検索結果

【全力解説】営業プロセスマネジメント研修～成果を出すための「ファネル管理」と「パイプライン管理」

Q: 若手営業です。顧客とのリレーション構築に課題を感じているのですが。

「 （営業向け）リレーション構築力向上研修 」をおすすめします。 【対象者】 ・新人や若手の営業職で、お客さまとの関係構築に課題がある方 ・「お客さまに話を聞いてもらえない」「お客さまがなかなか情報を開示してくれない」などの課題をお持ちの方 【研修内容・特徴】 顧客と信頼関係が構築できていなければ、顧客ニーズのヒアリングや商品・サービスの提案には繋げることはできません。 本研修では、「顧客に寄り添う姿勢を身に付け、信頼関係の第１歩を踏み出す」ための以下４つのポイントを学んでいただきます。 ①顧客への興味・関心 ②顧客から信頼を獲得する立ち振る舞い ③顧客の特徴に合わせたコミュニケーション ④キーパーソンへのアプローチ

Q: 若手営業です。ヒアリングスキルに課題を感じているのですが。

「 （営業向け）ヒアリング力向上研修～質問の引き出しを増やし、お客さまの本質的なニーズに迫る 」をおすすめします。 【対象者】 ・若手、中堅の営業の方で、ヒアリングに苦手意識がある方 【研修内容・特徴】 本研修では、ヒアリングを３つのステージに分け、場面ごとに応じた質問の仕方を習得いただきます。 質問の引き出しを増やし、目的を持ったヒアリングを行うことで、お客さまが抱える課題への解決策を導く良い提案に繋げることができます。ヒアリングスキルを活用した具体的な会話例や多数のワークを通して、実践的に学んでいただきます。

「ファネル管理」と「パイプライン管理」を組み合わせて部下の営業活動のプロセスマネジメントに取り組む

No. 9912022

26/07/24 更新

研修内容・特徴
到達目標
研修プログラム
スケジュール
全力Ｑ&Ａ
受講者の評価
似たテーマの研修

対象者

中堅層
管理職層

・営業職を束ねるリーダー、マネージャーの方
・営業活動を支援する立場の方

よくあるお悩み・ニーズ

プロセスマネジメントについて詳しく知りたい
営業活動を管理する上での指標（ＫＰＩ)の立て方が難しい
ＳＦＡやＣＲＭを導入しているものの、あまり活用できていない

研修内容・特徴outline・feature

部下の営業活動は、「結果」が出てしまってからあれこれ言うのではなく、「プロセス」の段階で指導・支援することが重要です。「プロセスマネジメント」の手法には、顧客全体をマネジメントする「ファネル管理」と、案件単位でマネジメントする「パイプライン管理」に分かれますが、その両方の特徴を理解し、ミックスして活用することが、部下の成果を支援する上では効果的です。

本研修は、営業マネージャーが知っておくべきプロセスマネジメントのポイントとその活用に絞り込んでいます。実践的かつコンパクトに構成した半日間の研修です。

到達目標goal

①プロセスマネジメントとは何かが理解できる
②「ファネル」のモデルと「パイプライン」のモデルの使い分けが分かる
③適切な管理指標（＝ＫＰＩ）の設定の仕方が分かる

研修プログラムprogram


	内容	手法
	１．なぜプロセスマネジメントが必要なのか（１）プロセスマネジメントとは何か　①営業活動におけるプロセスマネジメントとは　②「結果管理」と「プロセスマネジメント」の違いとは（２）プロセスマネジメントのメリット　①やるべきことの「量」と「時期」が明確になる　②結果が出る前に手を打つことができる　③個人の弱点の発見と強化に活かせる（３）顧客をステイタスで分けて管理する　～「ファネル管理」（４）活動を時系列で分解して支援する　～「パイプライン管理」	講義
	２．ステイタス別での活動の管理　～「ファネル管理」（１）ステイタス１：「潜在客」へのアプローチ　①「量」を集める　②「質」を高める（２）ステイタス２：「接触客」への継続的なコンタクト　①ムラなく計画的にこなす　②優先順位を付けて行う（３）ステイタス３：「見込み客」への提案　①ヒアリング力を高める　②提案力を高める　③次回アポイントを取る（４）ステイタス４：「成約」に向けたクロージング　①メリットを訴求する　②障害を除去する【ワーク】部下のステイタス別顧客数を可視化し、それぞれに対するアクションを考える	講義ワーク
	３．プロセスマネジメントに不可欠な指標設定（１）進捗を測定するための指標　～「ＫＰＩ」　①ＫＰＩとは　②ＫＰＩは成果を因数分解して作られる（２）重要成功要因（ＫＳＦ）を見極める（３）プロセスごとのＫＰＩ設定のポイント　①そのプロセスにおけるゴールは何か　②「量」と「質（率）」の両方で活動を制御する　③プロセスの後工程になるほど「質」が重要になる【ワーク】「潜在客」「接触客」「見込み客」に対する活動指標を考える	講義ワーク
	４．案件単位での活動管理　～「パイプライン管理」（１）案件単位での進捗管理（２）育成重視での部下関与（３）プロセスごとの課題分析（４）ＰＤＣＡサイクルに沿った活動支援　①「Ｐ」～部下が持つ案件の現状を踏まえて活動計画を立てさせる　②「Ｄ」～営業活動プロセス上の課題解決を支援する　③「Ｃ・Ａ」～受注・失注分析を通じて強化すべきプロセスを特定する　④ＰＤＣＡ管理のセルフマネジメントへの移行促進	講義
	５．まとめ	ワーク

企画者コメントcomment

営業支援システム（ＳＦＡ）や顧客関係管理システム（ＣＲＭ）などの導入などを機に、営業マネージャーが部下の営業活動の「プロセス」に関与する機会が増えてきています。

ただ、そもそものプロセスマネジメントのしくみと意義を理解していないと、意味のない指導になってしまったり、逆効果になるような関わり方をしてしまうことも少なくありません。

忙しい営業マネージャーの皆さんに、短時間で「プロセスマネジメント」だけに絞って学んでいただける研修を作ろうと思い、本研修を企画いたしました。

スケジュール・お申込み
（オンライン型／来場型開催）schedule・application

オンライン型開催

上記の日程・会場で都合が合わないなら…

日程を追加設定する「公開講座リクエスト」

録画配信で受講する「公開講座オンデマンド」

注意事項

同業の方のご参加はご遠慮いただいております
会場やお申込み状況により、事前告知なく日程を削除させていただくことがあります
カリキュラムは一部変更となる可能性があります。大幅な変更の際は、申込ご担当者さまへご連絡いたします。

事前のご案内

受講者の評価evaluation

実施、実施対象

2026年4月　　　　　4名

業種

インソース

評価

内容：大変理解できた・理解できた

100%

講師：大変良かった・良かった

100%

参加者の声

ファネル管理の手法を学べて有益でした。営業戦略から戦術立案の過程に活かし、営業効率向上につなげたい。
案件単位でPDCAを実践し、プロセスの数値化と可視化を実践し共有につなげたい。
パイプライン管理においてのプロセスは、習得した内容を実務に活かします。

実施、実施対象

2026年2月　　　　　5名

業種

インソース

評価

内容：大変理解できた・理解できた

80%

講師：大変良かった・良かった

100%

参加者の声

商談プロセスの定義を、メンバー間で揃えて、チームで同じ目線で考えられるよう育てていきたいです。
営業プロセスの解像度を高めて、当てはめられる部分から実践し、成果につなげていきます。
今回の研修で、プロセス管理が少し理解できました。今後は活用し、組織と営業活動の強化につなげます。

実施、実施対象

2025年10月　　　　　7名

業種

インソース

評価

内容：大変理解できた・理解できた

85.7%

講師：大変良かった・良かった

85.7%

参加者の声

ＫＰＩ設定時に、ゴールを基にＫＰＩを設定し、因数分解してくと言う流れが大変勉強になりました。実施していきたいと思います。
自身の質問力をあげる努力をしたいと思います。お客様へも、部下へも同じだと認識しました。
営業メンバーのマネージメントに取り入れていきます。部下への接し方の見直しをし、基準を設けたいと思います。
目標設定を行うこと、ゴールを設定することを活かします。目指すゴールを設定しないと、日々の進捗・方針などに迷いが出ることが分かり、営業活動も部下の育成も同じであるなと、認識いたしました

実施、実施対象

2025年7月　　　　　4名

業種

インソース

評価

内容：大変理解できた・理解できた

100%

講師：大変良かった・良かった

100%

参加者の声

ＰＤＣＡ管理、ファネル管理とパイプライン管理の違いが把握できたので使い分けた営業支援に活かしたいと思います。

お問合せフォームへ

似たテーマの研修recommend

リーダー層
管理職層
部長・経営層

営業マネージャー研修～営業プロセスと部下を管理し、チームで目標数値を達成する

リーダー層
管理職層

プレイングマネージャー研修～時間の使い方を見直し、走りながら成果を出す

リーダー層
管理職層

次期管理職向け研修～プレイヤーとの違いを理解し、その日に向けて準備する

中堅層
リーダー層
管理職層

現場マネージャー研修

読み物・コラムcolumn

全力Ｑ&Ａqa

インソース公開講座の営業研修のポイントはなんですか？

弊社公開講座の営業研修のポイントは、営業で成果が出る人の行動プロセスを分解し、感覚ではなく理論としてお伝えしていることです。これまで営業を経験したことがない人から、現在進行形で営業をしており、さらに成果を上げたい方まで、経験年数から習熟度に合わせて幅広くプログラムをご用意しております。

営業研修といってもたくさんの種類がありますが、どのように選ぶとよいでしょうか？

営業研修の選び方の目安として、経験やプロセス、スタイル、スキル別に、研修ラインナップをカテゴライズしております。以下をご参考のうえ、受講される方の課題や目標に即して、お選びいただければ幸いです。

営業が楽しくなる！営業基礎研修　５番勝負

１１の営業プロセスに対応した３０種類以上の営業研修ラインナップ

６つの営業スタイルに対応した営業研修

営業力を支えるビジネススキル

とはいえ「なかなか選べない」とお悩みのお客さまは、ぜひお気軽にお問合せください。弊社担当者が詳細をヒアリングさせていただいたうえで、お客さまにおすすめの研修を選定させていただきます。

営業の仕事にまだ慣れていない社員向けの、基礎的な研修はありますか？

営業の全体像と流れを学ぶことができる基礎的な内容の研修を、受講対象者別にご用意しております。

（新入社員・新社会人向け）営業基礎研修～営業のいろはを知り、営業活動の流れを学ぶ

（若手向け）営業基礎研修～営業のいろはを知り、営業活動の流れを学ぶ

職種転換者向け営業基礎研修～他職種から営業へのキャリアチェンジ編

受講される方のご状況をふまえ、各研修のご受講をご検討ください。

若手営業です。顧客とのリレーション構築に課題を感じているのですが。

「（営業向け）リレーション構築力向上研修」をおすすめします。

【対象者】
・新人や若手の営業職で、お客さまとの関係構築に課題がある方
・「お客さまに話を聞いてもらえない」「お客さまがなかなか情報を開示してくれない」などの課題をお持ちの方

【研修内容・特徴】
顧客と信頼関係が構築できていなければ、顧客ニーズのヒアリングや商品・サービスの提案には繋げることはできません。
本研修では、「顧客に寄り添う姿勢を身に付け、信頼関係の第１歩を踏み出す」ための以下４つのポイントを学んでいただきます。
①顧客への興味・関心
②顧客から信頼を獲得する立ち振る舞い
③顧客の特徴に合わせたコミュニケーション　
④キーパーソンへのアプローチ

若手営業です。ヒアリングスキルに課題を感じているのですが。

「（営業向け）ヒアリング力向上研修～質問の引き出しを増やし、お客さまの本質的なニーズに迫る」をおすすめします。

【対象者】
・若手、中堅の営業の方で、ヒアリングに苦手意識がある方

【研修内容・特徴】
本研修では、ヒアリングを３つのステージに分け、場面ごとに応じた質問の仕方を習得いただきます。
質問の引き出しを増やし、目的を持ったヒアリングを行うことで、お客さまが抱える課題への解決策を導く良い提案に繋げることができます。ヒアリングスキルを活用した具体的な会話例や多数のワークを通して、実践的に学んでいただきます。

お問合せ・ご質問

公開講座Q&A

研修リクエスト

お問合せ

■最新作・ニュース

公開講座の年間実績

受講者数^※1: 名

開催数^※1: 回

講座数^※2: 種
類

WEBinsource ご利用社数^※2: 社

※1

※2

研修を探す

本研修をご検討中の方はこちら

スケジュール

商談予約

お得にご受講可能な講座一覧
～マンデー割引

公開講座からの新着メッセージ

最近見た公開講座

{{historyObj['pageTtl'] | supTextRemove | corporateNameRemove}}

→閲覧履歴をもっとみる

開催確定講座スケジュール一覧

ご好評につき「最近で開催が確定している講座」「日程をリクエスト追加した旬の講座」をご紹介します。

日程	時間	研修タイトル	会場
2026/8/10	10:00～17:30	中堅社員研修～管理職を補佐し、部の成果を出す！	オンライン	申込み
2026/8/10	14:00～17:00	（半日研修）ChatGPT理解研修～導入事例やリスクを知り、組織での活用方法を検討する	オンライン	申込み
2026/8/10	09:00～17:00	Microsoft 365 Copilotの使い方研修～資料作成の時間を半減する	オンライン	申込み
2026/8/10	10:00～17:30	中堅社員研修～管理職を補佐し、部の成果を出す！	東京	申込み
2026/8/10	14:00～17:00	（半日研修）業務効率化のためのCopilot研修～文書・Excel業務のコツをつかむ	オンライン	申込み
2026/8/10	10:00～16:45	５０代向けキャリアデザイン研修～人生１００年時代のマネーとキャリアを考える	オンライン	申込み
2026/8/12	10:00～16:45	生成ＡＩへの仕事の任せ方ワークショップ～120％のポテンシャルを発揮する	オンライン	申込み
2026/8/13	10:00～16:45	ＡＩ時代のクリティカルシンキング研修～求められる「疑う力」と「活かす知恵」	オンライン	申込み
2026/8/13	10:00～16:45	段取り研修～管理職としての基本的マネジメントスキルを理解する	東京	申込み
2026/8/17	10:00～16:45	事例で学ぶハラスメント防止研修～管理職としてパワハラのもたらす損害について考える	名古屋	申込み
2026/8/17	10:00～17:30	新任管理職研修～求められる３つのマネジメント（人材、組織、業務）とリーダーシップ（２日間）	東京	申込み
2026/8/17	10:00～16:45	はじめてのリーダーシップ研修～仕事力とコミュニケーション力強化編	東京	申込み
2026/8/17	10:00～16:45	メンター研修～メンティのよき相談相手となる	オンライン	申込み
2026/8/18	10:00～16:45	問題解決研修～ビジネス上の問題を解決する	オンライン	申込み
2026/8/18	14:00～17:00	（半日研修）業務効率化のためのCopilot研修～文書・Excel業務のコツをつかむ	オンライン	申込み
2026/8/18	10:00～17:30	中堅社員研修～管理職を補佐し、部の成果を出す！	東京	申込み
2026/8/18	10:00～16:45	プレゼンテーション研修（実践編）～成果を見据えた、聞き手目線のプレゼンテクニック	オンライン	申込み
2026/8/19	10:00～16:45	アサーティブコミュニケーション研修～自他尊重のスタンスで言いにくいことを伝える	オンライン	申込み
2026/8/19	10:00～17:30	新任係長研修～現場運営の実行力	オンライン	申込み
2026/8/19	10:00～16:45	メンタルヘルス研修～セルフケア	オンライン	申込み
2026/8/20	10:00～16:45	タイムマネジメント研修～マルチタスク術で実現する仕事の生産性向上	オンライン	申込み
2026/8/20	10:00～16:45	ロジカルシンキング研修	オンライン	申込み
2026/8/20	10:00～16:45	はじめてのリーダーシップ研修～仕事力とコミュニケーション力強化編	オンライン	申込み
2026/8/20	10:00～16:45	トリプルシンキング実践研修～クリティカル・ラテラル・ロジカルシンキングを応用する（２日間）	オンライン	申込み
2026/8/20	10:00～17:30	創造力強化研修～クリエイティブシンキングのためのマインドとスキル	オンライン	申込み
2026/8/20	10:00～16:45	財務諸表の読み方研修～数字の意味を見通す力を鍛える	オンライン	申込み
2026/8/20	10:00～13:00	（半日研修）Copilotのはじめ方研修～生成AIを仕事で頼れるパートナーにする	オンライン	申込み
2026/8/20	10:00～16:45	仕事の実行力研修～「自律」「協働」「目的意識」で仕事を前に進める	東京	申込み
2026/8/20	10:00～17:30	中堅社員研修～管理職を補佐し、部の成果を出す！	東京	申込み
2026/8/20	10:00～16:45	次世代リーダー研修～安定力・思考力・指導力を身に付ける	大阪	申込み
2026/8/20	10:00～17:30	新任係長研修～現場運営の実行力	大阪	申込み
2026/8/20	09:00～17:00	業務効率化のためのGemini研修～Googleアプリとの連携で作業時間を削減する	オンライン	申込み
2026/8/21	10:00～16:45	SharePoint Online実践研修～今日から使えるサイト作成・運用術	オンライン	申込み
2026/8/21	10:00～16:45	後輩サポート力研修～「頼れる先輩」に求められる３つのスキル	オンライン	申込み
2026/8/21	10:00～16:45	分かりやすい説明の仕方研修～言いたいことを簡潔に伝える	東京	申込み
2026/8/21	10:00～16:45	プロジェクトマネジメント基礎研修	オンライン	申込み
2026/8/21	10:00～17:30	管理職向け研修～マネージャーとしての課題を整理する	オンライン	申込み
2026/8/21	10:00～16:45	達成力強化研修～仕事を最後までやり抜く力を身に付ける	東京	申込み
2026/8/21	10:00～16:45	行動経済学を活用した部下指導研修～部下の主体性を引き出す４つのポイント	オンライン	申込み
2026/8/21	10:00～17:30	新任係長研修～現場運営の実行力	東京	申込み