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エースになるための営業力強化研修～関係構築に必須の雑談力（半日間）

エースになるための営業力強化研修～関係構築に必須の雑談力（半日間）

顧客が何でも話せて相談をしたくなる営業になるための、関係構築力・雑談力を習得します

研修No.B SLP400-0000-4627

対象者

  • 若手層

・営業活動を進める中で、取引拡大や継続発注に課題を感じている方
・上司から「顧客の話をきくこと」、「顧客と会話をすること」と言われるものの、イメージが湧かない方
・営業として顧客との雑談ができないと感じている方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 営業が「御用聞き」になっていて、顧客の悩みや状況をきいて会話をすることができない
  • 若手営業が顧客を担当する、というイメージを持てておらず、上司から顧客のお困りごとを質問されても答えることができない

研修内容・特徴outline・feature

営業のエースの必要条件として、顧客から信頼を獲得していることが挙げられます。信頼が顧客の相談や問合せにつながることで、取引拡大につながるためです。本研修では顧客との信頼関係構築を通じて、「何でも話せる」かつ「仕事をもらえる」営業になるためのコミュニケーションスキルを習得します。実際に雑談を行ったり、自身の担当顧客について考えたりすることで実践的に学びます。

研修のゴールgoal

  • ①顧客のパートナーとしての営業という、基本的な立ち位置を理解する
  • ②関係構築における、会話のキャッチボールの重要性を理解し、商談時のコミュニケーションと雑談のポイントを習得する
  • ③顧客の担当営業としてのプロフェッショナリズムを理解する

研修プログラム例program

内容 手法
  • はじめに
    【ワーク】エースがなぜ関係構築を重要視するのか
    ＜関係構築により仕事が円滑になり、ビジネスの関係性、継続性が強化される＞
 ワーク
  • １．関係構築の基本
    （１）顧客をパートナーとして認識する
    ①信頼関係を構築する「５つの武器」
    　役に立つと思わせること・情報量・人脈・専門分野・熱意
    ②顧客に共感する～顧客の成功＝自身の成功と考える
    （２）信頼関係の前提
    ①人となりを知ってもらう
    ②顧客に興味を持つ
    ③役立つ情報を提供する
 講義
  • ２．会話でコミュニケーションを深める
    （１）会話のキャッチボールを大切にする
    ■キャッチボールにならない会話の事例紹介
    （２）相手の役に立てるようにアンテナを張る～顧客の反応を見逃さない
    ①顧客のツボを探る
    ②ふと話された言葉を拾う
    （３）コミュニケ－ションのポイント
    ①傾聴力～相手は基本的に自分の話をしたい
    ②共感力～本気で顧客の悩みを理解しようとする
    ③質問力～売れる営業マンほど質問上手
    【ワーク】話し手が相手に話題を振り、相手がその話題に興味関心を示したら掘り下げてきく、会話のキャッチボールを行う
 講義
ワーク
  • ３．顧客に精通しプロとして関係を構築する
    （１）プロとして求められることを考える
    （２）営業のプロとして求められること
    ①役に立ちたいと思うこと～メリットがないと時間を割いてもらえない
    ②顧客のファンであること
    ③相手が興味を持つ話（雑談）ができること
    （３）プロは、相手にとって有益な情報を提供できる
    【ワーク①】自身の担当顧客を想定し、知っている情報を洗い出す
    【ワーク②】①で想定した顧客にとって有益な情報は何かを考える
 講義
ワーク
  • ４．関係構築を円滑化する雑談力
    （１）関係構築につながる雑談のポイント
    （２）雑談演習
    ■ケース
    前任営業担当から引き継いだ重要顧客を初訪問する場合、前提条件（年齢、印象など）をふまえて会話をする
    【ワーク①】ケースの顧客との会話の戦略を立てる
    【ワーク②】①で立てた戦略を踏まえ、会話のロールプレイングを行う
 講義
ワーク
  • ５．まとめ
 ワーク

7170

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受講者の声／研修の感想・得た学びVOICE & learning

実施、実施対象
2021年12月　　　　　43名
業種
金融
評価
内容：大変理解できた・理解できた
95.3%
講師：大変良かった・良かった
95.3%
参加者の声
  • お客さまとの交渉の際に雑談をして、色々な情報を聞き取れるようになりたいです。あいづちやうなずきをしっかりして、お客さまとの距離を縮めていこうと思います。
  • 聞き上手になることが大切という講師の言葉が印象に残りました。初対面のお客さまとの関係構築に活かします。
  • どのようにお客さまと関係を築いていけばいいのか悩んでいたところ、今回の研修を受講して自分なりの答えを出すことができました。

開発者コメントcomment

営業職は複数顧客を担当しますが、顧客にとって担当営業は一人です。顧客は自ずと営業職を比較し、信頼ができない営業には一切連絡をしないことになります。エースは、顧客のやり取りすべてにおいて関係構築を意識して対応しています。本研修を通じて、顧客対応の基礎となる関係構築力を習得していただければと思います。

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