売上は何もしないと毎年３割落ちる～売上拡大に必要なマネジメントの４要素｜営業活動・業績拡大の方法論３

売上は何もしないと毎年３割は自然と落ちる～営業マネージャーはマネジメントが仕事

たいへん厳しいお話ですが、インソースの様な研修業では売上のリアルな現実として、どんなに営業担当者ががんばっていても昨年からのリピート売上は３割、時には５割ぐらい落ちてしまいます。前年と同じ営業努力ではダメで、売上を落とさない工夫が毎年必要となります。加えて、新商品開発の強化や営業プロモーションだけでは不十分であり、営業マネージャーによる売り上げを落とさない営業マネジメントが必要不可欠です。

営業マネージャーに必要なのは緻密なマネジメント

過日、ある会議の席でゼロから時価総額数千億の企業を興された、畏敬する先輩経営者のＭ社長に「売上向上の秘訣は何ですか？」と伺ったところ、「それは細かく見て、手を打っていくしかないよ」というアドバイスをいただきました。営業マネージャーは営業プロセスを一つひとつ細かくチェックして、営々とあるべき姿に修正していくしかないと私も思います。

売上拡大４要素～釣り堀、えさ、腕、生産性

売上を維持拡大させる際、マネジメントとして、着目すべきは以下の４点だと考えます。これらに対し、日々細かく手を打っていくことが営業マネジメントです。

1. 顧客リスト（釣り堀）
2. 提案書（えさ）
3. 営業スキル（腕）
4. 生産性（営業担当者の行動管理）

既存顧客データの整備

売上拡大の基礎は顧客データベースの整備です。既存の顧客情報は常に最新情報にアップデートし、新たに入手した情報を追加していく必要があります。当方もお客様も異動、退職、育児・介護休暇などは突然発生するので、顧客データベースを日常的に部下に意識して整備させる必要があります。

見込顧客データベースの構築

だんだん業歴が長くなると、顧客リストが痩せたり、偏ったりして、売上が上がらなくなっていきます。営業マネージャーは目を凝らし売上推移の調査や取引先、マスコミからの情報収集で、成長企業や業種、業界の発見が必要です。ＢtoＢでは基礎データを企業情報販売会社から購入したり、生成ＡＩに調査させたりしながら情報を追加、整備します。

そこに、営業電話や訪問で得た情報を付加し、見込み客のデータベースをだんだんと構築します。その際、収集すべき情報は統一するのがポイントです。体系的に収集すれば、後日活用が容易です。こういった見込み顧客リスト作成はまさに営業マネージャー主導で進めるべき仕事です。

当社では前述のPlantsという顧客情報システムを開発し、帝国データや東京商工リサーチの企業データを購入し、そこに顧客アプローチのたびに交渉経緯情報を追加し、体系的に見込顧客データベースを構築してきました。それをベースにメディアミックスアプローチを実施しています。現在２０万社のデータを蓄積しています。

定期的に売上分析を行う～悪さ探しとその改善

自ら汗をかいて、定期的に売上分析を行い、細かく課題を探すのも営業マネージャーの仕事です。

顧客別や営業担当者別の売上管理だけでなく、顧客別、エリア、商品、売上階層、売上時期、業種、職種などセグメント別に考えうる限り細かく売上を分解し、分析すべきです。多数の課題が発見できればしめたものです。課題を一つひとつ解決していけば売上は自然と上がります。営業マネージャーの仕事は業績の「悪さ探し」と「その改善」です。

売上確保は後悔の連続であり、売上が全体で伸びているため一部セグメントの悪化を見逃したばかりに翌期は業績が大幅に悪化する、なんて事ばかり、しでかしています。偉そうに書いていますが、ここは自戒を込めて書きました。

ＤＸスキルは営業マネージャーの必須科目

営業マネージャーはExcelが上手であることは必須だと思います。そこから一歩進んで生成ＡＩやPythonを自在に活用し、いつでも多彩なデータ分析ができて欲しいと思います。

30年ほど前、銀行でＳＥだった頃、米国出張でシカゴ支店を訪問した際、現地のセールスマネージャーが自らプログラミングを組んでデータ分析していました。軍隊にいた時に習ったと言っていましたが、米国の営業マネージャーはＳＥみたいな事もするんだなと驚きました。生成ＡＩ時代になり、より簡単に多彩なデータ分析ができるようになりました。ぜひ、リスキリングしてください。

提案書は経営者や営業マネージャーが作る

これは小規模な企業やベンチャーの話かもしれませんが、提案書はその企業で最も優秀な人材で作るのが一番良いと思います。最も仕事に精通しているのは経営者や営業マネージャーなので、良い提案書を作って、全営業担当者で共有すれば効果絶大です。なので、営業マネージャーが先んじて提案書を作るのをオススメします。

提案書作りのコツは「経験・専門性・信頼性」を入れること

以前、リクルート出身の経営者（社長）が「自分で最高の提案書を作って、社員に持たせるのが一番売れる」という話を聞いた事があります。これは頭がいい方法だなと思いました。

一番商品やサービスを顧客に提供した経験があり、一番専門知識を持っており、一番頼りになるのは社長なのだから、お客様の期待する提案書を作れるのが社長だからです。

ジャパネットたかた創業者の高田明氏が自らテレビＣＭに出演し、セールスしていたのも同じ理屈でしょう。お客様を良く知っているので、お客様の痒いところに手が届く提案ができるのでしょう。

提案書は全社で共有～ファイル名の共通化が有効

「情報は使っても減らない財」というのは私の好きな言葉です。良くできた提案書を営業担当者全員で共有するためにはちょっとした保存ルールを皆で守れば、大幅な生産性向上になります。営業マネージャーがチームを統制し、誰が見ても分かるファイル名にして保存する事を徹底すれば提案書作成コストが大幅に削減できます。

インソースでは現在、ファイル名のルール化を徹底しています。なかなか揃えてくれない社員もいて徹底には数年かかりましたが、同じような内容の提案書を作らなくなり、また、ファイルを探す時間も短縮でき、今では大きな力になっています。

日常業務の中で腕の良い営業担当者を育てる～毎日の振り返り指導が大事

これらのスキルは、真面目にコツコツ仕事をする営業担当者なら必ず身につける事ができるスキルです。ただ、営業の仕事が初めての人がすぐできるかと言えばそうではありません。営業マネージャーなり、先輩が毎日、営業活動の「振り返り」を行い、細部にまで踏み込んで教え、激励したり、おだてたり、指導することでやっと身につけられるスキルです。

毎日アドバイスし、タイムリーに行動を促す事で、経験の浅い営業担当者でも、自然と行動に移せるようになります。営業マネージャーは意図して人材育成をする必要があります。

上手な振り返り方法のポイント

1. かならず毎日、一人ひとりに対して振り返りの時間を取る
2. 部下に話させる（昨日の課題対応状況、行動量、架電・訪問の内容、困っていること等）
3. 部下の話を深掘りして質問する「価格について、お客様はなんと言っていたのかな？」
4. 部下の行動で良い点を褒め、課題や自分が支援すべき問題点（他部署への依頼事項）を洗い出す
5. 部下にやるべきことを示す（スピード対応すべきこと、一歩踏み込むべきこと）
6. 部下の知らない業務について教える

文字で情報を残せる人材を採用～採用も情報活用を意識

少子化の時代、新卒採用には弊社も苦労しています。いわゆるコミュ力の高そうな営業向け人材はなかなか応募がありません。そんな中でも良い営業人材を採用する必要があるため、他社とは違った採用戦略が必要になります。

実は営業に一番向かない方は事務処理能力がない方です。そこでインソースでは「文字で情報を残せる能力」を評価した営業担当者採用戦略を取っています。具体的には、面接よりも文書力の評点を重視した採用を実施しています。

内気そうだったり、自信なさげに見えても、情報活用を成長戦略の中心に据えている当社では、文書力があれば将来活躍が期待できるため営業担当者として採用しています。過去に「内気営業本」という本を出した事務力抜群な女性は内気でしたが、日常指導にしっかり応えてくれた結果、トップセールスになりました。

30マス週間行動計画表で営業生産性をあげる

これは１日を６つのマスに分け、１週間を30マスに分けた小学校の時間割みたいに見える営業活動の時間割です。営業チーム全体でスケジュールを同期し、同じ時間帯に訪問、事務処理、会議などを行います。営業担当者の活動時間を制御する事で営業生産性は飛躍的に高まります。例えば営業メンバーがみんな集まって事務処理をやれば、要領の悪い担当者もすぐに同僚に相談でき、無駄な事務時間を使わなくて済みます。

また、同じ訪問や架電も皆が同じ時間帯に実施することで無意識のうちに競争心が芽生え、全体の行動量は上がり商談数が増え、その結果、売上も上昇していきます。ぜひ、試してみてください。

営業マネージャーに必要な力～案件管理だけでなく行動管理を！

営業マネージャーは「俺が一緒に行けば売上は取れる」と豪語する「お手伝い上司」や自らの売上づくりを優先する「プレーヤー上司」、部下が作った予材を眺めて、日々進捗管理ばかりやっている「予材管理上司」、何でも部下任せの「放任上司」が幅を利かせている様に思います。

私は30マス週間行動管理表を作成し生産性向上の努力をし、事務力を引き上げるための部下教育をする営業マネージャーが最強だと考えます。顧客アプローチ時間が増えれば必ず売上は増えます。

インサイドセールス導入研修～非対面でも成果を出す営業手法を学ぶ

営業人員を増やさずに、非対面でも成果を上げる次世代型の営業手法を取り入れ、営業活動を抜本的に変革する方法を学びます。

メールマーケティング基礎研修～顧客の心をつかむ効果的なメールの作り方

顧客に響き、自社のファンにして成果を生むメール作成・配信のコツや、効果を上げるための工夫を学び、実践に繋げます。

営業部長研修～現場マネジメント編

部下の営業力を強化し組織の成果を最大化させるためのプロセス・行動の管理方法を学びます。

提案書の作り方研修

「お客様のご要望」「提案書に書く要件」「簡潔でわかりやすい文章・図解の表現法」を理解し、提案力の高い提案書づくりが学べる研修です。

内気な人のための営業研修

内気な人のコツコツ、誠実に向き合う能力を生かし、お客さまから頼られる営業になるための方法を習得いただきます。