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パートナーセールス強化研修～売りたいと思わせる代理店営業としての働きかけ（１日間）

パートナーセールス強化研修～売りたいと思わせる代理店営業としての働きかけ（１日間）

販売代理店の営業活動をサポートしながら、自社商品の販売増につなげる

研修No.B SLP400-0600-6430

対象者

  • 全階層

・販売代理店を通じた自社商品の販売促進を担う方
・販売代理店向けの商品の情報提供や教育担当者
・販売代理店開拓を行っている方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 販売代理店に自社商品を優先的に売ってもらいたい
  • 商品力だけで売れていたが、競合も出てきて以前のようにはいかなくなった
  • 販売代理店がどのようなことを考えながら営業活動を行っているのか知りたい

研修内容・特徴outline・feature

販売代理店を通じて売上を伸ばすためには、商品知識を伝えるだけでなく、代理店側に「売りたい」「売りやすい」と思ってもらうことが欠かせません。

本研修では、代理店の営業職の行動や判断基準を理解したうえで、営業負担を減らすための支援の在り方を学びます。あわせて、支援ツールの提供やエンドユーザーへの説明に使える営業ストーリー、想定問答の作り方を習得します。代理店内のキーパーソンとの関係構築やイベント等の取り組み方についても考え、最後に３カ月間のアクションプランを作成します。

研修のゴールgoal

  • ①販売代理店の営業職の行動原理を理解する
  • ②代理店に対する効果的な販売支援策が分かる
  • ③中長期的な関係強化に向けた企業間連携の重要性を認識する

研修プログラム例program
内容
手法
  • １．販売代理店は何を基準に売る商品を選んでいるのか
    （１）販売代理店の営業職の日々を理解する
    【ワーク】ある販売代理店の営業職の日次・週次・月次の活動内容を見て、抱えている制約や負担を考える
    （２）販売代理店を「販売チャネル」ではなく「顧客」として捉える
    ①強い商品が生みがちな「売らせてあげる」という発想
    ②代理店の「非・不・未」を解決するのがパートナーセールスの使命
講義
ワーク
  • ２．販売代理店にとって売りやすい商品とは
    （１）代理店が販売を「後回し」にする商品とは
    【ワーク】自社製品が代理店の営業職からどう見えているかを想像する
    （２）販売優先度は手数料だけでは決まらない
    （３）積極的に販売したい商品の要件
    ①説明しやすい　②販売までのリードタイムが短い
    ③問合せの見積もりへの回答が早い　④デモ等でのメーカー支援が手厚い
    ⑤トラブルが少ない　⑥導入後のサポートがしっかりしている
講義
ワーク
  • ３．売りやすい商品にするための営業支援
    （１）欲しいのは「豊富な情報」よりも「負担を減らす工夫」
    （２）フェーズごとに求められる支援
    ①アプローチ先を探す段階　②初回訪問の段階
    ③課題・ニーズを聞き出す段階　④商品を紹介する段階
    ⑤提案・デモを行う段階
    （３）あると喜ばれる具体的な支援ツール
    ①提案書のテンプレート　②課題抽出のためのヒアリングシート
    ③一枚で分かる商品紹介資料　④想定問答集　⑤業種別導入事例集
    【ワーク】自社で実践している営業支援と支援ツールを整理する
講義
ワーク
  • ４．代理店の営業職の中でのマインドシェアを高める
    （１）マインドシェアとは何か
    （２）マインドシェアを上げるための活動設計
    ①定期的な情報接触の機会を作る
    ②「商品情報」ではなく「商談のネタ」を提供する
    ③成功体験でポジティブな印象を植え付ける
    ④相手が困っている時に頼れる存在となる
    【ワーク】担当する代理店の営業職に来週提供できる「商談のネタ」を考える
    （３）記憶に残り、相談されるためのコミュニケーション術
    ①自己開示を通じて「人」としてのインパクトを残す
    ②常に相手側の立ち位置の言葉で会話する
    ③「対代理店」ではなく「対個人」としてのやり取りを意識する
講義
ワーク
  • ５．代理店の提案活動を支える営業ストーリー作り
    （１）営業ストーリーの基本構成
    ①エンドユーザーで起きていそうな問題を抽出する
    ②問題がもたらす悪影響を具体的に認識させる
    ③対策によって問題が解決した後の姿を描写する
    ④自社商品をその問題解決に結びつける
    （２）よく出る質問への想定問答を準備する
    ①「競合製品との違いは何ですか」とたずねられたら
    ②「ウチにはちょっと過剰かも」と言われたら
    ③「何だか導入するのが大変そう・・・」と口にされたら
    ④「本当に効果あるの」といぶかしがられたら
    【ワーク】30秒、１分、３分の時間枠別でのトーク練習をする
    （３）競合製品との比較を支援する
講義
ワーク
  • ６．パートナー企業としての関係強化を図る
    （１）代理店内のキーパーソンを押さえる
    ①代理店内の組織体制と役割分担を把握する
    ②代理店内での応援者を増やす
    【ワーク】キーパーソンを洗い出し、関心事・接触計画をまとめたマップを作る
    （２）イベントを通じて情報提供とモチベーションアップを図る
    ①セミナーの開催　②共催イベントの実施　③コンテスト・表彰制度
    ④成功事例発表会
講義
ワーク
  • ７．３カ月間のアクションプラン作り
ワーク

10648

カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

開発者コメントcomment

代理店営業は、直接エンドユーザーに商品を売りに行けないだけに、どのように代理店の営業職に自社商品を「売りたい」と思ってもらうかが成果のカギを握ります。指揮命令下にあるわけではない相手に、こちらの思うように動いてもらうためには、相手の心理を理解し、相手が動きやすいように支援していく働きかけが不可欠です。そうした、代理店営業ならではの難しさと面白さを学べるよう本研修を開発しました。

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