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営業部長研修~営業人材育成編

営業

営業部長研修~営業人材育成編

業績拡大に貢献できる「一人前」の営業を、早期に育て上げる

No. 4030403

対象者

  • 管理職
  • 部長・経営層

・営業職の部下を指導、育成する立場にある方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 新人を早期に一人前の営業にしたい
  • 部下の育成状況を見える化し、底上げを図りたい
  • 部下との適切な関与の仕方を学びたい

研修内容・特徴outline・feature

営業部長・マネージャーには、部門全体の育成状況を踏まえて「一人前の基準」を作成し、そのうえで一人ひとりを育成していくことが求められます。本研修では、営業に求められる能力要件を考えるところから、個別の目標設定と育成計画、誰がどのように指導していくかまでを考えます。また、営業活動の中で直面するシーンを想定し、どのように部下を指導・フィードバックすればよいかを検討するワークも実施します。

到達目標goal

  • ①一定の基準をもとに、営業としての体系的な育成を進められる
  • ②チームと個別の目標をもとに育成計画を立て、PDCAを回せるようになる
  • ③効果的な関与の仕方を理解し、適切に部下を支援できる

研修プログラムprogram

内容
手法
  • 1.人材育成とは何か
    【ワーク】人材育成で実践していること、工夫していること、課題を書き出す
    (1)人材育成の意義
    (2)組織理念・仕事の本質の徹底~人材育成を通して考え方の軸を伝播する
    (3)OJTはプロジェクトであることを理解する~PDCAを重視
    (4)OFF-JTの活用
講義
ワーク
  • 2.営業人材育成体系を考える
    (1)営業に求められる能力要件を考える
    【ワーク①】営業プロセスの観点から自社営業職の「独り立ち基準」を作成する
    (2)育成手段を決める
    【ワーク②】ワーク①で作成した独り立ち基準をもとに、育成手段を選択し、育成体系を作成する
    (3)営業マニュアルを活用する
講義
ワーク
  • 3.育成計画を立てる
    (1)ゴールを設定する
    (2)ステップごとに目標を立てる
    (3)目標を細分化する
    (4)指導を行う適任者を割り振る
    【ワーク】部下を1名想定し、現状を踏まえた3カ月間の育成計画を立てる
講義
ワーク
  • 4.フィードバックで効果的に育成する
    (1)業務内容を振り返る~フィードバックする
    (2)ほめる
    【ワーク】営業成績は上がっていないが行動量は社内で1番の部下をどのようにほめるかを考える
    (3)叱る
    【ワーク】お客さまへのフォローの連絡をたびたび忘れてしまう部下をどのように叱るかを考える
    (4)面談を有効に活用する~本音で話せる環境をつくる「1対1面談」
講義
ワーク
  • 5.ケースで考える具体的な営業OJT
    (1)顧客との関係構築を支援する
    【ケース①】顧客との関係構築に悩むAさんに、どのように指導を行うか考える
    (2)部下の交渉力を高める
    【ケース②】値引きの要請を受けた部下の交渉をどのように手助けするか考える
    【参考】部下の雑談力を高める
講義
ワーク
  • 6.まとめ
    【ワーク】営業部長として実行することを決める
ワーク

企画者コメントcomment

営業の育成は、ともすれば個人任せで自己研鑽の範疇とみなされがちです。しかし、営業現場をマネジメントするみなさんは、業績に貢献できる営業になってもらえるよう、部下をいち早く育成したいと思っていることでしょう。本研修では営業現場でよくあるケースをもとに部下への関わり方を実践的にトレーニングするので、現場ですぐに取り入れられます。

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