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（保険業界向け）代理店営業研修～ヒアリング手法と行動経済学の活用（半日間）

（保険業界向け）代理店営業研修～ヒアリング手法と行動経済学の活用（半日間）

信頼関係を築き、共通のゴールに向かうためのコミュニケーションを学ぶ

研修No.B SLP400-1010-5934

対象者

  • 若手層
  • 中堅層

・代理店営業になったばかりの方
・異動で、初めて代理店営業をすることになった方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 代理店に安心・信頼してもらうために、どうすべきかわからない
  • コミュニケーションスキルを磨き、代理店の課題を発見できるようになりたい
  • 有効な情報をただ提供するだけでなく、相手を動かせるようになってほしい

研修内容・特徴outline・feature

共通の目標に向かって進む代理店との関係構築に焦点を当てた研修です。代理店が抱えている課題を聞き出すヒアリング力と相手の決断を促すコミュニケーション力の強化を目指します。

研修内では、課題やニーズを深堀りするためにどのように質問を重ねていけばよいかを学びます。また、なかなか提案を受け入れられない代理店に対する有効なアプローチ方法を行動経済学をもとに活用事例を交えながらお伝えします。ただの問合せ回答や情報収集、営業支援といった業務で終わらせることなく、真の信頼関係を築き、お互いによい結果を生み出せるようになるプログラムです。

研修のゴールgoal

  • ①代理店営業として、どのような心構えが必要か理解する
  • ②ヒアリング手法を駆使して、本質的な原因を探し出すことができる
  • ③決断を後押しするためのトークを戦略的に組み立てられるようになる

研修プログラム例program
内容
手法
  • １．ヒアリングのポイント
    （１）役に立ちたいという基本姿勢
    ■代理店に寄り添って考えることで信頼関係を構築する
    （２）ヒアリングの前に知っておくべき基本情報
    【ワーク】自身が担当する代理店（法人・個人）について基本情報を知っているかチェックする
    （３）ヒアリングで代理店が抱えている課題の解決策を導き出す
    （４）ヒアリング内容の精度を高める
    （５）ヒアリングの３つのステージ
講義
ワーク
  • ２．ヒアリング手法～課題やニーズを洗い出し、深掘りする
    （１）現象と問題～本質的な原因を探し出す
    （２）オープン質問・クローズド質問
    （３）ヒアリングで活用できる４つのキーワード
    【ワーク】与えられたテーマでどのようにヒアリングをするか考え実践する
講義
ワーク
  • ３．行動経済学を代理店営業に応用する
    （１）行動経済学とは～人は感情で動く
    （２）ナッジ理論とは
    （３）行動経済学を代理店営業に応用するメリット
    【参考】コロナ禍でのナッジ理論活用事例
講義
  • ４．「選びやすい・わかりやすい」が決断を促す
    （１）代理店の心理に配慮して、決断を促す
    （２）選択肢が多いと決められない～選択回避の法則
    （３）「セット」で見せると選びやすい～デフォルト
    （４）真ん中の商品を選択しがち～極端回避性
    （５）代理店が納得できる理由を示す～選択の納得性
    【ワーク】選択肢の設定の仕方において現場で工夫できることを考える
    （６）伝えたいことは絞ってシンプルに
講義
ワーク
  • ５．不安や不満を解消し、行動を促す
    （１）よくある代理店の不安・不満とは
    ①営業担当に対する不安（信頼できるか）
    ②新しい提案を受け入れることへの不安
    （２）第一印象で失敗しない～初頭効果
    （３）現状を変えたがらない～現状維持バイアス
    （４）事例を伝え、行動を促す～同調性
    【参考】経験則から決めつけない～確証バイアス
講義
  • ６．まとめ
    【ワーク】営業活動に活かせるポイントを整理し、発表する
ワーク

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カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

開発者コメントcomment

本研修は、異動者向けに代理店営業の基礎を学べるプログラムの位置づけで企画しました。基本的な内容もありますが、新卒向けよりも少しレベルアップし「行動経済学」の内容も盛り込んでいます。取り扱う事例は業界・業種に合わせてカスタマイズできますので、ぜひご要望をお知らせください。

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