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営業マネージャー向けデータ活用研修~データドリブンセールスの実現に向けて

営業

営業マネージャー向けデータ活用研修~データドリブンセールスの実現に向けて

営業データを収集・分析して成果につなげやすいポイントを見つけ、効果的な活動につなげる

No. 4300506 9904086

対象者

  • 中堅層
  • リーダー層
  • 管理職

・営業職の方
・営業マネージャーの方
・営業支援部門の方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 営業に関する情報やノウハウが属人化している
  • 営業システムを導入したものの、狙い通りに活用されていない
  • 営業データはある程度蓄積されているが、それらを上手く使いこなせていない

研修内容・特徴outline・feature

デジタル化の進展で営業に関わる様々なツールが生まれ、いかにデータを活用するかによって成果が大きく左右される時代となりました。集められた営業データを分析することによって、いつ・誰に・どんなアクションをすればより成果が上がるのかが見えるようになり、従来であればハイパフォーマーだけが持っていたノウハウを、広く横展開できるのです。

本研修は、こうした「データドリブンセールス」のポイントを学び、明日からの営業活動に活かしてさらなる実績を上げられることを目指します。

到達目標goal

  • ①データドリブンセールスの意義が分かる
  • ②様々な営業データの分析手法を身につけることができる
  • ③部下の営業プロセスの課題を見つけ出し、支援できる

研修プログラムprogram

内容
手法
  • 1.「データドリブンセールス」とは何か
    (1)なぜ今「データ起点」での営業が求められるのか
    【ワーク】データ活用の巧拙が成果を左右する理由を考える
    ①顧客ニーズの細分化 ②市場における競争の激化 ③営業スタイルの変化
    ④労働時間管理の厳格化 ⑤データを取り巻くテクノロジーの進展
    (2)データドリブンセールスのメリットとは
    ①営業活動に投じる時間を効率化できる
    ②プロセスごとの分業化と人材の最適配置が図れる
    ③営業ノウハウの属人化を防止できる
    ④インバウンドマーケティングと連携できる
講義
ワーク
  • 2.営業活動における具体的なデータ活用シーンとは
    (1)営業活動における3つのプロセス
    ①マーケティング・プロセス ②セールス・プロセス
    ③アフターセールス・プロセス
    (2)セールス・プロセスにおける2つの管理
    ①ファネル管理 ②パイプライン管理
    (3)営業活動の中でのデータ活用の具体例
    ①データベースの中から活動対象を抽出する
    ②タイムリーに販促活動を実施する
    ③的確なアップセル・クロスセル提案を行う
    ④既存顧客の離反を防止する
    ⑤データ更新、進捗管理、報告業務を一体的に行う
    (4)課題解決の中でのデータ活用の具体例
    ①どの段階に位置する客の量(数)が足りないのか
    ②どの段階における営業活動の質(率)が低いのか
    ③どの営業プロセスがボトルネックとなっているのか
    ④どの営業プロセスの投入工数が足りていないのか
    ⑤ハイパフォーマーの行動特性とはどのようなものなのか
    【ワーク】自社の営業活動において活用したいデータを挙げる
講義
ワーク
  • 3.データドリブンセールスのステップ
    (1)STEP1:営業プロセスの整理
    (2)STEP2:収集データの明確化
    (3)STEP3:データの収集・蓄積
    (4)STEP4:データの分析
    (5)STEP5:仮説にもとづく施策の決定
    (6)STEP6:施策の結果の検証
    【ワーク】自社の営業プロセスを可視化し、そこで取得できるデータを考える
講義
ワーク
  • 4.営業データの分析手法
    (1)仮説検証モデルにもとづく3つの分析手法
    ①動向分析 ②要因分析 ③検証分析
    (2)実践的な分析フレームワーク
    ①KPI分析 ②行動分析 ③パイプライン分析 ④エリア分析 ⑤顧客分析
    【ワーク】取得データを分析することで、営業活動にどう活かすかを考える
講義
ワーク
  • 5.データドリブンセールスで活躍するツール
    (1)SFA~営業案件を軸にした活動支援ツール
    (2)CRM~顧客を軸にした関係管理システム
    (3)MA~マーケティングに特化した活動支援ツール
講義
  • 6.まとめ
ワーク

企画者コメントcomment

営業職の人にとって、「データ分析」そのものを学ぶのは、やや荷が重いと感じる人も少なくないと思われます。しかし、営業活動に有益なものだけに特化した内容であれば、受けてみたいと思う人は結構いるのではないかと考え、企画しました。

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