営業職の永遠の課題はこれで解決！「事前準備」と「相手目線」でお客様の心をつかむ

オンライン商談当日にやるべきこと

• 開始５分で信頼関係を築く
  お客様に配慮しながらも、商談をハンドリングすることが求められます。まずは、冒頭の5分で挨拶や雑談を交え、リラックスした雰囲気を作ります。そのうえで、お互いの話す順番を決めておきましょう。
• 画面共有しながら要点を絞って伝える
  画面共有を使いながら、要点を強調しつつ相手の反応を見て話すことが大切です。
• その場でアポイント、その日のうちにフォローアップ
  商談の最後に振り返りと確認を行いましょう。その場で次回のアポイントを決めてしまうというスピード感で進めます。終了後はその日のうちにフォローアップを行うことで信頼度が高まります。自身の商談も振り返り、次回に活かしましょう。

受注率を高めるコツ～情報収集と目標設定

受注率を上げるためには、商談前の入念な準備が欠かせません。まずはお客様や関係者について十分に調べ、キーパーソンが参加できるようスケジュールを調整しましょう。その上で、セールス目標を明確にし、成り行き任せにならないようプレゼンテーションのシナリオを作成します。

人柄や外見も「準備」の一部

日頃の営業活動で培われる人柄や、身だしなみ・姿勢・態度といった外見の印象も、プレゼンテーションの成果に直結します。その場しのぎで整えられるものではないため、日常から意識しておくことが大切です。

セールストークは「お客様中心」で展開

商品やサービスを説明する際は、自社視点ではなく「お客様中心」の表現を心がけましょう。冒頭で相手の関心を引きつけ、シナリオに沿って一貫性のある話を展開することが効果的です。

話し方・ボイステクニックを押さえて練習

説得力あるプレゼンのためには、練習の積み重ねが必要です。表情、姿勢、声のトーン、話すスピードや「間」の使い方に注意しながらリハーサルを行いましょう。十分な準備こそが、お客様への最大の誠意となります。

質疑応答では「訊く・聴く」を意識

質疑応答は、情報収集と信頼構築の場です。相手の意見を「訊く」姿勢を持ちつつ、共感を示して真摯に「聴く」ことが求められます。切り返し話法・応酬話法などのテクニックも効果的に活用しましょう。

クロージング手法を使い分ける

クロージングは商談の最終局面であり、成約に直結する重要なプロセスです。焦りや不安を感じる場面でも、落ち着いて相手の決断を後押しする姿勢が求められます。複数のクロージング手法を理解し、状況に応じて使い分けることで、スムーズに成約につなげられます。

資料はシンプルかつ分かりやすく

効果的なセールスプレゼンテーションには、訴求力のある資料作成が欠かせません。情報はできるだけシンプルに整理し、見やすさを意識しましょう。また、資料を提示する際は、話すスピードや間の取り方にも配慮し、理解を促進する工夫を取り入れましょう。

ワンペーパー資料作成の５ステップ

印象に残るワンペーパー資料を作成するためには、以下の５つのステップを実践することが効果的です。

1. 事前準備：資料の目的や項目を明確に決める
2. 分かりやすい資料構成：読み手にとって理解しやすい構成を考える
3. 簡潔で分かりやすい表現：伝えたいことを簡潔に表現する
4. 印象に残る表現：記憶に残るような魅力的な表現を検討する
5. 資料作成後：最終調整と確認を行い、完成度を高める

事前準備～骨格を決める

資料作成の事前準備としては、ゴール、ターゲット、メインメッセージを明確にすることが不可欠です。普段作成する資料について、これらの要素を書き出すことから始めましょう。標題、見出し、詳細内容に何を書くかを整理し、伝えるべき内容は１項目につき１つに絞り込むことが、分かりやすさにつながります。

分かりやすい資料構成～レイアウトの基本を守る

分かりやすい資料構成を考える上では、レイアウトの基本を守ることが重要です。例えば、一文は40字から50字を目安に、文字と図版の量的なバランスにも配慮しましょう。報告書、提案書、企画書などの雛形を参考にしたり、ＰＲＥＰ法、マーケティングの３Ｃ・４Ｐ、６Ｗ４Ｈといったフレームワークを活用したりすることで、効果的な構成を設計できます。情報の順番や配置も、読み手の理解度を左右するため、意識して考えるべきです。

簡潔で分かりやすい表現～数値・根拠・図解など相手のほしい情報を提供する

簡潔で分かりやすい表現にするためには、具体的な数値を入れ、相手が欲しい情報を提供することを心がけましょう。主語と述語を正しく配置し、主張と根拠の筋が通っているかを確認することも大切です。時系列、比較、構成比などの図解手法を効果的に用いることで、複雑な情報も視覚的に分かりやすく伝えられます。

印象に残る表現～キャッチーな見出しをつける

印象に残る表現を考える際には、キャッチーな標題や見出しをつけることが重要です。誰もが興味を持つような内容を含め、徹底的に読み手目線で表現を考えましょう。特に、緊急性（Urgency）、独自性（Uniqueness）、超具体性（Ultra-Specificity）、有益性（Usefulness）の「４Ｕ原則」を意識することで、訴求力の高い見出しを作成できます。

資料作成後～最終チェックで抜け漏れ防止

資料作成後は、求められる完成度に合わせて最終チェックを行うことが重要です。レイアウトを整え統一感を出し、文字のサイズやフォント、色にも注意を払いましょう。誤字脱字の確認も怠らず、最終チェックリストを作成して活用することで、抜け漏れなく確認作業を進められます。

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