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（営業向け）部下の育て方研修～習熟レベルに応じた指導で早期育成を図る（１日間）

（営業向け）部下の育て方研修～習熟レベルに応じた指導で早期育成を図る（１日間）

営業職としての習熟レベルに合わせた、効率的かつ効果的な部下育成の手法を学ぶ

研修No.B SLL403-0000-4583

対象者

  • 中堅層
  • 管理職層

・複数の営業職を指導・育成するリーダー・マネージャーの方
・営業職の活動を支援する部門の方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 自分は誰かに営業スキルを教わったという認識がなく、上司による育成の有効性に懐疑的である
  • 人によってバラつきのある部下を効果的に育成する方法が知りたい
  • 一定の成果があげられるようになった部下を、さらに次のレベルにシフトさせたい

研修内容・特徴outline・feature

営業職の部下育成は、実践を通して行うことが基本となります。知識の習得、顧客応対力の向上、事務作業の段取り力など、教えなければならないことは多岐にわたりますが、人によって何にどのくらい力を入れて指導すればよいかは異なります。この研修では、営業職としての習熟レベルを３段階に分け、それぞれのステージに置いて注力すべきポイントを理解し、効果的に早期育成を図る方法を学んでいただきます。

研修のゴールgoal

  • ①２：６：２で分けた時の真ん中にあたる「６」の人材を育成することの重要性が理解できる
  • ②習熟レベルごとに注力すべき育成ポイントが理解できる
  • ③自身の部下を習熟レベルで分け、それぞれの育成計画を立てることができる

研修プログラム例program

内容 手法
  • １．２：６：２の法則 の「６」を早期育成するために
    【ワーク】自分自身が営業職としてこれまでどのようにスキルアップを図ってきたかを振り返る
    （１）「２」の人が陥りがちな「自分はひとりで成長してきた」
    （２）育成投資効果が高いのは「６」の人材
 講義
ワーク
  • ２．習熟レベルにおける３つのステージ
    （１）"普通"の営業が着任からエースになるまでの軌跡
    （２）習熟レベルを３つのステージに分ける
    【ワーク】自分自身の営業職としてのキャリアを３つのステージに分け、それぞれのステージにおいて課題となっていたことを振り返る
    　①ステージ１（初級）～「知識習得」と「関係構築」
    　②ステージ２（中級）～「パターンの蓄積」と「段取り力」
    　③ステージ３（上級）～「提案力の向上」と「主導権の発揮」
    （３）ＳＬ理論にもとづき部下への関わり方を変化させる
 講義
ワーク
  • ３．ステージ１　～初級段階における育成ポイント
    【ワーク】着任直後の部下に、自部署における営業の仕事を端的に説明する
    （１）「部分」ではなく「全体像」で理解させる
    （２）まずは帯同を通して営業の基本行動を体得させる
    （３）ひとつの案件に万全の準備をして臨ませる
    （４）指導は「個別に」「具体的に」「タイムリーに」
 講義
ワーク
  • ４．ステージ２　～中級段階における育成ポイント
    【ワーク】現在ステージ１の段階にいる部下を思い浮かべ、なかなか次のステージに上がれない理由を考える
    （１）「数」をこなし「パターン」として蓄積させる
    （２）口だけで提案するクセがつくと伸びない　～資料作成の重要性
    （３）提案前の模擬プレゼンで容赦なく"脇の甘さ"を突く
    （４）多めの負荷をかけることで仕事の段取り力を身につけさせる
 講義
ワーク
  • ５．ステージ３　～上級段階における育成ポイント
    【ワーク】数字としては等しく高い成果を上げる２人の営業職を例示し、その評価について考える
    （１）キャリアによってもたらされる"ボーナス"に甘んじさせない
    （２）ＬＴＶ（ライフタイムバリュー）を意識した活動を支援する
    （３）新規性の高い提案に積極的に挑ませる
    （４）自身の関わった案件を定型化し横展開させる
 講義
ワーク
  • ６．育成計画立案演習
    【ワーク】自身の部下をステージで分類し、具体的な育成方法を考え、育成計画に落とし込む
 ワーク
  • ７．まとめ
ワーク

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開発者コメントcomment

本研修は、クライアント先から依頼を受けて行ったパフォーマンス分析がベースとなって作られた研修です。取り扱う商材や営業活動の条件が異なっても、共通して当てはまる法則があり、それを踏まえて部下育成にのぞんでいただくことで、これまで以上に早期育成が図られるものと考えます。

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