ソリューション提案力強化研修～ＢｔｏＣビジネス向け（１日間）

ソリューション提案力を向上させるために必要な４つのスキルを習得する

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対象者

若手層
中堅層
リーダー層
管理職層

・新人や若手の営業職で、顧客への提案力に課題を感じている方
・お客さまと仲良くはなるけど、成果つなげることができない方
・お客さまの御用聞きになっている方

研修内容・特徴outline・feature

「ソリューション提案」とは、顧客の課題の解決方法を提示しながら、そこに自社の商品やサービスの販売を組み込んで提案する営業スタイルのことです。ただ商品の説明をするだけでなく、顧客から引き出したニーズを深堀りし、課題解決に必要な商品を適切にコーディネートする力が要求されます。

本研修では、ソリューション提案力を向上させるために必要な４つのスキルを習得していただきます。
①顧客のビジネスを理解する
②自社が提供できることを認識する
③顧客のニーズを探る
④ソリューションとしての提案内容を導き出す

研修プログラム例program


	内容	手法
	１.はじめに（１）信頼される販売員に求められること（２）お客さまから信頼を得るための５ステップ（３）今の自分を振り返る【ワーク】お客さまのニーズを引き出す際の工夫や悩みを洗い出す	講義ワーク
	２.お客さまの真のニーズに応えるために（１）ソリューションとは求められたことだけに応えることではない（２）お客さま以上にお客さまを知るとは	講義
	３.お悩み・ご要望・現状を把握する（１）唐突に訊かない（２）会話にはのりしろが必要（３）お客さまのお悩み・ご要望・現在の状況を伺う	講義
	４.ヒアリングスキルの基本（１）「聴く」スキルとは（２）相手が話しやすさを感じる「聴き方」とは【ワーク】これまでに学んだ「聴く」スキルを実践する（３）「訊く」スキル～顧客のニーズは「こちらが見つけるもの」（４）「訊き方」の種類	講義ワーク
	５.分析する・仮説を立てる（１）「なぜ？」を深掘りする（２）仮説検証サイクル	講義
	６.提案する（１）ご納得いただけるソリューション提案～ＳＰＩＮ法の活用（２）商品をわかりやすく説明する～ＦＡＢＥ手法【ワーク】ＦＡＢＥ手法を用いて、商品のポイントを整理する	講義ワーク
	７.実践ロールプレイング【ワーク】お客さま役・販売役に分かれソリューション提案を実施する	ワーク
	８.まとめ～これからの行動改善目標を考える【ワーク】本日学んだことを踏まえ、現場でどのように活用するか書き出す	ワーク