ロジックで売る営業を目指す 営業向け論理力強化研修

■論理を積み上げた営業活動で、最大の成果を出す

『営業』は、根性論やコミュケーション論で語られることの多いテーマです。しかしその本質は「確率論」であり、いかに論理を積み上げて、最大の効果を発揮する営業活動ができるかにかかっています。成果を出す営業は、時間の使い方、目標の立て方、攻め方、育成の仕方など、全てに理由があり、それを数字で説明することができます。

■「数字」に基づいた、思考のフレームワークを持つ

営業の論理を、「数字」や「思考のフレームワーク」に基づいて学んでいきます。 一生懸命やっているけど成果が出ない、やる気はあるけど空回りしてしまうといった営業担当者およびマネージャーに対し、論理に基づく成果の出し方を、具体的に学んでいただきます。

■打率を明らかにして、行動計画を立てるワーク

研修のポイントは、自分または自チームの営業活動の打率を明らかにし、数字に基づいて行動計画を立てるワークです。何件電話をすればアポイントが取れるのか、何回訪問すれば受注するのか、日々の営業活動の結果を数値化し、論理的に行動計画を策定していきます。

営業論理力・ロジカルシンキング全体概要

■（若手営業向け）営業論理力・ロジカルシンキング初級　
～営業の常識、数字の分解力、顧客視点営業

　「営業としての働く常識と、基本的な思考のフレームワークで、自ら効率的に行動できる」

１．営業の常識
２．成果の上がる「時間」の采配　～タイムマネジメント
３．成果の上がる「行動」の采配　～営業活動の数値化
４．考え、予測する「ニーズ把握」のフレームワーク　～顧客視点
５．「提案」「交渉」のフレームワーク
６．成果の上がる「勉強」の仕方

■初級営業マネージャー（課長・係長）向け　営業論理思考・ロジカルシンキング
～「数字」に基づき、チームの采配を行う（時間管理、目標設定、戦略策定、部下育成）

「営業リーダーとして、与えられた戦力で業績を大幅に拡大する」

１．成果を出すリーダーは、全て「数字」で語る
２．「時間」の采配　～チームのタイムマネジメント
３．「目標」の采配　～チーム目標を、行動、運動量で分解する
４．「攻め」の采配　～シンプルな業績アップの方法を知る
５．「戦力」の采配　～与えられた部下で成果を上げる
６．「収益」の仕組みを知る ７．「理」を通し、「情」でフォローする　～「情」だけでは失敗し、「理」だけではつまずく

■中・上級営業マネージャー（部長・課長・拠点長）向け　営業論理思考・ロジカルシンキング
～新商品を売る、売上不振を打開する

「新商品、新規事業を営業として成功させる、不振商品、不振エリアの営業を立て直す」

１．新商品のマネジメント～先の見えない状況で、「理性」で判断する／大事なのは、小さく速く決めること
２．不振商品のマネジメント　～業務知識の確認、営業量の測定
３．不振エリアのマネジメント　～何を、どのくらい売っているか

【参考１】行動分析　～３日間のタイムスケジュール

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【ワーク】
昨日までの３日間を振り返り、自分の時間の使い方を書き出す

ア．内容を３０分単位で記入してください
イ．アで記載した内容を、下記のどれに当てはまるかを考え、番号を振ってください
ウ．評価を記入（×： 何とかしたい　／　○： 現状で十分やっている）

①推進準備　②顧客訪問　③電話連絡　④提案書・資料作成　⑤事務処理 ⑥内部会議　⑦移動（通勤除く）　⑧明確な意図のない時間　
⑨余暇・レジャー　 ⑩自己研鑚・勉強　⑪通勤　⑫仕事以外の自分のための時間　⑬その他

【参考２】３０マス計画表

１週間を３０マスに分け、その時間に何をするかをおおまかに先に決め、それにあわせて仕事をするためのツールです。

午前は２マス、午後は３マス、夜は１マスで区切ります。計画を立てる際にすべてのマスを埋めず、予備の時間として空けておきます。そうすると、突発的なことに対処できます。

例） 新規、掘り起し営業は 水曜日の午前中を毎週あてる。事務作業は水曜日の午後など
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【参考３】数字の洗い出し

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【ワーク】自身のチームの目標数字、現状の実績、見込み、目標との差異）を書き出しましょう。
①前期の目標（自組織） ●●件
②現状の実績 ●●件
③見込み ●●件
④目標との差異 ●●件