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エースになるための営業力強化研修～行動経済学を活用し、顧客の心を掴む（半日間）

エースになるための営業力強化研修～行動経済学を活用し、顧客の心を掴む（半日間）

行動経済学を踏まえ、顧客の心を動かす営業活動ができるようになる

研修No.B SLP400-0000-4633

対象者

  • 若手層

・営業職の方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 一方的な営業をしてしまい、うまく商品やサービスが売れない
  • 顧客と良い関係を構築するための方法を知りたい
  • 顧客の心理が読めず、売るチャンスを逃している

研修内容・特徴outline・feature

本研修では、顧客の心理を読み解き、顧客に好まれる営業活動ができるようになるためのスキルを身につけます。まず行動経済学、ナッジ理論とは何かを学んだ後、ナッジ理論を現場で使いやすくするためのEASTのフレームワークをお伝えします。さらに、実際の営業活動でのEASTの活用方法を自社の例にあてはめながら考え、新しい気づきを得ていただきます。

研修のゴールgoal

  • ①行動経済学の基礎知識を習得する
  • ②EASTのフレームワークを自身の営業活動に活かすことができる

研修プログラム例program

半日間
内容 手法
  • １．行動経済学を営業に応用する
    【ワーク】商品を購入する際に、松竹梅で３つの価格帯で設定されていた場合に、どの価格帯を買いたくなるかを考える（行動経済学の効果を実感する）
    （１）行動経済学とは　～人は感情で動く
    （２）ナッジ理論とは
    （３）行動経済学を営業に応用するメリット
 講義
ワーク
  • ２．顧客に好まれる営業になるために
    【ワーク】顧客に好まれる営業にはどのような特徴があるかを考える
    （１）EASTとは　～人を動かすためのフレームワーク
    （２）顧客の心を掴む４つのポイント
    　①Easy(簡単）...購入することに対してのハードルが低い
    　②Attractive(魅力的）...顧客にとって有益な情報を提供
    　③Social（社会的）...購入することによって得られる価値を伝える
    　④Timely(タイムリー）...適切なタイミングでの提案
 講義
ワーク
  • ３．営業活動でのEASTの活用方法
    （１）Easy(簡単） ～購入のハードルを低くする
    　①よくある顧客の不安・不満とは
    　②第一印象で失敗しない　～初頭効果
    　③現状を変えたがらない顧客へのアプローチ　～現状維持バイアス
    【ワーク】現状において顧客の購入のハードルを高くしていると感じる点を考える
    （２）Attractive(魅力的） ～顧客に有益な提案をする
    　①顧客が何を大切にしているかをおさえる　～クライテリア
    　②顧客の関心を引くためのメッセージの個別化（パーソナライズ化）
    　③顧客にとって受け入れやすい伝え方　～損失回避の法則（プロスペクト理論）とフレーミング効果
    （３）Social(社会的） ～顧客が得られる価値を伝える
    　①希少性の原理
    　②同調性
    　③バンドワゴン効果
    【ワーク】自社の商品、サービスを購入することで顧客が得られる+αの価値をお客さまの言葉で書き出す
    （４）Timely(タイムリー） ～適切なタイミングで動く
    　①顧客にとって適切なタイミングとは
    　②困った時にこそ力になる
 講義
ワーク
  • ４．まとめ
    【ワーク】本日の研修を踏まえ、明日から実践することを書き出す
 ワーク

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{{theme}}研修のケーススタディ一覧

開発者コメントcomment

本研修は、エースと呼ばれる営業の方がどのような行動をしているのかに注目して作成しました。私たちは何かを判断するとき、必ずしも合理的な判断をしているわけではありません。人間だからこそ非合理的な判断をしてしまうことも、感情に動かされることもあります。

そのような人間の特性を踏まえた、顧客へのアプローチ法を学んでいただきます。自社の例にあてはめながら考えることで今後の営業活動で実践しやすい内容となっています。

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