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営業マインド向上研修～システムエンジニア向け

営業

お客さまの真の課題を捉え、システム開発に生かす

No. 4000105 9912003

24/02/01 更新

研修内容・特徴
到達目標
研修プログラム
スケジュール
よくあるご質問
受講者の評価
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関連サービス

対象者

若手層
中堅層
リーダー層
管理職層

・システムエンジニアの方
・営業担当者やお客さまとのコミュニケーションに課題を感じている方
・お客さまが満足するシステムを作りたい方

よくあるお悩み・ニーズ

お客さまとの打ち合わせの中で、ご要望をうまく汲み取れない
いつも一方的な説明にばかりなってしまう
上司から採算性を意識した行動をするようにと言われたことがある

研修内容・特徴outline・feature

営業マインドを高め、営業活動支援やアフターサービスにおけるシステムエンジニアの貢献度を高めることを目的とした研修です。特にシステムエンジニアが不得手といわれる「お客さま視点で問題点を考えること」「ビジネス・商売の視点で考えること」の２つの重要性を理解し、営業マインドの向上を図ります。

過去に経験したお客さまからの無茶なお願いをどのように解決したかを振り返るワークや、お客さまの要望を聞き出すロールプレイングを通して、学びを明日からの実践に繋げていただきます。

到達目標goal

①お客さまの視点で、お客さまが感じる問題点を把握することができる
②ビジネス・商売の視点で、利益を上げる行動をとることができる
③お客さまの真のニーズをとらえる質問力と、より良い関係構築にのための回答力を備える

研修プログラムprogram


	内容	手法
	１．システムエンジニアに期待されるものとは【ワーク】顧客の立場から、システムエンジニア（以下、ＳＥ）に期待するものを考える【ワーク】営業担当の立場から、ＳＥに期待するものを考える（１）ＳＥを取り巻く認識のギャップ（２）「営業マインドを持ったＳＥ」は最強（３）強みにも弱みにもなるＳＥの特性【ワーク】自社や自業界のＳＥの特性について思い当たるものがあればグループ内で共有する	講義ワーク
	２．お客さまの視点で問題点を捉える【ワーク】取引先としてお客さまが自社を選ぶ理由を考える（１）お客さまの視点から自社を評価する（２）制約を外して顧客の要望を受け止める【ワーク】お客さまからの「無茶な要望」をなんとかした「自分の経験」や「他人から聞いたこと」を具体的に書き出す（３）相手の専門性のレベルを踏まえたリスクの織り込み【ワーク】自社製品・サービスにおいて、お客さまがあまり認識していない「織り込むべき重要なリスク」にはどのようなものがあるか、その重要性をお客さまにどう伝えているか共有する	講義ワーク
	３．ビジネスの視点で考える（１）利益は尊いもの（２）収益におけるインプルーブメントとイノベーションの役割（３）顧客の声に耳を傾けつつ電卓を叩く【ワーク】ＳＥとして自社の収益を意識したこれまでの行動を振り返り、今後取り組むべき行動やアイデアを書き出す	講義ワーク
	４．真の問題、真のニーズを訊きだす質問力（１）まず、お客さまと同じ気持ちになること（２）質問力のベースは「直観力」と「論理力」（３）最短距離で解に近づくための仮説思考	講義
	５．相手の心情に寄り添う回答力【ワーク】事例を読んで、担当者がどう対応すればお客さまの心情を理解したコミュニケーションになるか考える（１）心情理解の重要性　～正論は相手を傷つける（２）ＳＥが指摘されやすいＮＧポイント（３）心の位置関係～対峙するのではなく同じ側に立って答える（４）アサーティブコミュニケーションの手法を活用する	講義ワーク
	６．ロールプレイング【ワーク】ケース設定の下で、お客さま役とＳＥ役に分かれてヒアリングのロールプレイングを行う	ワーク
	７．ケーススタディ【ワーク】ケース設定の下で、ＳＥの立場での対応方法について討議する	ワーク
	８．まとめ	ワーク

5015

企画者コメントcomment

お客さまはＳＥに、専門的見地から自分たちの課題を解決してくれることを期待しています。自社の問題を開示し、こちらの話に対して真剣に耳を傾けてくれる「助けてくれる人」として歓迎される存在です。営業職がいくら言っても聞き入れてくれないことでも、ＳＥから伝えると了承してもらえた、といったことはよくあります。

お客さまの期待に応え、かつ利益を上げるシステムエンジニアになるためのマインドとスキルを身につけていただける、プログラムです。新人・若手からベテランまで、幅広い階層の方に受講いただけます。

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注意事項

同業の方のご参加はご遠慮いただいております
会場やお申込み状況により、事前告知なく日程を削除させていただくことがあります
カリキュラムは一部変更となる可能性があります。大幅な変更の際は、申込ご担当者さまへご連絡いたします。

事前のご案内

受講できそうな日時がない…　日程を増やしてほしい…　
そんな時には「研修リクエスト」

「研修リクエスト」とは、お客さまのご希望の日程、内容、会場で、１名さまからインソースの公開講座を追加設定するサービスです。サービスの詳細や、リクエスト方法はこちらをご確認ください。

※受講者数１名以上の場合から、リクエストを受け付けております

※ご連絡いただいてから研修実施まで、通常2か月程度かかります（2か月以内での急ぎの実施も、ご相談可能です）

よくあるご質問

→よくいただくご質問一覧

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受講者の評価evaluation

本テーマの評価

内容：大変理解できた・理解できた

97.9%

講師：大変良かった・良かった

96.4%

※2022年10月～2023年9月

実施、実施対象

2022年9月　　　　　3名

業種

インソース

評価

内容：大変理解できた・理解できた

100%

講師：大変良かった・良かった

100%

参加者の声

ＳＥはユーザと営業の橋渡し役ということを意識して、対ユーザ・対営業職とのコミュニケーションをもっと活発にします。
お客さま・営業職とＳＥのコミュニケーションでは、お互いの理解不足などが原因で対立してしまうことがよく起こっていた。相手の視点に立ち、寄り添う姿勢が重要だと感じた。
本日の研修でアサーティブコミュニケーションなど具体的な手法を学びました。まずは日々のメールや会話の中で取り入れます。

実施、実施対象

2022年8月　　　　　10名

業種

インソース

評価

内容：大変理解できた・理解できた

100%

講師：大変良かった・良かった

100%

参加者の声

お客さまとの共通認識を確認し、同じ方向を向きつつも採算性を意識しながら、問題解決に向けて提案します。お客さまとのコミュニケーションを大切にします。
相手の立場に立ってコミュニケーションを取ることで、信頼関係を築きたい。お客さまと共通認識を持つことで、真のニーズに対応する。
顧客・営業職との間で課題を共有し、協力して解決へ向けて尽力します。課題を正確に把握するため、適切な解決方法を見出し、情報を蓄積する必要があると感じました。

実施、実施対象

2020年7月　　　　　3名

業種

インソース

評価

内容：大変理解できた・理解できた

100%

講師：大変良かった・良かった

100%

参加者の声

自身が普段から心がけていたことが重要であることがわかったので、引き続き営業マインドを持つエンジニアとして頑張りたいです。
お客さまの目線で、相手の立場に立って考えるという重要なテーマについて、具体的に学ぶことができました。営業マインドのみならず、エンジニアとしてまた、社会人としても有益な内容でした。
コミュニケーションを大切にしていこうと思いました。また、相手の立場になって話すことを意識して取り組みたいです。

実施、実施対象

2020年1月　　　　　3名

業種

インソース

評価

内容：大変理解できた・理解できた

100%

講師：大変良かった・良かった

100%

参加者の声

エンジニアとして業務だけでなく、会社の利益に繋がる考え方を学びました。
問い合わせに対して、問題の解決を行う業務についているので相手の立場に立ちつつ、的確な解決策を示せればいいと思いました。
ＳＥの立場で仕事をしているのでお客さまへの営業的な意識は持っていなかったが、この研修を受けて今後の新たな仕事への取り組み方が見えた。

実施、実施対象

2019年8月　　　　　3名

業種

インソース

評価

内容：大変理解できた・理解できた

100%

講師：大変良かった・良かった

100%

参加者の声

SEというとどちらかというとコミュニケーションが苦手な人が多いと思います。しかしそこを磨くことができ、お客さまに信頼されるようになると「最強」ということを感じました。日々のコミュニケーションや上司、お客さまとのやりとりの中で、相手の思いを感じ取れるようなSEになりたいと思います。
SEとして考えるべきことがいろいろあることに気づけたので1つ1つできるところから改善し、お客さまにも社内の人にも信頼されるSEを目指したいです。特にSEの立場と営業の立場とお客さまの立場で求めるものも見えるものも変わってくることが分かったので、それを理解した上でそれぞれとのコミュニケーションを図っていきたいと思います。
アサーティブコミュニケーションの手法は取り入れて、コミュニケーションを円滑にすることができるように取り組む。営業ではないからと顧客との会話を流し聞きせず常にアンテナをはっていきたい。

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