根性論での営業はもう終わり!「営業はサイエンス」の考え方で成果を掴むための3つの要素
「俺の背中を見てついてくれば大丈夫!」......このような言葉も、現代ではあまり聞かれなくなりました。時代も移り変わり、「営業」は単なる個人の努力や根性論だけでは立ち行かなくなってきています。数字や論理に基づいた「サイエンス」として営業活動を捉え、再現性のある成果を追求することが重要です。
本コラムでは、土台となるロジックの強化、ソリューション提案力、提案書作成力という3つの側面から、明日から実践できる具体的な行動のヒントをご紹介します。営業の土台となる基本的なロジックを把握したうえで、その土台にソリューション提案力と提案書作成のスキルが加わることで、成果を上げられる営業になります。
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営業の土台となるロジック~営業活動の「数値化」を徹底する
多忙な日々の中で、営業活動が「行き当たりばったり」になってしまうという悩みは少なくありません。しかし、営業は論理に基づいた行動計画と効率的な時間の使い方によって、継続的に成果を上げることが可能です。
行動目標の数値化と計画策定
どのような企業の営業職であっても、営業成績は原則として「提案の数」「提案金額(単価)」「受注率」の掛け算となります。これらが最大化されるように、もしくは目標金額に到達するように計算する必要があります。
自身の目標達成に向けた行動を具体的に数値化し、計画に落とし込むことが第一歩です。自身の目標に対し、どれだけの行動量が必要なのかを計算してみましょう。例えば、過去の営業活動を振り返り、事実に基づいた必要な行動量を割り出すことができます。
「営業はサイエンス」という考え方に基づき、感覚ではなく数字から逆算して、具体的な行動計画を立てる習慣を身につけましょう。
タイムマネジメントによる営業時間の最大化
営業にとって「時間」は貴重な資源の一つです。
直近の営業活動を振り返り、自身の時間の使い方を洗い出し、何にどれだけの時間を費やしているかを把握しましょう。例えば、「30マス週間計画表」のようなツールを活用することで、計画的に時間を管理する方法を実践することが可能です。
また、移動時間や待ち時間といった「隙間時間」にできる仕事を洗い出し、営業活動に充てる時間を効果的に増やす工夫を凝らしましょう。
顧客ニーズの仮説立てと整理
顧客のニーズを的確に把握することは、成果につながる営業活動の要です。「QCDRS」や「6W3H」といった思考のフレームワークを活用し、顧客が重視するポイントや判断軸となる要素を整理し、ニーズを洗い出す習慣をつけましょう。加えて、外部環境の分析も参考にすることで、顧客視点でニーズの仮説を立て、それを検証する意識を持つことができるようになります。
本研修は、何件訪問すれば成果に結びつくのか、どのように時間を使えば最大の成果が出るのか、どんな視点でヒアリングをすればニーズが捉えられるのか等、 「数字」や「思考のフレームワーク」のロジック(論理)に基づいて、営業としての成果の上げ方を論理的に学ぶ研修です。
根性論やコミュケーション論ではなく、数字に基づいた冷静な動き方や考え方を習得することができます。
顧客の「真の課題」に寄り添う~ソリューション提案力向上への道
ソリューション提案とは、単に自社の商品やサービスを説明するだけでなく、顧客の抱える課題を深く理解し、その解決策として最適な商品やサービスを組み合わせて提供する営業スタイルです。
これは、お客様の「御用聞き」から脱却し、真のパートナーとなるために不可欠なスキルです。
ソリューション提案力強化のためのステップ
- 顧客のビジネスを理解する
- 自社が提供できることを認識する
- 顧客のニーズを探る
- ソリューションとしての提案内容を導き出す
仮説思考と質問力でニーズを深掘りする
顧客の「隠れた」ニーズや潜在的な課題を探り出すためには、仮説を立て、それを検証する質問力が重要です。限られた情報から顧客が抱えているであろう課題の仮説を立てる練習をしてみましょう。視点を変える、過去の経験から未来を予測するといった方法が有効です。顧客へのヒアリングに際しては、事前に質問内容を具体的に洗い出し、準備しておくことで、より本質的なニーズに迫ることができます。
【公開講座】(営業向け)ソリューション提案力強化研修~顧客を分析し、最適解を導き出す
「ソリューション提案」とは、顧客の課題の解決方法を提示しながら、そこに自社の商品やサービスの販売を組み込んで提案する営業スタイルのことです。ただ商品の説明をするだけでなく、顧客から引き出したニーズを深堀りし、課題解決に必要な商品を適切にコーディネートする力が要求されます。
本研修では、ソリューション提案力を向上させるために必要な4つのスキルを習得していただきます。
説得力を高める「伝わる」提案書~成果に直結するドキュメント作成
どんなに優れた提案内容でも、それがお客様に「伝わらなければ」意味がありません。提案書は、お客様の要望とこちらの提案内容を簡潔に、そして納得性高く表現する重要なツールです。
図解とレイアウトで視覚的に訴える
視覚的なわかりやすさは、提案書の説得力を大きく高めます。例えば、複雑な情報やデータは、図解化することによって、その目的や効果を最大限に引き出すことができます。構造や流れを明確にする図解例や、データを視覚的にわかりやすく示す方法を習得し、メッセージを直感的に伝える工夫をしましょう。
提案書のレイアウトは、単に見た目を整えるだけでなく、読み手の「視線の流れ」に沿って要素を配置することで、より効果的に内容を伝えることができます。
提案書作成をステップ化し、それぞれのステップに必要な要素を各章を通して学びます。提案とはどんなものかを考えた上で、情報整理の基本となる思考法、実践的な手法を確認していきます。また最後は、身近な題材を用いて実際に提案書作成を行い、各グループから発表を行います。
本研修は、演習に多くの時間を割いて提案書を作りこんでいくことで、研修で学んだ様々なポイントを実践することができます。
お客さまの心を動かす提案にするために
ここまでご紹介した「営業力強化」「ソリューション提案力向上」「提案書の作り方」の各要素は、それぞれが独立したスキルであると同時に、互いに密接に連携し、相乗効果を生み出すものです。論理的な思考力に基づいた営業活動は、顧客の真の課題を見つけ出し、最適なソリューションを提案するための土台となります。そして、そのソリューションを説得力のある提案書として形にすることで、お客様の心を動かし、具体的な成果へと繋げることができます。
営業向けソリューション提案力強化プラン~若手営業の提案力を総合的に向上する
日頃から作成している提案書をもっと顧客へ訴求したものに仕上げ、ソリューションや論理的思考を反映した営業を行うことで、今まで身につけていた営業スキルをより強化できるように本プランを企画しました。
世の中のスピードが早いため、今まで通りの営業では上手く立ち行かなくなることが多いと感じている方におすすめです。
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