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顧客の課題発見力研修～顧客の抱える「非・不・未」を見つけ、ソリューションを提示する（１日間）

顧客の課題発見力研修～顧客の抱える「非・不・未」を見つけ、ソリューションを提示する（１日間）

モノ売りではなく、顧客の課題解決ができる営業になるための洞察力と提案力を鍛える

研修No.B SLP400-1100-3991

対象者

  • 若手層
  • 中堅層
  • リーダー層
  • 管理職層

・主にBtoBのビジネスシーンにおいて、
・アカウント単位で活動する営業職、サービス職、開発職の方

よくあるお悩み・ニーズ

  • ソリューション提案の本質的な意味が今ひとつ腹に落ちていない
  • お客さまの要望通りに提案しているのに、あまり満足してもらえないことが多い
  • 気が付けば、ついつい自社の商品・サービスの売込みばかりしてしまう
　

研修内容・特徴outline・feature

ソリューション提案においては、お客さまが直接口にする問題への対応だけでなく、言動の背後にある隠れた問題（＝「非・不・未」）に意識を向け、課題解決提案ができなければなりません。「この営業担当者は分かってるな！」と、相手に信頼してもらえるような営業活動を行うために必要なスキルを身に付けていただく研修です。

研修のゴールgoal

①お客さまが感じている「非・不・未」に焦点を当てて、課題解決提案ができる
②相手から本音を引き出すヒアリングテクニックを身に付ける
③信頼できる営業担当として認められるための行動特性を理解する

研修プログラム例program
内容
手法
  • １．お客さまの「非・不・未」を解決するために
    【ワーク】お客さまから投げかけられる課題や要望を、すべて頭に「非・不・未」を付けて表現してみましょう。
    （１）ソリューション提案に求められることとは
    ①状況を正しく理解できるか～必要な情報を聞き上げて整理できること
    ②自分に共感してくれるか～相手の問題を自分事として取らえられること
    ③解決策を提示できるか～モノの提案ではなく解決策として提案できること
    ④人として信頼できるか～モノではなく人（=解決力）に価値が置かれること
    （２）「自身の力」+「組織力」で応える
    ①モノとアイデアを組み合わせて価値を作る
    ②自分以外のモノやアイデアを活用する
    ③お客さまの声を開発に活かすためのフィードバック
 講義
ワーク
  • ２．相手の真の悩みを読み取る洞察力
    （１）違和感"察知するセンス
    （２）相手が感じている「不」の付く要素をすくい取る
    （３）インサイトを読み取る
 講義
  • ３．相手に語らせるための質問力
    （１）質問の手前で必要となる仮説思考力
    （２）ヒアリングの３ステップ
    ①仮説構築　②仮説検証のための質問　③絞り込みと深掘り
    （３）効率的な情報収集のための道具立て
    ①チェックリスト　②フレームワーク　　
    【ワーク】ケースを使った顧客の真のニーズを聞き上げるための質問ワーク
 講義
ワーク
  • ４．売り込みではなく課題解決としての提案力
    （１）「イシュー（issue）」として課題を捉える
    （２）課題解決のための複合的、総合的な提案
    （３）課題解決のためのリソースに制約を設けない
    （４）自社のビジネスの視点での最終チェック
    【ワーク】ケースを使った顧客の課題解決案を考える
 講義
ワーク
  • ５．信頼できると思わせる行動特性
    【ワーク】自身の行動特性のセルフチェック
    （１）安心して話しができる営業の特徴とは
    ①仕事にプライドが感じられること　②自分の実力を正しく認識していること
    ③常に相手を主体にして考えられること　④すぐにそろばんを弾かないこと
    （２）ラポールを構築するテクニック
    ①ミラーリング　②ペーシング　③バックトラッキング　④キャリブレーション
 講義
ワーク
  • ６．顧客の声を新たな商品開発に活かす
    （１）顧客情報の蓄積が必要なワケ
    ①上司が部下を支援する際の根拠とする　
    ②データを蓄積し新たな商品開発につなげる
    （２）組織として顧客の課題解決に取り組むために
 講義
ワーク
  • ７．まとめ

5978

全力Q&A{{list[0]['category']}}関連の全力Q&A

よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

受講者の声／研修の感想・得た学びVOICE & learning

実施、実施対象
2023年9月　　　　　34名
業種
製造業（電気機器・機械）
評価
内容：大変理解できた・理解できた
97.1%
講師：大変良かった・良かった
97.1%
参加者の声
  • 非・不・未の解消につながる提案が重要だと思いました。あらかじめ質問リストを用意して、質のいい情報収集ができるように努めます。
  • ユーザー目線で考えるという初心に立ち返ることができました。今以上に相手に寄り添い、相手の立場になって物事を考えていきます。
  • 売り込みをするという意識ではなく、課題を聞き出し解決策を考えるという意識を持ちます。講義やワークでの意見交換を通して、より応用力をつけていきたいと感じました。

実施、実施対象
2022年6月　　　　　13名
業種
建設・プラント
評価
内容：大変理解できた・理解できた
92.3%
講師：大変良かった・良かった
92.3%
参加者の声
  • 常に顧客の目線に立って、考えて行動します。今まで以上の信頼関係を築けるように努力したいです。これまで相手に話してもらうということを意識していなかったので本来こうあるべきだったと反省しました。
  • 顧客との会話に際に本日学んだことを意識して、問題解決に取り組みます。訊くことを普段から心掛けて、顧客の感じている「非・不・未」を見つけ、売上に繋げてます。
  • 普段の業務では顧客のニーズに応えるのが精一杯で、相手の非・不・未にまで注力できていなかった。今後は隠されたニーズにも気を配る。

実施、実施対象
2021年2月　　　　　28名
業種
電力・ガス・水道
評価
内容：大変理解できた・理解できた
96.4%
講師：大変良かった・良かった
85.7%
参加者の声
  • 顕在していない非・不・未を見つけて顧客に感動を与えられるように活かしていきます。色々なケースでの手法を学べて参考になりました。
  • 先ず、聞き手になることから始めます。そこから相手の非・不・未を見つけられるよう積極的な対話に努めます。
  • 営業の際にどうしても自分主体に考えてしまうことが多いため、お客様の立場に立って物事を考えるようにしていきます。

実施、実施対象
2020年7月　　　　　17名
業種
情報通信・ＩＴサービス
評価
内容：大変理解できた・理解できた
82.4%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • お客様視点にたって、開発の問題点を検討していくことを心掛けたい。お客様との打ち合わせ時に、ヒアリングチェックシートの作成や相手の話を引き出す手法を活用したい。
  • お客様からの情報を非不未にカテゴライズして分析する手法は、お客様との対話の中で常に心がけていきたいと思います。顧客の隠れた要求をうまく引き出し、満足度を向上させたいと感じました。
  • お客様自身も見えていない課題を浮き上がらせるよう提案する。漠然と質問するのではなく、意図を持って質問を選ぶ。洞察力、質問力、提案力を意識して、日々の業務に取り組んでいきたい。

実施、実施対象
2020年2月　　　　　24名
業種
製造業（日用品）
評価
内容：大変理解できた・理解できた
91.7%
講師：大変良かった・良かった
87.5%
参加者の声
  • 対話するうえで自身の弱みを認識しニーズの引き出しを強化したい。ビジネスマナー含め、基本に立ち返って学ぶ機会となり有意義だった。
  • 今後、メンバーの提案力向上に資する内容だった。マナーもソリューション提案も相手を思う事で、より達成できる事を会議などで発信し、改善につなげる。
  • 会社業績が低迷する中、グループ企業の強みも活かしたパッケージ提案することや相手への驚きを加味できるよう、普段から世の中を直視する必要があると感じた。

開発者コメントcomment

ソリューション提案で大事なことは、自社製品を売ることを一旦忘れて、お客さまの課題解決だけを意識して話に耳を傾けることです。そうして初めてお客さまも本音を語り始め、信頼関係が築き上げられるのです。そうしたソリューション提案の本質をぜひ、この研修で身に付けていただきたいと思います。

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