新規営業で成果を出すための「認知獲得」と、「継続取引」につなげる営業手法の基本

認知されるまでアプローチを続ける

お客様があなたの存在を認識するまでには、一定の接触回数が必要です。１回の電話や訪問で印象に残ることはほとんどありません。何度も接触することで、ようやく「この人、前にも連絡してきたな」と思ってもらえるようになります。

この「認知」の段階に到達するまで、アプローチを継続することが重要です。途中で諦めてしまうと、せっかくの認知機会を失ってしまいます。

認知された後に売れるタイミングが訪れる

認知されたからといって、すぐに商品やサービスが売れるわけではありません。お客様には「買いたいタイミング」があり、それは明日かもしれませんし、１年後かもしれません。

営業担当者がすべきことは、認知された後も定期的にフォローを続けることです。そうすることで、タイミングが訪れたときに真っ先に思い出してもらえる存在になれます。

担当者不在時をチャンスに変える方法

必ずしも相手に直接会う必要はありません。むしろ、無理に会おうとすると相手に負担を感じさせてしまうこともあります。

• アポなし訪問で資料を置いてくる
• 名刺やメモにメッセージを添える
• 「また改めてご連絡します」といった一言を残す

こうした痕跡を残すことで、相手の記憶に残る可能性が高まります。

長時間待たされた場合の対応

アポなし訪問の場合、訪問時に長時間待たされる場合は、無理に待たずに帰るという選択も有効です。待つ時間の目安は10〜15分程度とすると良いでしょう。相手が多忙であることを察し、ご都合の悪いタイミングで訪問したことをお詫びして一旦退却します。こうすることで、次回の商談に良い影響を与えることがあります。

帰る際には、必ず名刺に「ご多忙のようですので、日を改めます」といったメッセージを添えて、応対の方に託しましょう。何も残さずに帰ると、訪問したこと自体が伝わらない可能性があります。

本研修のゴール

1. 顧客に対し積極的に興味・関心を持ち、理解度を高める
2. 顧客の信頼を獲得できる立ち振る舞いを体得する
3. ソーシャルスタイル理論を活用し、顧客に合わせたコミュニケーションがとれる
4. キーパーソンを見極め、適切にアプローチできるようになる

よくあるお悩み・ニーズ

• お客さまとの関係構築に課題がある
• お客さまに話を聞いてもらえない、なかなか情報を開示してもらえないと感じる

営業力レベルアップ研修～成果を出すための原理・原則

本研修では若手や中堅営業の方を対象に、自身の営業活動を振り返りながら、「目標を達成する行動ができているのか」「戦略的で効率的な営業活動ができているか」を徹底的に考えていただきます。

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雑談とは、表面的には「あたりさわりのない、とりとめのない会話」ですが、実は人間関係を構築し、仕事をスムーズに進めていくうえで大変重要なものです。本研修は、ビジネスで役立つ雑談力をケーススタディやロールプレイングを通じて実践的かつ効果的に身につけるプログラム構成です。

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