3359セールスプレゼンテーション研修 BtoC編(1日間)

セールスプレゼンテーション研修 BtoC編(1日間)

お客さまのご都合に応じた受講方法をご用意しております。

当研修の「ねらい」

本研修は、BtoCの営業の方を対象に、ヒアリングとプレゼンテーションの両面を鍛えることで、顧客の心をつかむことを目的としています。

具体的には、お客さまの立場から、求められているプレゼンテーションがどのようなものかを明確にします。その流れとポイントを理解したうえで、テンプレートを活用し、自社商品の魅力をわかりやすく簡潔に伝える練習をしていただきます。


研修プログラム例

研修プログラム例
内容
手法
  • 1.はじめに
    (1)セールスプレゼンテーションはお客さまのために実施する
    (2)お客さまが求めているのは「信頼」「安心」「心のつながり」
    (3)「会社・ブランドを代表している」という責任感と意識を大切にする
講義
ワーク
  • 2.立場を変えて考える 
    【ワーク】あなたが「お客さま」ならば、どんな訪問を期待するか考える
    【ワーク】あなたが「お客さま」ならば、どんなセールスプレゼンテーションに魅力を感じるか考える
ワーク
  • 3.セールスプレゼンテーションの流れ
    ①事前の準備 ②お客さまのニーズのヒアリング
    ③商品・サービスの説明 ④質疑応答 ⑤クロージング
講義
  • 4.営業に必要な第一印象と感じの良さ
    (1)信頼されるための条件 ~初回訪問から意識すること
    (2)第一印象がすべてを決める
    【ワーク】組織として体現したい印象を具体的に考える
    (3)お客さまの視点で印象を確認する ~身だしなみ
    (4)アイコンタクトの重要性
    (5)あいさつの重要性
    (6)あいさつに続く相手に合わせた「+αの一言」が会話を広げる
    (7)セルフプロデュースを意識する
講義
ワーク
  • 5.お客さまの「真のニーズ」を把握する
    (1)営業とは求められたことだけに応えることではない ~お客さま以上にお客さまのことを知る
    (2)お客さまの真のニーズとは
講義
  • 6.ヒアリングのポイント 
    【ワーク】自分がつい話をしてしまう人の特徴を洗い出す
    (1)ヒアリングスキルの基本
    (2)「訊く」の重要性 ~情報収集後のセールスプレゼンテーションは効果が大きい
    (3)感じのよい質問の仕方 ~クッション言葉で距離を縮める
    (4)お客さまの話を聴く ~お客さまに「話しやすさ」を提供する反応力
    【ワーク】顔の表情・声の表情をトレーニングする
    (5)さらなる好印象を与えるのは「共感力」
    (6)「雑談」を通じてお客さまの行動やライフスタイルを引き出す
    【ワーク】お客さまのニーズを探るために工夫している雑談を共有する
講義
ワーク
  • 7.お客さまを魅了するセールスプレゼンテーション
    (1)お客さまへの紹介は「セールスプレゼンテーション」
    (2)商品知識を豊富に持つ
    (3)「セールスプレゼンテーション」の基本 ~相手にわかりやすい話し方・展開パターンとは
    (4)刺さるセールスプレゼンテーションとは
    (5)相手に合わせて商品の魅力の伝え方を変える
    【ワーク】同一商品の魅力を、3通りの方法でセールスプレゼンテーションする
    (6)お客さまが知りたいのは「何故その商品を紹介したのか」
    (7)お客さまの質問は、関心・興味のあらわれ
    (8)否定的なお客さまへの対応法(ポジティブスクリプト)
    (9)クロージング
    (10)さりげなく印象づける提案力 ~次の訪問を約束する
    【ワーク】お客さまに「また来て欲しい」と思わせる一言を考える
講義
ワーク
  • 8.まとめ
    【ワーク】明日からお客さま先で心がけること、具体的なアクションを3つ決める
  • ・この研修カリキュラムはあくまで一例です。お客さまの課題・お悩みに応じて柔軟にカスタマイズ可能です
  • ・研修効果を高め定着化を促進する「研修呼び覚まシステム」や研修担当者様の負担を減らし効率向上を支援する「研修管理サービス」もございます

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テキスト作成者から

「お客さまとの商談で何を話そうか迷っている」「伝えたいことはあるが、上手に整理できずなかなかお客さまに伝わらない」という営業職ならではのお悩みに応える研修です。

取引先での商談の際、自社のサービス説明だけに終始してしまうのは、よい営業とは言えません。お客さまの要望を踏まえ、それに応える情報や自社のサービスを伝えることが営業職にとってもっとも重要です。
本研修は、このような「お客さまの心をつかむセールスプレゼンテーション力を身に付ける」ことを目的に開発されました。

効果的なセールスプレゼンテーション実現のためには、お客さまの気持ちを汲み取り信頼関係をより強固にすることが不可欠です。
ワークやロールプレイを通して自社商品の魅力をわかりやすく簡潔に伝えるスキルが身に付くだけでなく、お客さまの言動から求めることやその真意を読み取るためのポイントを学ぶことができる、実践に役立つ研修です。

講師からみた研修の様子

熱心な受講姿勢でした。やや一方的な商品説明になりがちな傾向を改善するため、研修では直接商売に関係がないと思われることも含めて相手に関心を向けて、相手の話を引き出すことを強化出来るよう工夫しました。
研修でやったように、訊きだした話に応じて商品のメリットを伝え、良さを実感してもらう訓練を重ねていただければと思います。

実績と受講者の声

実施、実施対象
2017年 8月     21名
業種
製造業(電気機器・機械)
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • とても有意義な時間をすごせました。すぐに使える内容ばかりだったので、帰ってから同じ課の人たちへ伝えようと思います。
  • 人前で話す際に、今日学んだテクニックや決まりを意識して取り組んでいきたい。
  • ディスカッション等大変面白く、講師の話も興味深いものでした。また参加したいです。

実施、実施対象
2017年 3月     4名
業種
流通
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • それぞれの足りない所を的確に指摘して頂けました。営業方法が行き詰っていたのですごくありがたかった。
  • 自分では気づいていなかったことに気づかせてもらえた。意識していなかったこと、できていなかったことを一つ一つ意識して取り組みたい。
  • 本日指摘されたことをチャンスにし、今後の営業活動に活かします。


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営業力強化研修の評価
年間総受講者数
4,415
内容をよく理解・理解
96.9
講師がとても良い・良い
96.9

※2016年10月~2017年9月

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実施回数※1
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講師派遣研修
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公開講座
5,562
お取引社数※2
21,006
受講者数※3
41.5万
受講者評価※3

大変理解できた
理解できた

大変良かった
良かった

内容評価:95.3%
講師評価:94.3%

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※1 2016年10月~2017年9月
※2 2003年6月から2017年9月までに当社サービスをご利用いただいたお取引先累計
※3 2016年10月~2017年9月
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