「体験」と「業務分析」が営業の質を高める～商談成功率を上げる、営業準備のポイント

最高の「下調べ」とは、体験することである

営業訪問の準備と聞いて、あなたは何を思い浮かべるでしょうか。アポイントを取る、企業情報を調べる、提案資料を作る、この３つはいずれも大切な要素です。しかし、これらはあくまで「表面的な準備」に過ぎません。

本当に効果的な準備とは、相手企業の立場に立ち、その業務やサービスを「体験」することです。体験を通じて得られる情報や感覚は、単なる知識よりもはるかに説得力を持ちます。準備の段階から「行動」を起こすことが、結果として商談の質を高めるのです。

「体験」して得た情報が、商談に深みを与える

できる営業が実践しているのは、訪問前に可能な限りその企業の商品やサービスを実際に利用してみることです。たとえば、飲食店が相手であれば実際に食事をしてみる、小売業であれば店舗に足を運んでみる。さらに、同業他社のサービスとも比較してみることで、より深い理解が得られます。

このような体験を通じて得た情報は、商談時に自然と会話に深みを与えます。

「百見は一触に如かず」が営業準備の極意

「百聞は一見に如かず」という言葉がありますが、営業の現場では「百見は一触に如かず」と言えるかもしれません。つまり、どれだけ情報を集めても、実際に触れてみることで得られる気づきには敵わないということです。

たとえば、新商品や新サービスの情報は、新聞やニュースで知ることができます。しかし、それを実際に体験してみることで、ユーザー視点での課題や魅力が見えてきます。こうした体験を積み重ねることで、営業としての引き出しが増え、提案の幅も広がります。

できる営業はレシート１枚から企業分析までやってしまう

体験を通じた情報収集の一例として、「レシートの観察」があります。特に飲食業や小売業を相手にする場合、レシートには多くのヒントが隠されています。

まとめ～情報収集は日常の中にある

営業準備というと、特別な時間を設けて行うものと思われがちですが、実は日常の中にもヒントは溢れています。新聞やテレビ、ＳＮＳ などから得た情報をきっかけに、興味を持った企業やサービスに自発的に触れてみる。こうした習慣が、営業としての感度を高め、自然と準備の質を向上させてくれます。

営業準備は、商品やサービスを実際に体験し、現場の細部まで観察することで、提案の質と信頼性を高めることができます。日常の情報を営業活動に活かす習慣が、成果につながる第一歩となります。

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