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（保険業界向け）質問力向上研修（半日間）

（保険業界向け）質問力向上研修（半日間）

いろいろな角度から訊くことでお客さまの考えを知り、一歩ずつ信頼関係を築く

研修No.B SLP400-1010-5349

対象者

  • 新入社員
  • 若手層
  • 中堅層
  • リーダー層

・保険業界の営業担当者

よくあるお悩み・ニーズ

  • お客さまとうまく関係を築くことができない
  • お客さまの話を伺い、本当に必要なもの（ニーズ）を見つけるのが難しい
  • プライベートなこともスムーズにきき出せるようになりたい

研修内容・特徴outline・feature

ヒアリングの引き出しを増やすだけでなく、関係構築から成約までの場面や段階に応じた質問の仕方を学ぶ研修です。研修ではヒアリングをする前の事前準備やお客さまとの関係づくりの重要性を確認し、ワークを通してどのような順番で質問していけばよいかを考えます。具体的な質問の手法やお客さまの反応を伺うことのポイントについても解説し、最後にはロールプレイングで実際の場面を想定したヒアリングの練習を行います。

研修のゴールgoal

  • ①お客さまと信頼関係を築くためのヒアリングスキルを身につける
  • ②お客さまの心配事やニーズをとらえ、掘り下げられる
  • ③ききにくいことを訊き、成約率を高めることができる

研修プログラム例program
内容
手法
  • １．はじめに
    【ワーク】保険商品をお客さまに提案するにあたり、難しいと思う点を洗い出す
    （１）保険を売るということ～お客さまに寄り添い安心と幸せな未来を提案する
    （２）お客さまの望むことを知るために質問力を向上させる
講義
ワーク
  • ２．ヒアリング手法①～お客さまと関係を構築し、お客さまのことを知る
    （１）ヒアリングしやすい環境をつくる
    （２）ヒアリングの目的・意図を明確にする
    （３）ヒアリング事項を考える
    【ワーク】初回の面談でお客さまへヒアリングしていることや工夫点を共有する
    （４）ヒアリングする順番を工夫する
    ①現在→過去→未来できく
    ②過去質問とは～ニーズの背景を引き出す
    ③未来質問とは～相手の想いを引き出す
    【ワーク】現在・過去・未来の順番を意識し、家族についてきいてみる
講義
ワーク
  • ３．ヒアリング手法②～お客さまの心配事やニーズを洗い出し、深掘りする
    （１）現象と問題～お客さまの抱えている本当の問題は何か
    （２）オープン質問・クローズド質問
    （３）ヒアリングで活用できる４つの接続詞
    【ワーク】接続詞を意識し、子どもの頃の夢についてきいてみる
講義
ワーク
  • ４．ヒアリング手法③～ききにくいことを漏れなく拾い、成約率を高める
    （１）単刀直入にきく～クッション質問
    （２）遠回しにきく～仮定を使った質問
    （３）テストクロージング～お客さまの購買意欲を伺う質問
講義
  • ５．ロールプレイング
    【ワーク】ケース設定を読み、役割を決めてヒアリングの練習をする
    ＜ケース＞２０歳の息子の保険を相談したいお客さまへのヒアリング
    【参考】お子さまの設定が違えば全く別のニーズになる
ワーク
  • ６．まとめ
    【ワーク】研修を踏まえ、職場で実践することを整理する
ワーク

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全力Q&A{{list[0]['category']}}関連の全力Q&A

よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

開発者コメントcomment

保険は見えない商品かつ大きな買い物になるため、多くの人が購入にあたって慎重になります。将来長く付き合っていくことをイメージできる「信頼の置ける人」から購入したいと考える人がほとんどです。ヒアリングスキルを磨いてお客さまの信頼を獲得し、心配事やニーズに寄り添った提案ができる営業担当を目指してほしいと考え、本研修を開発しました。

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