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Forward Deployed型コンサルタント養成研修

問題・課題解決力

実装し成果を出すところまで伴走する、新しいソリューション提供の手法を学ぶ

No. 2000308 9905138

26/06/19 更新

研修内容・特徴
お悩み・ニーズ
到達目標
研修プログラム
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対象者

中堅層
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管理職

・法人営業、ソリューション営業に携わる方
・プリセールス、カスタマーサクセスなど、顧客との接点を持つ職種の方
・商材とあわせてコンサルティングサービスを提供する方

よくあるお悩み・ニーズ

提供した商材やソリューションが顧客先でなかなか浸透しない
常駐型での支援サービスが、結果的に人工の提供になってしまっている
最近よく耳にする「FDE（Forward Deployed Engineer）」について知りたい

研修内容・特徴outline・feature

ＡＩが多くのことを担えるようになった今、従来のような「調査結果をまとめる」「解決策を提示する」「ツールやしくみを構築する」といったことに留まるサービス提供の仕方では、価値を十分に感じてもらえなくなっています。そこで今注目されているのが、「Forward Deployed型コンサルティング」です。これは、顧客の要望に応じてモノやサービスを提供するだけでなく、顧客が本当に実現したい成果を見定め、その達成に向けて踏み込んだサービスを提供する、新しいビジネスモデルです。本研修では、システムエンジニアの分野で広がったこの考え方をより広い分野に落とし込み、さまざまな業種で活かせる手法として実践的にお伝えします。

到達目標goal

①Forward Deployed型人材とはどういうものかを語れるようになる
②顧客に成果を手にしてもらうための要件とは何か理解することができる
③自社の事業において、Forward Deployed型のサービスを考案することができる

研修プログラムprogram


	内容	手法
	１．Forward Deployed型人材とは何か（１）なぜ今、Forward Deployed型が求められるのか（２）Forward Deployed型人材の定義　①成果起点で思考する　　②現場の複雑性を引き受ける　③成果まで責任を持って伴走する　④学びを次に活かす資産に変える【ワーク】「システム会社のエンジニア」「物流会社のアカウントマネージャー」「ウエディングプランナー」の３つの職種で「Forward Deployed型型人材」のあるべき姿を考える	講義ワーク
	２．成果から逆算して顧客の要望を再定義する（１）顧客の「注文」を鵜呑みにしない　①これらは本当の要望か～表面的な要望の裏にあるもの　②「何をしたいか」ではなく「何を実現したいか」（２）プロダクト志向からアウトカム志向へ（３）顧客要望を再定義するための対話技法　①要望の背景を深掘る質問　　②言語化されていない要望の洞察スキル　　③「目指す成果」の認識の揃え方【ワーク】３つの職種でよく聞かれる顧客からの要望を「真の要望」に読み替えて再定義する	講義ワーク
	３．表に出ていない現場の複雑性を読み解く（１）現場の複雑性とは何か　①業務フロー上の複雑性　　②人間関係・部門間関係の複雑性　　③慣習・暗黙知・例外処理の複雑性　　④感情・不安・抵抗感の複雑性　　⑤制度・契約・予算・権限の複雑性（２）複雑性を引き出す際のポイント　①ヒアリングと観察を組み合わせる　②公式ルールは実際の運用と異なることが多い　③一人の発言を全体意見と捉えない　④不満や負担感のあるところに注目する（３）複雑性を引き受けるための覚悟とは【ワーク】３つの職種において遭遇しがちな「複雑性をはらんだ問題」の仮説を立てる	講義ワーク
	４．顧客と協働して解決策を構築・実装する（１）解は「提示する」のではなく「一緒につくる」　①成果が実証されていない解決策は全て「未完成」である　　②「自身の専門知」と「顧客の現場知」を掛け合せる　　③顧客にも求められる当事者意識（２）「実装」への落とし込み方　①顧客の制約を理解する　　②小さく試して改善しながら拡げる　　③失敗時のリカバリー策も準備しておく【ワーク】３つの職種における典型的な課題のケースを踏まえ、その解決策のあり方を考える	講義ワーク
	５．前線に立ち続け成果まで伴走する（１）「あとはお客さま次第」にしないために（２）成果までの伴走を設計する　①開始直後の重点的なサポート　　②現場からの抵抗・違和感への対応　　③成果の観測と軌道修正　④自走確認とフェイドアウトのタイミング【ワーク】３つの職種に当てはめた「成果までの伴走」のあり方を考える	講義ワーク
	６．学びを「型」「仕組み」に変え資産化する（１）かいた汗は「一度きり」で終わらせない　①失敗も成功も全てが「資産」となる　　②経験を再現性のあるノウハウにするための「型」「仕組み」（２）「型」「仕組み」化に活かせるツール　①テンプレート　　②プロセス図　　③チェックリスト【ワーク】３つの職種において経験した内容を「型」「仕組み」に変える	講義ワーク
	７．価値提供の形に合わせた対価設計（１）従来型の値付けが合わない理由　①価値の中核は「モノ」ではない　　②価値と工数は比例しない　③価値発生のタイミングは「納品」ではない（２）成果を軸にしたさまざまな値付け方法　①初期診断・課題設定フィー　　②実装設計フィー　　③伴走支援フィー　　④顧問型フィー　　⑤成果連動型フィー　【ワーク】３つの職種で考え得る対価設定のパターンを考える	講義ワーク

企画者コメントcomment

「FDE（Forward Deployed Engineer）」という新しいサービスモデルが注目を集めるようになり、こうした「結果にコミットする手法」をシステムエンジニア以外の領域でも活用できないかと模索されるようになってきました。単なる「複合的なサービス提供」でもなく、「総合コンサルタント」や「「高級SIer」でもない、「Forward Deployed型モデル」の要諦を理解していただくために、本研修は開発されました。

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	内容	手法
	１．Forward Deployed型人材とは何か（１）なぜ今、Forward Deployed型が求められるのか（２）Forward Deployed型人材の定義　①成果起点で思考する　　②現場の複雑性を引き受ける　③成果まで責任を持って伴走する　④学びを次に活かす資産に変える【ワーク】「システム会社のエンジニア」「物流会社のアカウントマネージャー」「ウエディングプランナー」の３つの職種で「Forward Deployed型型人材」のあるべき姿を考える	講義ワーク
	２．成果から逆算して顧客の要望を再定義する（１）顧客の「注文」を鵜呑みにしない　①これらは本当の要望か～表面的な要望の裏にあるもの　②「何をしたいか」ではなく「何を実現したいか」（２）プロダクト志向からアウトカム志向へ（３）顧客要望を再定義するための対話技法　①要望の背景を深掘る質問　　②言語化されていない要望の洞察スキル　　③「目指す成果」の認識の揃え方【ワーク】３つの職種でよく聞かれる顧客からの要望を「真の要望」に読み替えて再定義する	講義ワーク
	３．表に出ていない現場の複雑性を読み解く（１）現場の複雑性とは何か　①業務フロー上の複雑性　　②人間関係・部門間関係の複雑性　　③慣習・暗黙知・例外処理の複雑性　　④感情・不安・抵抗感の複雑性　　⑤制度・契約・予算・権限の複雑性（２）複雑性を引き出す際のポイント　①ヒアリングと観察を組み合わせる　②公式ルールは実際の運用と異なることが多い　③一人の発言を全体意見と捉えない　④不満や負担感のあるところに注目する（３）複雑性を引き受けるための覚悟とは【ワーク】３つの職種において遭遇しがちな「複雑性をはらんだ問題」の仮説を立てる	講義ワーク
	４．顧客と協働して解決策を構築・実装する（１）解は「提示する」のではなく「一緒につくる」　①成果が実証されていない解決策は全て「未完成」である　　②「自身の専門知」と「顧客の現場知」を掛け合せる　　③顧客にも求められる当事者意識（２）「実装」への落とし込み方　①顧客の制約を理解する　　②小さく試して改善しながら拡げる　　③失敗時のリカバリー策も準備しておく【ワーク】３つの職種における典型的な課題のケースを踏まえ、その解決策のあり方を考える	講義ワーク
	５．前線に立ち続け成果まで伴走する（１）「あとはお客さま次第」にしないために（２）成果までの伴走を設計する　①開始直後の重点的なサポート　　②現場からの抵抗・違和感への対応　　③成果の観測と軌道修正　④自走確認とフェイドアウトのタイミング【ワーク】３つの職種に当てはめた「成果までの伴走」のあり方を考える	講義ワーク
	６．学びを「型」「仕組み」に変え資産化する（１）かいた汗は「一度きり」で終わらせない　①失敗も成功も全てが「資産」となる　　②経験を再現性のあるノウハウにするための「型」「仕組み」（２）「型」「仕組み」化に活かせるツール　①テンプレート　　②プロセス図　　③チェックリスト【ワーク】３つの職種において経験した内容を「型」「仕組み」に変える	講義ワーク
	７．価値提供の形に合わせた対価設計（１）従来型の値付けが合わない理由　①価値の中核は「モノ」ではない　　②価値と工数は比例しない　③価値発生のタイミングは「納品」ではない（２）成果を軸にしたさまざまな値付け方法　①初期診断・課題設定フィー　　②実装設計フィー　　③伴走支援フィー　　④顧問型フィー　　⑤成果連動型フィー　【ワーク】３つの職種で考え得る対価設定のパターンを考える	講義ワーク

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