営業に必要な質問力を高める～ＳＰＩＮ話法で商談力を強化する方法

質問力が営業に与える影響

• 顧客の本音や潜在ニーズを引き出せる
• 一方的な説明ではなく、対話型の商談が可能になる
• 成約率の向上につながる

質問力は、営業担当者が「売り込まずに売る」ための重要なスキルです。

商談の流れ

1. 予備段階：雑談やアイスブレイクで関係性を築く
2. 調査段階：質問を通じて顧客の状況や課題を把握する
3. 解決能力を示す段階：自社のサービスが課題解決に役立つことを伝える
4. 約束をとりつける段階：次のステップ（提案・契約）への合意を得る

この流れを意識することで、商談の質が高まり、顧客の納得感も向上します。

ＳＰＩＮの４つの質問

1. Situation（状況質問）：現状や背景を把握する
2. Problem（問題質問）：課題や不満を顕在化させる
3. Implication（示唆質問）：課題が放置された場合の影響を認識させる
4. Need-Payoff（解決質問）：解決後のメリットを提示する

これらの質問を段階的に使うことで、顧客のニーズを自然に引き出し、納得感のある提案が可能になります。

実践テクニック例

• 状況質問：「課題はありますか？」で終わらず、背景を深掘りする
• 問題質問：不便さや面倒さに焦点を当てて質問する
• 示唆質問：放置した場合のリスクを具体的に伝える
• 解決質問：解決後の理想的な状態をイメージさせる

これらのテクニックは、ロールプレイングなどを通じて習得することで、より効果的に使えるようになります。

よくあるお悩み・ニーズ

• お客さまのニーズをうまく引き出せない
• 商品説明ばかりの一方的な商談を改善したい
• クロージング前の、納得感ある流れをつくれるようになってほしい

本研修の目標

• 顧客のニーズを段階的に引き出す質問力を習得する
• 売り込み感を抑えた共感ベースの提案ができるようになる
• 商談の初期からクロージングまでの一貫した対話フレームを理解する

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実践で鍛えるヒアリング力強化研修（１日間）

顧客の潜在ニーズに応えるソリューションを提案するためには、高度なヒアリング力が欠かせません。

営業役とお客さま役に分かれて、実務に近い設定でヒアリングのケーススタディやロールプレイングに取り組みます。学んだ内容のアウトプットに加えて講師や他の受講者からフィードバックをもらうことで、明日からの実践につなげることができます。

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コンサルティング営業の話し方・ふるまい方講座（２時間）

コンサルティング営業とは顧客の抱える問題の解決を主軸に置いた営業活動であり、相手から信頼を得ることが欠かせません。

営業担当に対する評価は、意外と見た目や話し方で判断されてしまうものです。本研修は、そうした表面的なところで「損」をしないための話し方やふるまい方を身につけ、本来のコンサルティング営業としての実力を発揮することに役立てられます。

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顧客の課題解決研修～顧客の抱える「非・不・未」を見つけ、ソリューションを提示する

ソリューション提案においては、お客さまが直接口にする問題への対応だけでなく、言動の背後にある隠れた問題（＝「非・不・未」）に意識を向け、課題解決提案ができなければなりません。

「この営業担当者は分かってるな！」と、相手に信頼してもらえるような営業活動を行うために必要なスキルを身につけていただく研修です。

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