則）とは
    【ワーク】関係構築のために、単純接触効果をどのように活かすかを考える
    （５）一度断られてもめげない
    （６）農耕型営業の全体プロセス
講義
ワーク
  • ３．プロセス①～場所を探す
    （１）釣りと営業活動～場所・エサ・腕のうち場所が一番大事
    （２）見込み度の高い企業の特徴を洗い出す～理想顧客像（ＩＣＰ）
    （３）理想顧客像（ＩＣＰ）を具体化する
    【ワーク】自分の担当顧客にＩＣＰの基準を当てはめ、整理する
講義
ワーク
  • ４．プロセス②～耕し種を蒔く
    （１）初回アプローチで得るべき４つの成果
    （２）担当者に好感と信頼を持ってもらう～イメージづくり
    【ワーク】営業として、顧客にどのようなイメージを持ってもらいたいか考える
    （３）効果的な情報提供とは
    【ワーク】自分の顧客でどのような情報提供が効果的かを整理する
講義
ワーク
  • ５．プロセス③～水をやり育てる
    （１）相手とのつながりを生む雑談力
    【ワーク】雑談が必要な相手と話題について考える
    （２）見込み客のランク付けとアプローチ頻度・方法
    【ワーク】自分の顧客をランク付けする
    （３）商談結果の記録
    【ワーク】商談記録に関して、改善していくことを書き出す
講義
ワーク
  • ６．プロセス④～商機を捉え収穫
    （１）購入ニーズの確認―商機を捉える
    【ワーク】自社で大きな商機となりそうな、顧客の環境変化を考える
    （２）ソリューション提案のポイント①～自社の優位性を考える
    【ワーク】自社の商品・サービスの強みを、コア・コンピタンス分析する
    （３）ソリューション提案のポイント②～ベネフィットを語る
    【ワーク】自社の商品・サービスのベネフィットをまとめる
講義
ワーク
  • ７．プロセス⑤～次の実りを得る
    （１）導入後のフォロー
    （２）売上拡大の方法①～クロスセル
    （３）売上拡大の方法②～アップセル
    （４）売上拡大の方法③～パッケージセル
    【ワーク】自社商品の顧客単価を上げるための施策とセールストークを考える
講義
ワーク
  • ８．まとめ
    【ワーク】研修での気づきを整理する
ワーク

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カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

開発者コメントcomment

営業担当者には、「話が上手でなければならない」というイメージがあります。確かに、わかりやすく伝える力は大切です。しかし、顧客に関係のない話を延々と続けたり、流暢ではあっても相手にとって興味や価値のない話をしたりするだけでは、成果を上げる営業担当者にはなれません。

営業に求められるのは、単なる話術ではありません。顧客の状況や課題に合わせて話を聴くヒアリング力、相手にとっての価値を示す提案力、接点を絶やさない継続力、すぐに成果が出なくても働きかけを続ける粘り強さなど、さまざまなスキルが必要です。

また、営業成果を安定させるためには、見込み度の高い顧客を見極め、相手に役立つ接点を継続し、ニーズが具体化するタイミングを逃さないことが重要です。さらには、こうした活動を個人の経験や勘だけに任せるのではなく、チームとして継続できる仕組みにすることも欠かせません。

本研修では、この一連の活動を、「場所を探す」「耕し、種を蒔く」「水をやり、育てる」「商機を捉え、収穫する」「次の実りを得る」という農耕型営業のプロセスに整理しています。この流れに沿って、自身の日々の営業活動を振り返り、より着実に成果を生み出すための改善につなげていただければと思います。

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