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営業部長研修～営業人材育成編

営業

営業部長研修～営業人材育成編

業績拡大に貢献できる「一人前」の営業を、早期に育て上げる

No. 4030403

対象者

  • 管理職
  • 部長・経営層

・営業職の部下を指導、育成する立場にある方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 新人を早期に一人前の営業にしたい
  • 部下の育成状況を見える化し、底上げを図りたい
  • 部下との適切な関与の仕方を学びたい

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研修内容・特徴outline・feature

営業部長・マネージャーには、部門全体の育成状況を踏まえて「一人前の基準」を作成し、そのうえで一人ひとりを育成していくことが求められます。本研修では、営業に求められる能力要件を考えるところから、個別の目標設定と育成計画、誰がどのように指導していくかまでを考えます。また、営業活動の中で直面するシーンを想定し、どのように部下を指導・フィードバックすればよいかを検討するワークも実施します。

到達目標goal

  • ①一定の基準をもとに、営業としての体系的な育成を進められる
  • ②チームと個別の目標をもとに育成計画を立て、ＰＤＣＡを回せるようになる
  • ③効果的な関与の仕方を理解し、適切に部下を支援できる

研修プログラムprogram
内容
手法
  • １．人材育成とは何か
    【ワーク】人材育成において、①実践していることや工夫していること、②課題を共有する
    （１）人材育成の意義
    （２）人材育成の４要素
    （３）人材育成におけるＯＪＴ
    （４）人材育成の心構え
    ①部下に対する「関心」と「愛情」
    ②人の成長は「振り返り」の数に比例する
    ③部下のことを知る
    【ワーク】部下のことをどれだけ把握しているか、枠に沿って書き出す　
講義
ワーク
  • ２．営業人材育成体系を考える
    （１）なぜ人材育成体系が必要なのか
    （２）営業に求められる能力要件を考える
    【ワーク①】営業プロセスの観点から自社の営業職の「一人前基準」を作成する
    （３）育成手段を決める
    【ワーク②】ワーク①で作成した一人前基準をもとに、育成手段を選択し、育成体系を作成する
    （４）営業マニュアルを活用する
講義
ワーク
  • ３．個別の育成計画を立てる
    （１）ゴールを設定する
    （２）ステップごとに目標を立てる
    （３）目標を細分化する
    （４）育成計画をプロデュースする
    【ワーク】新入社員の３カ月間の育成計画を立てる
講義
ワーク
  • ４．営業現場での効果的な指導の仕方
    【ワーク】部下への指導において、工夫していることや難しさを感じることを共有する
    （１）営業現場における日常指導
    （２）指示の仕方
    （３）指示した内容を確認する
    （４）業務内容を振り返る～フィードバックする
    （５）ほめる
    【ワーク】営業成績は上がっていないが、行動量は社内でも１番のメンバーに対し、どのようにほめるか考える
    （６）叱る
    【ワーク】部下指導の場でつい言ってしまう言葉を言い換える
    （７）面談を有効に活用する　～本音で話せる環境をつくる「１対１面談」
    【ワーク】ケースをもとに、育成の方法を考える
講義
ワーク
  • ５．実行宣言　～営業部長として自らがやるべきこと
講義
ワーク

企画者コメントcomment

営業の育成は、ともすれば個人任せで自己研鑽の範疇とみなされがちです。しかし、営業現場をマネジメントするみなさんは、業績に貢献できる営業になってもらえるよう、部下をいち早く育成したいと思っていることでしょう。本研修では営業現場でよくあるケースをもとに部下への関わり方を実践的にトレーニングするので、現場ですぐに取り入れられます。

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