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Forward Deployed型コンサルタント養成研修（１日間）

Forward Deployed型コンサルタント養成研修（１日間）

実装し成果を出すところまで伴走する、新しいソリューション提供の手法を学ぶ

研修No.B HTW200-0300-6368

対象者

  • 中堅層
  • リーダー層
  • 管理職

・法人営業、ソリューション営業に携わる方
・プリセールス、カスタマーサクセスなど、顧客との接点を持つ職種の方
・商材とあわせてコンサルティングサービスを提供する方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 提供した商材やソリューションが顧客先でなかなか浸透しない
  • 常駐型での支援サービスが、結果的に人工の提供になってしまっている
  • 最近よく耳にする「ＦＤＥ（Forward Deployed Engineer）」について知りたい

研修内容・特徴outline・feature

生成ＡＩが多くのことを担えるようになった今、従来のような「調査結果をまとめる」「解決策を提示する」「ツールや仕組みを構築する」といったことに留まるサービス提供の仕方では、価値を十分に感じてもらえなくなっています。そこで注目されているのが、「Forward Deployed型」のコンサルティングです。これは、顧客の要望に応じてモノやサービスを提供するだけでなく、顧客が本当に実現したい成果を見定め、その達成に向けて踏み込んだサービスを提供する新しいビジネスモデルです。

本研修では、システムエンジニアの分野で広がったこの考え方をより広い分野に落とし込み、さまざまな業種で活かせる手法として実践的にお伝えします。

研修のゴールgoal

  • ①Forward Deployed型人材とはどのようなものかを語れるようになる
  • ②顧客に成果を手にしてもらうための要件を理解できる
  • ③自社の事業において、Forward Deployed型のサービスを考案できる

研修プログラム例program
内容
手法
  • １．Forward Deployed型人材とは何か
    （１）なぜ今、Forward Deployed型が求められるのか
    【ワーク】成果物を作ることから成果につなげる支援に価値がシフトしてきている事例を挙げる
    （２）Forward Deployed型人材の定義
    ①成果を起点に思考する人　②現場の複雑性を引き受ける人
    ③解決策を現場に実装する人　④成果まで伴走しきる人
    ⑤学びを資産に変える人
講義
ワーク
  • ２．成果から逆算して顧客の要望を再定義する
    （１）顧客の「注文」を鵜呑みにしない
    ①これらは本当の要望か～表面的な要望の裏にあるもの
    ②「何をしたいか」ではなく「何を実現したいか」
    （２）アウトカム志向で仕事を評価する
    ①アウトカムとアウトプットの違いとは
    ②成果から逆算して提供するモノを決める
    （３）顧客要望を再定義するための対話技法
    ①要望の背景を深掘る質問　②言語化されていない要望の洞察スキル
    ③「目指す成果」の認識の揃え方
    【ワーク】ケースを読み、顧客の要望の裏にある真の成果を想像し、それを引き出す質問を考える
講義
ワーク
  • ３．表に出ていない現場の複雑性を読み解く
    （１）現場の複雑性とは何か
    ①業務フロー上の複雑性　②人間関係・部門間関係の複雑性
    ③慣習・暗黙知の複雑性　④感情・不安・抵抗感の複雑性
    ⑤制度・契約・予算・権限の複雑性
    （２）複雑性を引き出す際のポイント
    ①ヒアリングと観察を組み合わせる
    ②公式ルールは実際の運用と異なることが多い
    ③一人の発言を全体意見と捉えない　④不満や負担感のあるところに注目する
    （３）複雑性を引き受けるための「覚悟」とは
    【ワーク】ケースを読み、現場で遭遇しがちな複雑性を洗い出す
講義
ワーク
  • ４．現場で解決策が機能する状態にする
    （１）解は「提示する」のではなく「一緒に作る」
    ①成果が実証されていない解決策は全て「未完成」である
    ②「自身の専門知」と「顧客の現場知」を掛け合せる
    ③顧客にも求められる当事者意識
    （２）「実装」に落とし込む際のコツ
    ①影響度の小さい妥協は前向きに検討する　②小さく試して改善しながら拡げる
    ③失敗時のリカバリー策も準備しておく　④キーパーソンを早めに巻き込む
    ⑤小さな成功を「見える化」する
    【ワーク】ケースを読み、解決策の実装にあたっての工夫を考える
講義
ワーク
  • ５．成果が出るまで伴走し、自走へと導く
    （１）「自分がいないと回らない」は失敗である
    （２）自走までの伴走期間を設計する
    ①導入直後のつまずきはこまめに拾う　②現場の抵抗や違和感の解消に注力する
    ③成果指標を見ながら軌道修正する
    ④顧客側の担当者に判断・運用を移していく
    ⑤自走できることを確認してフェードアウトする
    【ワーク】ケースを読み、自走できる状態にもっていくまでの移行手順を考える
講義
ワーク
  • ６．学びを「型」「仕組み」に変え資産化する
    （１）かいた汗は「一度きり」で終わらせない
    ①失敗も成功も全てが「資産」となる
    ②経験を再現性のあるノウハウにするための「型」「仕組み」
    （２）型化、仕組み化に活かせるツール
    ①テンプレート　②プロセス図　③チェックリスト
    ④ケースライブラリー　⑤評価基準
    【ワーク】ケースを読み、学びを「型」「仕組み」に変える
講義
ワーク
  • ７．価値提供の形に合わせた対価設計
    （１）従来型の値付けが合わない理由
    ①価値の中核は「モノ」ではない　②価値と工数は比例しない
    ③価値発生のタイミングは「納品」ではない
    （２）成果志向でのさまざまな対価設定
    ①初期診断・課題設定フィー　②実装設計フィー　③伴走支援フィー
    ④顧問型フィー　⑤成果連動型フィー
講義
  • ８．まとめ
ワーク

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全力Q&A{{list[0]['category']}}関連の全力Q&A

よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

開発者コメントcomment

ＦＤＥ（Forward Deployed Engineer）という新しいサービスモデルが注目を集めるようになり、こうした、結果にコミットする手法をシステムエンジニア以外の領域でも活用できないかと模索されるようになってきました。単なる複合的なサービス提供でもなく、総合コンサルタントや高級SIerでもない、「Forward Deployed型モデル」の要諦を理解していただくために、本研修を開発しました。

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