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営業部長研修~営業戦略立案編(2日間)

営業

営業部長研修~営業戦略立案編(2日間)

市場分析・マーケティングから人材アサインメントを通じて、勝てる営業組織を作る

No. 4030401

対象者

  • 管理職
  • 部長・経営層

・営業戦略を立案、策定する立場にある方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 営業戦略を考えることに不安がある
  • 勝てる営業組織の作り方を知りたい

研修内容・特徴outline・feature

本研修は、営業戦略を考えるうえで重要な要素を学び、さまざまな分析を踏まえ自社の戦略を検討する内容です。営業戦略とは、勝てる仕組みを作ることです。研修では、実効性の高い戦略に欠かせない環境分析やマーケティング思考でターゲットを分析し、誰がどの顧客にアプローチするのかまでを考えます。

到達目標goal

  • ①営業部長に求められる役割を認識する
  • ②自社事業を取り巻く環境を踏まえた顧客ターゲティングの手法を習得する
  • ③どんな戦術で、自社商品・サービス、人材を投入すればよいかを検討できる

研修プログラムprogram

内容
手法
  • 1.営業部長の役割認識
    【ワーク】営業部長の最大の仕事(目的・ゴール)は何かを考える
    (1)営業部長のゴール~自分の組織を勝たせること
    (2)営業課長と営業部長の役割の違い
講義
ワーク
  • 2.営業を概念的にとらえる
    (1)営業とは
    (2)営業パーソンとして大切なこと
    【ワーク】この人は営業ができる、尊敬できると思った人の特徴を共有する
    ①重要なのは「頭」と「心」 ②提案力 ③PDCAを回して営業する
    (3)営業の3大要素~1に場所、2にエサ、3に腕
    (4)営業活動を時系列でとらえる
    【ワーク】自社の営業プロセスを書き出し、フローチャートを作成する
講義
ワーク
  • 3.営業部長に求められること
    (1)仕組みづくり
    ①戦略立案・マーケティング・資源配分 ②業務遂行(PDCA) ③情報共有
    ④人材育成
    (2)自らがトップセールスである
    (3)営業部長の持つべき心構え
    ①覚悟と責任を持つ ②部下に対する「関心」と「愛情」を持つ
    ③「きめ細かさ」「まめさ」を大事にする~愚直に、しつこく、ひたむきに
    ④一緒に知恵を絞る ⑤いざというときにはフォローする
    【ワーク】営業部長として実行できていること、できていないことを整理する
講義
ワーク
  • 4.営業部長として最初にすべきことを考える
    【ワーク】自分が情報を持っていない会社の営業部長になったとして、まず何をするか考える
ワーク
  • 5.営業戦略を立案する
    (1)営業戦略とは
    (2)戦略立案の流れ
    ①現状分析 ②戦略・方針策定 ③マーケティング・ターゲティング
    ④資源の配分 ⑤方針策定
講義
  • 6.現状分析①~自社の数字を分析する
    (1)データ分析を駆使し、戦略的な営業部長を目指す
    (2)売上データを因数分解する
    【ワーク】自社の売上の構成要素を可能な限り洗い出す
    (3)売りやすい商品よりも儲かる商品を分析する
    【ワーク】商品ごとの現在の課題と対策を考える
講義
ワーク
  • 7.現状分析②~自社を取り巻く状況を把握する
    (1)外部環境分析とは
    (2)マクロ環境分析を行う~PEST分析
    【ワーク】PEST分析の手法で自社を取り巻く環境分析を行う
    (3)市場環境分析
    【ワーク】自社が身を置く市場の環境を分析する
講義
ワーク
  • 8.マーケティング~どこで戦うべきかを考える
    (1)営業部長が持つべきマーケティング思考
    (2)STPマーケティングとは
    (3)「S」~セグメント化
    【ワーク】自社の顧客をセグメント化するうえで、有効と思う軸を書き出す
    (4)「T」~ターゲット選定
    (5)「P」~ポジショニング
    【ワーク】自社で取り扱う商品の市場を分類し、今後攻めたいセグメントを選ぶ
    (6)重点顧客を決める~ABC分析
講義
ワーク
  • 9.4Pで拡販戦術を考える
    (1)営業部門で変えられることと変えられないこと
    (2)マーケティングミックスの4P
    ①商品(Product) ②価格(Price) ③流通(Place)
    ④プロモーション(Promotion)
    【ワーク】4Pに沿って、自社の拡販戦術を整理する
講義
ワーク
  • 10.資源の配分~人員配置を検討する
    (1)資源配分とは
    (2)部門内のバランスを分析する
    【ワーク①】メンバーを分析する
    【ワーク②】分析内容を踏まえ、メンバーの課題について考える
    【ワーク③】①②を基に、担当マーケット(顧客)の割り当てを再考する
講義
ワーク
  • 11.施策の策定
    【ワーク①】2日間の研修を踏まえ、営業部門としての課題を①人、②マーケット・ターゲット、③商品・サービス、④売上・利益・予算で整理する
    【ワーク②】課題を踏まえた戦略方針を考える
    【ワーク③】具体的な施策を検討する
ワーク

企画者コメントcomment

営業部長・マネージャーはプレーヤーとは違い、戦略的に考えることや分析をすることが求められます。一口に戦略立案といっても、把握すべき情報・状況は多岐にわたり、さまざまな観点で分析しなければなりません。商品・人材などの自社リソースをどのように活用すれば勝てる組織を作れるのか、今後の戦略策定までを考える内容になっています。

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