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営業力強化研修～顧客の真のニーズを掘り起こす編（２日間）

営業力強化研修～顧客の真のニーズを掘り起こす編（２日間）

営業として顧客の真のニーズを掘り起こし、刺さる提案を行うためのノウハウを2日間で身につける！

研修No.B SLP400-1000-0111

対象者

  • 若手層
  • 中堅層
  • リーダー層
  • 管理職層

・営業職の方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 自社の営業が、顧客とのリレーション構築で課題を持っている
  • 営業が個人商店化しており、ノウハウの共有が図れていない
  • 顧客のニーズを引き出す、ヒアリングスキルを営業に習得させたい

研修内容・特徴outline・feature

本研修では、営業職の方向けに営業としての基本スタンスや顧客との信頼関係構築、真のニーズを引き出すためのスキルについて学びます。

【研修のポイント】
①営業としての原理原則や基本スタンス
②アポイント時のノウハウ
③顧客とのリレーション構築のスキル
④顧客の真のニーズを引き出すスキル、ヒアリングの基本

研修のゴールgoal

  • ①改めて営業としての原理原則について、自分なりの解釈を持つ
  • ②顧客とのリレーション構築に関して、考え方やスキルを学ぶ
  • ③顧客の真のニーズを引き出す、ヒアリングスキル等を習得する

研修プログラム例program

研修プログラム例（１日目／２日間）
 
内容
手法
 
  • １．営業の原理原則（復習）
    　【ワーク】営業活動で気をつけていることを改めて考える
    （１）営業をするうえで必要な基本姿勢
    （２）営業の流れ

講義
ワーク
  • ２．営業の基本スタンス（復習）
    （１）すごく簡単にスーパーセールスになる方法
    （２）売れるまでのステップ　～具体的な流れ
    （３）営業はサイエンス　～数値化の徹底
    （４）営業活動の共有
講義
 
  • ３．販売戦略を立て、確実に売ろう！
    （１）マーケティングとは
    （２）営業ターゲットを明確にする　～「顧客」を絞る
    （３）ターゲットを絞り込む上でのヒント
    （４）見込み客発見のアイデア
講義
 
  • ４．アポ・訪問時のノウハウ共有
    　【ワーク】相手に合わせた切り返しトークを考える
    （１）お客さまに「認知」される
    （２）訪問のポイント①　～準備以上の成果なし！
    （３）訪問のポイント②　～アポなし訪問
    （４）訪問を充実させる・訪問先数を増やす
    　【ワーク】セールス歳時記＆提案手法を共有する

講義
ワーク
  • ５．営業フローの確認
    【ワーク】営業フローにおける自分の活動をチェックする
ワーク
  • ６．徹底的にＰＤＣＡにこだわれ
    （１）計画を作るだけなら誰でもできる
    （２）最後にものを言うのは実行力
    　【ワーク】研修を振り返り、課題とすべき項目を思いつく限り書きだす

講義
ワーク


 

研修プログラム例（２日目／２日間）
 
内容
手法
 
  • ７．リレーション構築向上のために①
    （１）「買いたい」と思うのはお客さま
    （２）お客さま満足はお客さまの心情を理解することから
    （３）お客さまの大切にしているものを考える
    （４）購入に至るには段階がある　～ＡＩＤＭＡ
    　【ワーク】お客さまについて、段階を整理し今後の対策を検討する

講義
ワーク
  • ８．リレーション構築向上のために②
    （１）お客さまとの関係性を強くする
    （２）お客さまへの情報提供
    　【ワーク】自分がお客さまの立場で情報提供を考える
    （３）自己開示のポイント
    （４）相手との共通項作り　～雑談
    　【ワーク】ネタの洗い出し　～お客さまに合わせて考える
    （５）ヒアリングスキル
    （６）お客さまの購入段階を上げる
 講義
ワーク
  • ９．お客さまの真のニーズに応えるために
    （１）ソリューションとは求められたことだけに応えることではない
    （２）お客さまの真のニーズを把握する

講義
  • １０．ヒアリングスキルの基本
    （１）「聴く」スキルとは？
    （２）相手が話しやすさを感じる「聴き方」とは？
    （３）「訊く」スキル　～顧客のニーズは「こちらが見つけるもの」
    （４）「訊き方」の種類

講義
  • １１．ニーズを掘り下げる
    （１）現象と問題とは？
    （２）「なぜ？」を深掘りする
    （３）お客さまのニーズを引き出す６つの視点
    　【ワーク】多面的な視点でお客様の抱える問題を考える
    　【ワーク】想定される課題をどのような手順でヒアリングするのかを考える
    （４）仮説思考

講義
ワーク
  • ９．お客さまの真のニーズに応えるために
    （１）ソリューションとは求められたことだけに応えることではない
    （２）お客さまの真のニーズを把握する

講義
  • １２．提案する
    （１）提案書作成の流れ
    （２）商談のポイント
    （３）商談におけるテクニック
    　【ワーク】あるひとつの製品を想定しお客様の場合ごとにセールストークを作る

講義
ワーク
  • １３．まとめ
    　【ワーク】これからの行動目標を考える
講義
ワーク

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よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

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受講者の声／研修の感想・得た学びVOICE & learning

実施、実施対象
2022年7月　　　　　34名
業種
医療
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
88.2%
参加者の声
  • 訪問の際は短い時間で重要なことを正確に聴き、お客様のベネフィットをしっかり理解して提案します。優先順位をつけて質問することも心掛けようと思います。
  • 相手の潜在的ニーズを引き出す質問の仕方が参考になりました。お客様の望んでいる提案をできるように事前準備を徹底します。
  • ヒアリングの目的を明確にして顧客のお悩みを引き出すなど、商談方法を見直し受注確度を高めていきたいです。

実施、実施対象
2021年10月　　　　　23名
業種
建設・プラント
評価
内容：大変理解できた・理解できた
87%
講師：大変良かった・良かった
87%
参加者の声
  • 相手の気持ちを読み解き、洞察力や質問力を磨き、提案力をつけたいと感じました。お客さまとの打ち合わせ時に緊張してしまわないよう、じゅうぶんに準備したいです。
  • 周りの人や仕事に興味を持ち、観察から洞察できるようにクセづけます。問題を自分から見つけて顧客に提案できるよう頑張ります。
  • 相手の話を理解することも重要ですが、話を引き出せるようにします。そして、お客さまの不満などをもう少し感じ取れるようになっていかなければと思いました。

実施、実施対象
2020年7月　　　　　14名
業種
流通
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 今まで業界や企業研究など行ってはいたもののアプローチには活かしきれず、やみくもになっていましたが、今回の研修でその方法が明確になり課題が解決されました。今後のアプローチにすぐに活かすため、お客様のニーズに的をしぼり提案していきたいと思います。
  • 自己紹介、雑談、企業アプローチなど、どれも一つひとつ分解して考える。細分化することの重要性を学んだ。どのようにしたら相手にこちらの思いが伝わるのかを意識する。
  • 情報収集について、これまではただ手に入る情報を調べるという姿勢だったが、今後は顧客が何に注力したいのかを考えたうえで逆算して取り組んでいきたい。

実施、実施対象
2017年 9月　　　　　35名
業種
人材・教育サービス・ＢＰＯ
評価
内容：大変理解できた・理解できた
97.1%
講師：大変良かった・良かった
94.3%
参加者の声
  • 自分の事を改めて見直す機会となり、また他営業の方々が日頃どんな事を考えて業務に取り組んでいるのか知ることができたので、とても良かった。
  • クライアントの対応をより細かく行います。相手に興味を持って接するようにします。
  • 入社から少し年月が経ち、基本が緩んでいる部分を考え直す事ができました。日々の業務を振り返り、基本を今一度徹底しなおそうと感じました。

開発者コメントcomment

2日間で営業スキルをブラッシュアップしていく研修です。1日目は基本的な原理原則を復習しながら戦略の立て方や良いノウハウの共有を学びます。2日目はリレーション構築とソリューション提案について学びます。
営業としての土台を固めて更なる売上向上のためのスキルをお伝えしてまいります。

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