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営業力強化研修~顧客の真のニーズを掘り起こす編(2日間)

営業力強化研修~顧客の真のニーズを掘り起こす編(2日間)

問題の本質は何か、を徹底的に考えたカリキュラムで、現場で役立つスキルやノウハウを習得!

研修No.B SLP400-1000-0111

すべての研修で、オンライン実施のご相談を承っております!※カリキュラムの一部に変更が必要なテーマもございますので、ご了承ください

対象者

  • 若手層
  • 中堅層
  • リーダー層
  • 管理職層

営業職の方

研修内容・特徴outline・feature

本研修では、営業職の方向けに営業としての基本スタンスや顧客との信頼関係構築、真のニーズを引き出すためのスキルについて学びます。

【研修のポイント】
①営業としての原理原則や基本スタンス
②アポイント時のノウハウ
③顧客とのリレーション構築のスキル
④顧客の真のニーズを引き出すスキル、ヒアリングの基本

研修プログラム例program

研修プログラム例(1日目/2日間)
 
内容
手法
 
  • 1.営業の原理原則(復習)
     【ワーク】営業活動で気をつけていることを改めて考える
    (1)営業をするうえで必要な基本姿勢
    (2)営業の流れ

講義
ワーク
  • 2.営業の基本スタンス(復習)
    (1)すごく簡単にスーパーセールスになる方法
    (2)売れるまでのステップ ~具体的な流れ
    (3)営業はサイエンス ~数値化の徹底
    (4)営業活動の共有
講義
 
  • 3.販売戦略を立て、確実に売ろう!
    (1)マーケティングとは
    (2)営業ターゲットを明確にする ~「顧客」を絞る
    (3)ターゲットを絞り込む上でのヒント
    (4)見込み客発見のアイデア
講義
 
  • 4.アポ・訪問時のノウハウ共有
     【ワーク】相手に合わせた切り返しトークを考える
    (1)お客さまに「認知」される
    (2)訪問のポイント① ~準備以上の成果なし!
    (3)訪問のポイント② ~アポなし訪問
    (4)訪問を充実させる・訪問先数を増やす
     【ワーク】セールス歳時記&提案手法を共有する

講義
ワーク
  • 5.営業フローの確認
    【ワーク】営業フローにおける自分の活動をチェックする

ワーク
  • 6.徹底的にPDCAにこだわれ
    (1)計画を作るだけなら誰でもできる
    (2)最後にものを言うのは実行力
     【ワーク】研修を振り返り、課題とすべき項目を思いつく限り書きだす

講義
ワーク


 

研修プログラム例(2日目/2日間)
 
内容
手法
 
  • 7.リレーション構築向上のために①
    (1)「買いたい」と思うのはお客さま
    (2)お客さま満足はお客さまの心情を理解することから
    (3)お客さまの大切にしているものを考える
    (4)購入に至るには段階がある ~AIDMA
     【ワーク】お客さまについて、段階を整理し今後の対策を検討する

講義
ワーク
  • 8.リレーション構築向上のために②
    (1)お客さまとの関係性を強くする
    (2)お客さまへの情報提供
     【ワーク】自分がお客さまの立場で情報提供を考える
    (3)自己開示のポイント
    (4)相手との共通項作り ~雑談
     【ワーク】ネタの洗い出し ~お客さまに合わせて考える
    (5)ヒアリングスキル
    (6)お客さまの購入段階を上げる
講義
ワーク
  • 9.お客さまの真のニーズに応えるために
    (1)ソリューションとは求められたことだけに応えることではない
    (2)お客さまの真のニーズを把握する

講義
  • 10.ヒアリングスキルの基本
    (1)「聴く」スキルとは?
    (2)相手が話しやすさを感じる「聴き方」とは?
    (3)「訊く」スキル ~顧客のニーズは「こちらが見つけるもの」
    (4)「訊き方」の種類

講義
  • 11.ニーズを掘り下げる
    (1)現象と問題とは?
    (2)「なぜ?」を深掘りする
    (3)お客さまのニーズを引き出す6つの視点
     【ワーク】多面的な視点でお客様の抱える問題を考える
     【ワーク】想定される課題をどのような手順でヒアリングするのかを考える
    (4)仮説思考

講義
ワーク
  • 9.お客さまの真のニーズに応えるために
    (1)ソリューションとは求められたことだけに応えることではない
    (2)お客さまの真のニーズを把握する

講義
  • 12.提案する
    (1)提案書作成の流れ
    (2)商談のポイント
    (3)商談におけるテクニック
     【ワーク】あるひとつの製品を想定しお客様の場合ごとにセールストークを作る

講義
ワーク
  • 13.まとめ
     【ワーク】これからの行動目標を考える

講義
ワーク

全力Q&A{{list[0]['categoryBottom']}}関連の全力Q&A

よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例~ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

受講者の声VOICE

実施、実施対象
2017年 9月     35名
業種
人材・教育サービス・BPO
評価
内容:大変理解できた・理解できた
97.1%
講師:大変良かった・良かった
94.3%
参加者の声
  • 自分の事を改めて見直す機会となり、また他営業の方々が日頃どんな事を考えて業務に取り組んでいるのか知ることができたので、とても良かった。
  • クライアントの対応をより細かく行います。相手に興味を持って接するようにします。
  • 入社から少し年月が経ち、基本が緩んでいる部分を考え直す事ができました。日々の業務を振り返り、基本を今一度徹底しなおそうと感じました。

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年間総受講者数
6,680
内容をよく理解・理解
96.5
講師がとても良い・良い
94.8

※2019年4月~2020年3月

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