生成ＡＩ時代は自社Webに営業してもらう～ＬＬＭＯとメディアミックス戦略｜営業活動・業績拡大の方法論２

情報とは使っても減らない財

ビジネスにおいて私は情報やデータに着目することを何より大切にしています。原材料や資金は使えば減るし、人は働くと疲れます。一方、情報はいくら使っても減りません。むしろ使い倒せば新たな価値を産む特別な存在です。ＤＸ時代はＩＴ技術を活用し、自社内のデータを使い倒すのが売上向上の鍵だと思います。

情報活用でまずやるべきは自社商品・サービスの情報をWebに掲載する事

データ活用で最初にやるべきは、自社Webの情報を充実させることです。自らの商品やサービスの情報を細部に渡って徹底的にWeb上で説明することでお客様からのお問い合わせを増やす事ができます。昔は営業担当者を呼びつけて、商品説明を聞くのが普通でしたが、今では、お客様は先にWebで内容を十分調べた上で吟味し、お目当ての商品・サービスの話を聞くのが主流なのです。

コンペに落ちた提案書をWeb化したら年間６千件もお問い合わせをいただく

インソース創業期、もうびっくりするぐらいのコンペに落ちました。全知全能を賭けて作った詳細な提案書がもったいないので、サービス説明のつもりでWebページを作り、どんどんアップしました。その結果、月間100件もなかったWebのView数がすぐに数千件になり、お問い合わせもいただくようになりました。

これは、Google検索でインソースのページが上位に表示され、インソースの研修カリキュラムが必要とする企業に届いた結果でした。今では、Web経由で年間６千件のお問い合わせがあります。Googleには感謝しかありません。

Web経由のお問い合わせが来ないなら、経営者や営業部門主導でWebを作るべき

「Webサイトは自社にもあるが、全然問い合わせが来ない」場合は、自社のＨＰを見直してください。会社案内代わりのWebになっており文字量が少なすぎませんか？広報部門やWeb制作会社任せで、見栄えは良いが売上確保を意識したWebになっていないとそうなります。営業ツールと考え、Web開発は経営者や営業部門が主導すべきです。

詳細なWebに掲載すべき情報～顧客が読みたい情報を掲載する

Webには商品やサービスの詳細情報、価格情報、開発者の声、率直な顧客の評価、購入方法、詳細なＱ＆Ａなど、徹底的に記載します。何と言っても、Webを営業担当者の代わりと考え、顧客が読みたいであろう情報を最大限見せるのがポイントです。結局、これは優秀な営業担当者が作成する提案書と同じ内容ということになります。

WebづくりはAmazon、上新電機に学ぶ～迷ったら参考にする

Web作りでよく参考にしているのが「Amazon.co.jp」や「Joshin Webショップ」です。デザインは平凡な感じがしますが、考え抜かれ、実に精巧に作られています。両社のWebは共にパソコンで見た際、トップページは複数の強いメッセージが目に飛び込んでくる仕掛けになっています。加えて、商品内容をよく知りたい時はわずかなマウス操作で、詳細内容ページに移動できます。また、毎日の様に改善がなされており日々進化し続けています。ぜひ、自社Webと比較してみてください。

生成ＡＩ時代はＡＩに営業してもらう～ＬＬＭＯマーケティング

さらに現代では、Google検索だけでなく、生成ＡＩがWebを読み込み解析し、分かり易く、詳細に商品やサービスを解説している企業を紹介してくれる様になっています。

これをＬＬＭＯマーケティングと呼び、Webマーケティングの大変変革期となっています。

ＬＬＭＯとＳＥＯの違い

ＬＬＭＯとはLarge Language Model Optimization（大規模言語モデル最適化）の略で、ChatGPTのような生成ＡＩが回答を生成する際に、自社のウェブサイト情報が引用・参照されやすくなるように最適化する手法です。従来のＳＥＯが検索エンジン向けだったのに対し、ＬＬＭＯはＡＩが自社情報を「信頼できる情報源」として認識し、回答に含めてくれるようにするための対策です。

実際に生成ＡＩに「ビジネス文書の研修はどこに頼めばいいか教えてください」と依頼してみると、2025年11月16日現在、以下の様な回答が返ってきました。

営業出身の専門チームで対応～生成ＡＩはイメージより信頼できる文字情報が好き

当社では、Webデザイン出身ではなく、営業出身者で作った専門チームを設置し、生成ＡＩに喜ばれるWeb作りを確立し、実践しています。生成ＡＩはイメージより、信頼できる文字での独自情報を好むので、経験に基づいた顧客に有益な情報を集め、Web化しています。

現在のところこれが功を奏しており、ＡＩもインソースのサービスを推奨してくれるようになっています。

一方、これは脅威でもあります。新しく小規模な研修会社も当社と並列で紹介されることも多く、突然ライバルが増えた状態にもなっています。Web作成修業は続きそうです。

Webを読んでもらうためにメルマガを送付～営業活動でのビビッド情報を送付

ＢtoＢでは、Webへのリードとして、メールマガジン（メルマガ）を顧客に送るのが低コストの割に効果的です。お客様は自社と同じ業界の事例などをコンテンツとしてメールを送付すると喜びます。コンテンツの元ネタは、営業担当者が日々入力している自社開発の営業管理システムplantsの営業担当者が入力する顧客対応記録です。このplantsは文字（テキスト）データで顧客との応対を登録する仕掛けとなっており、ありのままの会話やキーワードを蓄積しています。それらを活用して作成したビビッドな内容のメルマガで関心を喚起し、自社Webに誘導し、お問い合わせにつなげています。

人は何かあると検索する生き物～テレアポ、ガチャ切りも無駄じゃない

創業当時、営業電話の際「研修は間に合ってます」と話を聞いてもらえず、ガチャ切りされることがよくありました。不思議なことに、電話営業を実施すればするほど、インソースＨＰのGoogleランクがどんどん上がっていくのです。「人は何かあると検索する生き物」なのです。お客様が好奇心から「インソースってどんな会社」とGoogle検索してくれるのです。一見無駄に見えるガチャ切り電話ですが、立派に認知確保に貢献してます。

インサイドセールス体制を構築する～インサイドセールスの司令塔が重要

メディアミックスアプローチの司令塔として、インサイドセールス部門を設置する企業が増えています。インソースでも統合的な営業プロモーションを立案し、ターゲット、タイミングを図りながら指示を出す営業出身者で構成された部署を設置しています。

■従来の営業活動

■インサイドセールス導入後

＜課題解決ワークセッション＞ＡＩ時代のＬＬＭＯ対策

ChatGPTやGeminiから推奨される「LLMO対応」のWeb開発を学びます。

生成ＡＩを味方にするWebマーケティング戦略とＡＩＯ・ＬＬＭＯ対応記事作成術～年間6,000件の問合せを獲得する、インソース流のWeb開発

ChatGPT、Gemini、Copilot等から推奨されるWebで、ゼロクリック検索時代に対応するコンテンツを量産する方法を学べます。

コンテンツマーケティング研修～基本を学び、潜在顧客にアプローチする

戦略・発信・運用スキルを上げて、自社の認知度を高め新たな顧客を取り込む方法を習得します。

顧客インサイト発掘研修～潜在ニーズを見つけ出す編

言葉に表されない顧客の隠れたニーズを汲み取り、新たな価値提供への繋げ方を学びます。

WEBライティングの基礎講座～書く前の事前準備と書く技

Webライティングの「書く技術」と「書く前の技術」を習得できる研修です。