ソリューション提案力強化研修～不動産業界ＢｔｏＣビジネス向け（１日間）

ソリューション提案力強化研修～不動産業界ＢｔｏＣビジネス向け（１日間）

高額な商品・サービスを提供する場合の営業力を強化する

研修No.B PRP410-0000-3204

対象者

  • 全階層

・投資用不動産の売買を行う方
・マンションなど居住用不動産の売買を行う方
・個人向けに高額商品を取り扱う業種の方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 顧客の心に響くセールストークを学びたい
  • 顧客の資金的な不安を払拭し、投資効果が感じられるような提案をしたい
  • 顧客の投資が「何を、どう変えるか」を明確に提示したい

研修内容・特徴outline・feature

お客さまの真の課題を引き出し、その課題解決にふさわしい提案ができるようになることを目指した、不動産業界の方向けの研修です。徹底的な実践演習を通して、「真のニーズや課題を引き出すヒアリングスキル」や「お客さまの信頼を勝ち得る商談スキル」を身につけます。

研修のゴールgoal

  • ①自社及び販売する不動産の価値が明確にわかる
  • ②顧客のニーズを知り、最適な解決策を提示できる

研修プログラム例program
内容
手法
  • １．私たちが目指すビジネスとは何か
    （１）これまでの自分の営業活動を振り返る
    【ワーク】自身の営業活動でできていること、努力すべきことを洗い出す
    （２）企業の目指すべき姿とは
    （３）全ての部署に求められるセールスマインド
    （４）ソリューション提案力強化のためのステップ
講義
ワーク
  • ２．自社が提供できることを認識する
    （１）自社の強みの本質を見極める
    （２）まずは自社の「売り物」を知ること
    【ワーク】自社の商品・サービスを挙げ、他社より優れている点を考える
    （３）組み合わせることで向上する、顧客満足度
講義
ワーク
  • ３．顧客のニーズを知る
    （１）ソリューション提案のためのヒアリングとは
    （２）ヒアリングのマナーとテクニック
    【ワーク】訊きにくいことを訊き出すための言い換えを考える
    （３）顧客の真のニーズは「こちらが見つけるもの」
講義
ワーク
  • ４．ソリューションとしての提案内容を導き出す
    （１）問題解決の思考手順が基本
    （２）原因追究のためのツール
    【ワーク】お客さまの課題を、ロジックツリーや特性要因図で原因追究する
    （３）顧客に響きやすい解決策のパターン
    （４）マトリックスを使った解決策の選定
    【ワーク】お客さまの課題の解決策を具体的に考える
講義
ワーク
  • ５．提案する
    （１）商談のポイント
    （２）商談におけるテクニック
    【ワーク】お客さまに提案する際のセールストークを使い分ける
    （３）自然な背中の押し方
講義
ワーク
  • ６．まとめ
    【ワーク】本日の研修を踏まえ、これからの行動改善目標を考える
ワーク

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カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

受講者の声／研修の感想・得た学びVOICE & learning

実施、実施対象
2017年11月　　　　　10名
業種
建設・プラント
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • お客さまのニーズを把握するための方法を学ぶことができ、非常に有意義でした。考え抜く力を養うためにも、アンテナを広く張り、仮説と検証を繰り返すことで信頼される営業を目指します。
  • 営業職としての心構えから、ソリューション営業を行うために必要な能力まで、幅広く学ぶことができよい機会となりました。今後は、よりコミュニケーション能力を向上させたいです。
  • 常に考えることを意識していこうと思いました。自分なりに仮説を立て、先を見越した営業活動を行っていきたいです。

開発者コメントcomment

居住用物件を取り扱う企業の場合は、戸建てとマンションのどちらも店舗や展示場に来た方に対して商品を説明し、成約に結びつけます。一方、投資用マンションなどを扱う不動産販売会社の営業は、テレアポを行ったり、不動産投資セミナーを開催したりすることで、積極的に営業をかけます。本研修は、いずれの場合にも有益な、ソリューション提案力を向上させるための研修として企画いたしました。

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