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営業に必要な基礎能力とは～新人営業担当者がまず身につけるべき３つの力
営業職に就いて間もない方の中には、「お客さまと話せるようになってきたのに、なかなか契約につながらない」と悩む方も多いのではないでしょうか。営業は、単に商品を説明するだけでは成果に結びつきません。
では、営業として成果を出すためには、どのような能力が必要なのでしょうか。本コラムでは、営業に必要な基礎能力を３つの視点から解説し、日々の業務で実践できるポイントをご紹介します。
営業に必要な３つの基礎能力
営業の仕事は、「行くこと」「聞くこと」「話すこと」の３つの要素に集約されます。これらはどれか一つが欠けても成果につながりにくく、すべてをバランスよく身につけることが重要です。
１．お客さまのもとへ「行ける」力
営業活動の第一歩は、お客さまのもとへ足を運ぶことです。これは単に訪問するという意味だけではなく、「いつでも行ける関係性を築く」ことが含まれます。
- 用事があるときだけでなく、定期的に顔を出す
例：本来なら郵送でもよい書類の送付を、あえて手渡ししに行くことで訪問機会を作る。 - お客さまに「忘れられない存在」になる
例：「研修の相談なら○○さん」といったように自分が何者か印象づける。 - 身軽に動けるよう、スケジュールや準備を整えておく
例：スケジュールにあえて空白時間を設けることで、急な訪問依頼などにもすぐに対応できる。
営業担当者が頻繁に訪問することで、お客さまとの信頼関係が深まり、相談や依頼を受けやすくなります。特に法人営業では、担当者の「顔が見える」ことが安心感につながります。
２．お客さまのニーズを「聞ける」力
次に重要なのが、お客さまの要望を正しく理解する力です。これは単なる傾聴ではなく、相手の言葉の裏にある本音や課題を把握し、記録する力が求められます。
- お客さまの話を自分の都合で解釈しない
例：部下の指導に困っているといった話を聞いて、新入社員のことだと勝手に解釈したが、実は若手や中堅社員の可能性もある。 - ニーズを正確に記録し、後で振り返られるようにする
例：Web商談の際に、お客様の許可を得て録画をし、記録を残しておく。 - 質問を通じて、潜在的な課題を引き出す
例：自社のシステムに興味を持っていただいたお客さまに対し、なぜシステムに興味を持ったか背景を質問する。
「聞く力」が不足していると、的外れな提案になり、契約にはつながりません。お客さまの言葉を丁寧に受け止め、必要に応じて確認を重ねる姿勢が大切です。
３．お客さまにも社内にも「話せる」力
最後に必要なのが、「話す力」です。これはセールストークだけでなく、社内への報告・共有も含まれます。
- お客さまに分かりやすく商品やサービスを説明する
例：口頭だけでなく資料を見せながら、お客さまが理解しやすいように説明する。 - お客さまから得た情報を、社内で正確に伝える
例：商談の内容を事前準備した議事録フォーマットに沿って正しく記入し共有する。 - 上司や関係部署と連携し、提案内容をブラッシュアップする
例：デジタルに関するお問合せだったので、専門部署に相談をし、提案書を作成した。
営業は一人で完結する仕事ではありません。お客さまのニーズを社内に伝え、チームで対応することで、より質の高い提案が可能になります。社内報告の精度が高いほど、組織としての対応力も向上します。
自ら学ぶ姿勢が営業力を高める
営業に必要な３つの力を身につけるためには、日々の業務の中で「反復練習」を行うことが欠かせません。スポーツや勉強と同じように、営業も繰り返し実践することで、自然と身につきます。
さらに、営業力を高めるためには「業務知識」の習得も重要です。商品知識や業界動向、競合情報などを自ら進んで学ぶ姿勢が、提案の質を高めます。
- 日々の業務で気づいたことをメモする
例：理解できない内容・言葉や、業務の意図がわからないことはメモを取る。 - 社内の先輩や上司に質問する
例：気づきや不明点などメモを残したものをあとから確認や質問をし理解を深める。 - 業界ニュースやセミナーに目を通す
例：業界知識を得るため、Web記事や新聞などを読み理解を深める。
営業は「好奇心」が成果につながる仕事です。自分から学び、楽しむ姿勢が、結果としてお客さまからの信頼につながります。
まとめ～新人営業が押さえるべき「行く」「聞く」「話す」＋学びの力
営業職として成果を上げるためには、単に商品やサービスを説明するだけでは不十分です。
新人営業担当者がまず身につけるべきなのは、「行く」「聞く」「話す」という３つの基本的な力です。お客さまのもとへ定期的に足を運び、信頼関係を築く「行動力」。お客さまの言葉を丁寧に受け止め、ニーズを正確に理解する「傾聴力」。そして、得た情報をお客さまに分かりやすく伝えるだけでなく、社内でも共有・報告できる「伝達力」。これらは営業活動の土台であり、どれか一つが欠けても成果にはつながりません。
さらに、これらの力を支えるのが「学ぶ力」です。営業に必要な知識は、誰かが教えてくれるものではなく、自ら進んで学び取る姿勢が求められます。業務に対する好奇心を持ち、日々の経験から学び続けることで、営業力は着実に高まっていきます。
営業は、反復と実践を通じて成長できる仕事です。日々の業務の中でこれらの力を意識し、磨き続けることが、信頼される営業担当者への第一歩となります。
（新入社員・新社会人向け）営業基礎研修～心構えと営業のいろはを学ぶ
本研修では、営業に求められる役割や、売上・利益の基本知識、営業活動における５つのプロセスを学びます。初めて営業される新入社員向けに、組織が営業に求める役割や各営業プロセスにおける行為の目的などもお伝えします。
テレアポから商品を受注するまで、実際の営業場面を想定したロールプレイングやグループワークで試すことで、営業としての基本スキルが一通り身につきます。
本研修のゴール
- 営業に求められる役割と売上に関する仕組みを理解する
- テレアポから商品受注までの５つの営業活動の流れ（プロセス）を理解する
- 「テレアポ」「名刺交換」「自社説明」など、各プロセスにおける基本スキルを身につける
よくあるお悩み・ニーズ
- 営業職に配属されたが、漠然とした不安を感じている
- 営業の仕事の全体像や流れを把握できていない
- 営業に求められるマナーや振る舞い方に自信が持てない
スケジュール
セットでおすすめの研修・サービス
エースになるための営業力強化研修～惹きつけ力の基本（半日間）
営業のエースとして欠かせないのは、顧客のニーズを的確に捉え合致した提案ができること、そのための惹きつけ力を持っていることです。
本研修では、惹きつけ力を発揮するための人間力と発信力を学びます。具体的には、営業自身に興味を持ち話を聴いてもらうための関係構築のポイントをおさえ、営業活動における人間力の高め方を考えます。さらに、実際に取り扱う商品・サービスをテーマにしたロールプレイングで、顧客が具体的にイメージできるような発信力を身につけます。
営業力レベルアップ研修～成果を出すための原理・原則
本研修では若手や中堅営業の方を対象に、自身の営業活動を振り返り、「目標を達成する行動ができているのか」「戦略的で効率的な営業活動ができているか」を徹底的に考えます。
成果を出すための４つの原理・原則「自社を取り巻く環境を理解する」「ターゲットを絞り込む」「顧客へ効果的に提案する」「顧客単価を上げる」をお伝えします。
新人のための営業基礎力研修ラインナップ
インソースでは他にも多数の新人向け営業研修をご用意しております。
一口に「営業」といっても、そのスタイルはお客さまの扱う商品・サービスによって大きく異なります。ＢｔｏＢ営業かＢｔｏＣ営業か、新規開拓営業かルート営業か、対面営業かインサイドセールスかなどその対象もスタイルも様々です。
インソースでは、お客さまの現状や状況を細かくヒアリングし、最適なプログラムをご提案します。ぜひ、ご相談ください。
