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営業部長研修~営業戦略立案編(2日間)

営業

営業部長研修~営業戦略立案編(2日間)

市場分析・マーケティングから人材アサインメントを通じて、勝てる営業組織を作る

No. 4030401

対象者

  • 管理職
  • 部長・経営層

・営業戦略を立案、策定する立場にある方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 営業戦略を考えることに不安がある
  • 勝てる営業組織の作り方を知りたい

研修内容・特徴outline・feature

本研修は、営業戦略を考えるうえで重要な要素を学び、さまざまな分析を踏まえ自社の戦略を検討する内容です。営業戦略とは、勝てる仕組みを作ることです。研修では、実効性の高い戦略に欠かせない環境分析やマーケティング思考でターゲットを分析し、誰がどの顧客にアプローチするのかまでを考えます。

到達目標goal

  • ①営業部長に求められる役割を認識する
  • ②自社事業を取り巻く環境を踏まえた顧客ターゲティングの手法を習得する
  • ③どんな戦術で、自社商品・サービス、人材を投入すればよいかを検討できる

研修プログラムprogram

内容
手法
  • 1.営業部長の役割認識
    【ワーク】営業部長の最大の仕事(目的・ゴール)は何かを考える
    (1)営業部長のゴール~自分の組織を勝たせること
    (2)営業課長と営業部長の役割の違い
講義
ワーク
  • 2.営業を概念的にとらえる
    (1)営業とは
    (2)営業パーソンとして大切なこと
    【ワーク】今までの経験の中で、「この人は営業ができるな」と思った人の特徴を共有する
    ①重要なのは「頭」と「心」 ②「提案力」を高める ③PDCAを回して営業する
    (3)営業の3大要素 ~1に場所、2にエサ、3にウデ
    (4)営業業務プロセスを時系列にとらえる
講義
ワーク
  • 3.営業部長に求められること
    (1)仕組みづくり
    ①戦略立案・マーケティング・資源配分 ②業務遂行(PDCA) ③情報共有 ④人材育成
    (2)自らがトップセールスである
    (3)営業部長の持つべき心構え
    ①覚悟と責任をもつ
    ②部下に対する「関心」と「愛情」を持つ
    ③「きめ細かさ」、「まめさ」を大事にする ~愚直に、しつこく、ひたむきに
    ④一緒に知恵を絞る
    【ワーク】自分が営業部長として実行できていること、まだできていないことを整理する
講義
ワーク
  • 4.営業部長として最初にすべきことを考える
    【ワーク】グループ会社の営業部長に任命されたら、最初に何をすべきか考える
ワーク
  • 5.営業戦略を立案する
    (1)営業戦略とは
    (2)戦略立案の流れ
    ①環境分析 ②マーケティング ③売り物の再定義 ④資源の配分 ⑤方針策定
講義
  • 6.環境分析①~事業を取り巻く状況を把握する
    (1)外部環境分析とは
    (2)マクロ環境分析を行う~PEST分析
    【ワーク】PEST分析の手法で自社に影響を及ぼす要因を洗い出す
    (3)市場環境分析
    【ワーク】自社が身を置く市場の環境分析を行う
講義
ワーク
  • 7.現状分析②~自社の数字を分析する
    (1)営業部長は戦略家であるべき
    (2)売上を分解する
    【ワーク】自社の売上を構成する要素を可能な限り、洗い出す
    (3)売りやすい商品よりも儲かる商品を売る
講義
ワーク
  • 8.マーケティングで見る営業戦略
    (1)STPマーケティングとは
    (2)「S」~セグメント化
    【ワーク】自社で活用できるセグメントの軸をできるだけ多く書き出す
    (3)「T」~ターゲット選定
    (4)「P」~ポジショニング
    【ワーク】自身が現在取り扱っている商品・サービスの市場を分類する。その後、今ターゲットとしているセグメント(=分類された市場)と、今後攻めていきたいセグメントを選択する
講義
ワーク
  • 9.4Pで拡販戦術を考える
    (1)4Pとは
    (2)「値決め」を考える
    【ワーク】4Pに沿って、商品・サービスの強み、弱みを整理する
講義
ワーク
  • 10.資源の配分~人員配置を検討する
    (1)資源配分とは
    (2)部門内のバランスを分析する
    【ワーク①】メンバーを分析する
    【ワーク②】分析内容を踏まえ、課題を書き出す
    【ワーク③】①②を基に、配置の変更案を検討する
    (3)ポートフォリオ分析を踏まえた営業戦略
講義
ワーク
  • 11.施策の策定
    【ワーク①】①人 ②マーケット・ターゲット ①商品・サービス ①売上・利益・予算の観点で見えた課題を整理する
    【ワーク②】①の課題を踏まえ、自部門の3年間の戦略方針を考える
    【ワーク③】方針を踏まえた、施策展開表を作成する
ワーク

企画者コメントcomment

営業部長・マネージャーはプレーヤーとは違い、戦略的に考えることや分析をすることが求められます。一口に戦略立案といっても、把握すべき情報・状況は多岐にわたり、さまざまな観点で分析しなければなりません。商品・人材などの自社リソースをどのように活用すれば勝てる組織を作れるのか、今後の戦略策定までを考える内容になっています。

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