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営業マネージャー向けコーチング研修(1日間)

営業マネージャー向けコーチング研修(1日間)

問いかけで、部下を前向きにできる営業マネージャーを目指す

研修No.B SLL403-0400-5425

対象者

  • リーダー層
  • 管理職

・部下のいる営業リーダー、マネージャー

よくあるお悩み・ニーズ

  • チームを後押しするために、部下にどうアプローチしたらよいかわからない
  • 目標達成が見えているのに頑張りきれない部下を何とかしたい
  • 個人目標だけでなく、チーム全体に貢献する意欲の高い部下を育成したい

研修内容・特徴outline・feature

営業チームには士気が重要です。しかし、目標達成の意義が肚落ちできなかったり、頑張っても成果が出なかったりすると、モチベーションが保てなくなることがあります。そのため、営業マネージャーには、部下が常に前向きな気持ちでゴールに向かって進めるように支援することが求められます。

本研修では、コーチングの基本である「傾聴・質問・承認」のスキルを学び、営業支援のためのポイントを確認します。ケーススタディを通じて、実践的にセールスコーチングのスキルを身につけていただきます。

研修のゴールgoal

  • ①営業メンバーになぜコーチングが有効かを理解する
  • ②コーチングスキルを習得し、部下が抱える問題をききだせるようになる
  • ③部下の状況に合った適切な問いかけで、目標達成を支援できる

研修プログラム例program

内容
手法
  • 1.営業メンバーの目標達成を支援する~コーチング
    【ワーク】部下の指導をする際に工夫していること、困っていることを共有する
    (1)成果の高い営業職の特徴とは
    ①主体的な活動の計画と実践 ②自律的なモチベーション管理
    (2)なぜコーチングが有効なのか
    (3)部下の成熟度に応じた接し方の使い分け~SL理論
講義
ワーク
  • 2.達成支援の基本プロセス~GROWモデル
    ①GOAL(目標の明確化) ②REALITY(現状把握)
    ③RESOURCE(資源の発見) ④OPTIONS(選択肢の創造)
    ⑤WILL(意志の確認、計画の策定)
    【ワーク】部下1名を想定し、GROWモデルで達成支援の方法を検討する
講義
ワーク
  • 3.基本のコーチングスキル
    (1)傾聴のスキルとは
    (2)質問のスキルとは
    【ワーク】成果がうまく出ていない若手メンバーから抱えている問題をきき出す
    (3)承認のスキルとは①~ほめる
    【ワーク】部下のほめ言葉をできる限り書き出す
    (4)承認のスキルとは②~叱る
講義
ワーク
  • 4.部下の状況に合わせた問いかけを考える
    (1)あと一歩で目標達成ができそうな場合
    【ワーク】GROWモデルにそって、部下への問いかけを考える
    <設定>目標達成率80%で止まっている部下。100%までやり遂げてほしい
    (2)すでに目標達成が見えている場合
    【ワーク】GROWモデルにそって、部下への問いかけを考える
    <設定>目標を達成している部下。さらにチームの売り上げに貢献してほしい
    (3)どう頑張っても目標達成が難しい場合
    【ワーク】GROWモデルにそって、部下への問いかけを考える
    <設定>スランプ気味で目標達成が難しそうな部下。もっと目標達成に執着してほしい
講義
ワーク
  • 5.ケーススタディ
    【ワーク】次のケースについて、どのように部下を支援したらよいかを考える
    <ケース1>課される目標が高すぎて達成意欲が湧いてきていないメンバー
    <ケース2>若手のころはバリバリ活躍していたが、最近は目立った成果がみられないベテランメンバー
    <ケース3>「個人目標は達成しているから、別に問題ないでしょ」というメンバー
ワーク
  • 6.まとめ
ワーク

8767

全力Q&A{{list[0]['category']}}関連の全力Q&A

よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例~ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

開発者コメントcomment

営業という仕事は、大きな成果が出ることもあれば、鳴かず飛ばずの時期もあり、安定した数字を確保することが難しいものです。だからこそ上司である営業マネージャーは、部下に寄り添い伴走することが大切だといえます。そこで今回、現場ですぐに使えるスキルとして、部下の目標達成の状況に合わせた適切なフォローの仕方を考える研修を開発いたしました。

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