法人営業研修～与信管理と回収業務を学び、取引の安全性を高める（半日間）

営業努力をキャッシュ（現金）に結びつけるための必携スキルを習得し、健全な取引で業績向上を目指す

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対象者

全階層

・ＢtoＢ営業に従事する方

よくあるお悩み・ニーズ

顧客満足への意識は強いが、自社に不利な取引条件で契約してしまうことがある
会社経営における現金の重要性を認識し、入金まで責任を持って後追いしてほしい
営業職のリスク感度を高め、不良債権化の未然防止に努めてもらいたい

研修内容・特徴outline・feature

営業の最大のミッションは売上目標の達成ですが、「何をどれだけ売るか」だけでなく、「誰に売り、いつ支払ってもらうか」にまで目を向けることが大切です。せっかく売上を上げても、資金回収が滞り手元の現金が不足しては意味がありません。大胆な投資や大型案件への参入ができず機会損失をしてしまうばかりか、企業倒産のリスクすら抱えることになります。

本研修は危険な取引先を見抜く与信管理と、未入金案件に適切に対応する回収業務を学び、貸し倒れリスクを低減できるようになることを目的としています。担当顧客の振り返りや督促・交渉のロールプレイングを通じて、営業活動の安全性を高めます。

研修のゴールgoal

①売上・利益だけでなく、現金確保も営業の役割の範疇であることを認識する
②担当顧客の安全性を踏まえた契約条件を検討し、不良債権化を防げるようになる
③入金遅延に対し、適切に顧客へ督促・交渉をし早期解決をはかることができる

研修プログラム例program


	内容	手法
	１．債権回収の重要性【ワーク】売上管理・契約で、気をつけていることや知りたいことを共有する（１）基本のキーワードを整理する ①掛取引と支払サイト　②債権と債務　③不良債権　④黒字倒産（２）営業に求められる心構え ①安易に支払サイトを伸ばさない ②売って終わりにしない、回収まで責任をもつ【ワーク】債権回収認識度〇✕チェック	講義ワーク
	２．与信管理の概要（１）与信管理の定義と目的～不良債権を未然に防ぐ（２）法人営業における重要性～不良債権は回収できないと覚悟する（３）与信管理の流れ（４）いざというときの対処法	講義
	３．回収業務の基本（１）担当者の心構え十箇条（２）回収業務のフロー	講義
	４．督促・交渉のポイント（１）事前にシナリオをつくる（２）わかりやすい説明を心がける（３）人情を踏まえて寄り添う～傾聴と質問（４）相手の納得を引き出す３つのテクニック（５）困ったときのトークテクニック～切り返し話法・応酬話法【ワーク】厳しい言葉への切り返しを考える＜例＞「無い袖は振れないよ」「うちが倒産したら、あんたのせいだ」（６）激怒している顧客への対応～事実の「ジャブ」を打つ【ワーク】激怒している相手への応対レベルを確認する（７）クロージングはタイミングが重要【ワーク】自社への不満を理由に支払いを渋る顧客への対応を考える	講義ワーク
	５．まとめ	ワーク