知識もスキルもない。それでも受注は獲れる～営業ビギナーはハートで戦う

営業として配属されたばかりの新人や、職種転換で営業になったばかりの方は、不安を抱えながら商談に臨むことも多いものです。

知識がない、スキルがない、実績がない、経験がない、自信がない、強みがない、時間がない、人脈がない。人はつい、「ない」ものに注目しがちです。その結果、お客さまに対して及び腰になり、無難な商談に終始してしまうケースも少なくありません。

しかし、お客さまの立場で考えてみるとどうでしょうか。たとえば、マイホームやマイカーなど大きな買い物を検討する際、商品の説明もおぼつかないような頼りない営業から購入することはほとんどありません。しかし、「若いから」「経験値が少ないから」というだけで、成績があげられないのかというと、そんなこともないようです。

ないない尽くしな営業ビギナーの生存戦略

営業はいかに「何かが『ある』」ようにお客さまに感じていただくかです。ウソをつくことはもちろん論外ですが、「私から買ってくれるなら、とことんお手伝いさせていただきますよ」といった「熱意と覚悟」を伝えることができると、たとえ営業ビギナーであっても、「この営業と付き合うと、何かいいことがありそう」という期待を寄せていただけるようになります。では、その「熱意と覚悟」とはいったいどのようなものでしょうか。

「他のどんな競合にも負けない」という熱意
「お客さまの要望にとことん向き合う」という覚悟

「マインドが大事」は決して根性論ではありません。お客さまに「この人は何かが『ある』」と感じていただき、商談のチャンスを得るための、立派な自己ブランディング戦略なのです。

お客さまは「ポジティブな姿勢の営業」が好き

営業としては未熟でも、社会人として、あるいは一人の人間としてお客さまのために尽くす姿勢は必ず伝わります。実際の営業現場でも、知識やスキルが十分でなくても受注を獲得している営業は存在します。そうした営業は、自分の力不足を悲観するのではなく、少しでもお客さまの役に立てるように、今の自分にできる最全を尽くしています。

いつでも明るく笑顔で、お客さまと前向きにコミュニケーションを取る
自社の商品に愛着を持ち、「おすすめです」と自信を持って伝える
メールの返信や電話の折り返しなど、レスポンスを迅速に行う

お客さまも人間です。一生懸命で親切に接してくれる営業のことは、無下にしづらいものです。また、人は不完全な存在に惹かれてしまうもので、不器用ながらも努力している姿を見ると、将来を期待して応援したくなる傾向があります。

初回訪問では営業個人の人柄に好感を持ってもらい、２回目、３回目の訪問で成長している姿を感じてもらう。その過程で商品や会社への信頼も高まり、「この人に任せてみよう」と思ってもらえるようになります。そこから提案機会や取引、さらには紹介につながることもあります。

武器が「ない」のも武器になる

営業ビギナーは知識やスキルが十分でないからこそ、先入観や悪い意味での慣れにとらわれず、お客さまと同じ目線で課題に向き合うことができます。また、初期の期待値が低い分、良い意味でのイメージの逆転が起きやすいという特徴もあります。

たとえば次のような姿勢です。

分からないことを知ったかぶりせず、すぐに調べて回答する
できませんと即答するのではなく、解決策や代替案を模索する
自分一人で対応できない場合は、上司や他部署を巻き込んで対応する

こうした対応を続けていると、お客さまは営業個人や会社に対して「誠実できちんとしている」と感じるようになります。スマートな営業や流暢なセールストークに憧れる方も多いかもしれませんが、お客さまにとって本当に重要なのは、「本気で向き合ってくれるかどうか」です。

次に身につけたい武器は「エレベーターピッチ」

飛び込み営業やテレアポなどの新規開拓を行う場面や、担当者だけでなく決裁者にもアプローチしたい場面では、わずかなチャンスを逃さないエレベーターピッチが有効です。エレベーターピッチとは、エレベーターに乗っている短い時間（15〜30秒程度）でプレゼンテーションを行う手法です。

30秒で話せる文章量は、ゆっくり話して100～150字程度、やや早口で150～200字程度です。この限られた時間の中で、自分・商品・会社の魅力を熱く、端的に伝えることで、「この営業はひと味違う」という印象を抱かせやすくなります。

例（175字）

私、社会人向けに動画教材を提供しております、ＡＢＣ株式会社の佐藤と申します。この度、製造業に特におすすめの新作カタログをお持ちしました。親しみやすいアニメーションやドラマ仕立てのケース動画など、1,000種類以上ご用意がございますが、一番得意なのはオーダーメイドです。ぜひ、田中社長のリクエストにもチャレンジさせてください。よろしくお願いいたします！

エレベーターピッチのコツ～人となりや思いを凝縮すること

熱いエレベーターピッチのコツは、短い言葉の中に

自社の商材への自信
お客さまへの本気の姿勢
「あなただけ」のメッセージ

といった人となりや思いを凝縮することです。お客さまに「会社や商品は何か（What）」だけでなく、「どんな営業（Who）か」「なぜうちに来ているのか（Why）」まで伝わり、好印象を持たれやすくなります。

知識もスキルもない。それでも「熱意と覚悟」で受注は獲れる

営業ビギナーが知識やスキルを十分なレベルまで高めるには、時間がかかります。しかしマインドは、決意した瞬間から持つことができます。勇気を持ってお客さまに一歩踏み込み、行動を積み重ねていくことで、知識・スキル・経験・実績といった要素も蓄積されていきます。知識もスキルもない。それでも受注は獲れる。その出発点となるのが、熱意と覚悟のマインドセットです。

＜熱意と覚悟のマインドセット＞お客さまの心を動かす熱血営業研修

お客さまに好かれ、「あなたに任せたい」と思ってもらえる熱い営業スタイルを体得することを目的とした研修です。

近年は、提案書やセールストークの台本も生成ＡＩで簡単に作れてしまいます。しかし、営業活動は人対人の営みであり、理外の熱意と覚悟がお客さまに与える影響は侮れません。自己ブランディングや立ち居振る舞い、メッセージの伝え方、追客や交渉における行動について、事例を交えて学ぶことで、困難に打ち勝つ強い営業にステップアップします。