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営業マインド向上研修~システムエンジニア向け

営業マインド向上研修~システムエンジニア向け

お客さまの真の課題を捉え、システム開発に生かす

研修No.4000105

本研修は、オンラインでも実施可能です。日程がない場合はお気軽にご相談ください

対象者

  • 若手層
  • 中堅層
  • リーダー層
  • 管理職層

・システムエンジニアの方
・営業担当者やお客さまとのコミュニケーションに課題を感じている方
・お客様が満足するシステムを作りたい方

よくあるお悩み・ニーズ

  • お客さまとの打ち合わせの中で、ご要望をうまく汲み取れない
  • いつも一方的な説明にばかりなってしまう
  • 上司から採算性を意識した行動をするようにと言われたことがある

研修内容・特徴outline・feature

営業マインドを高め、営業活動支援やアフターサービスにおけるシステムエンジニアの貢献度を高めることを目的とした研修です。特にシステムエンジニアが不得手といわれる「お客様視点で問題点を考えること」「ビジネス・商売の視点で考えること」の2つの重要性を理解し、営業マインドの向上を図ります。

過去に経験したお客さまからの無茶なお願いをどのように解決したかを振り返るワークや、お客さまの要望を聞き出すロールプレイングを通して、学びを明日からの実践に繋げていただきます。

到達目標goal

  • ①お客さまの視点で、お客さまが感じる問題点を把握することができる
  • ②ビジネス・商売の視点で、利益を上げる行動をとることができる
  • ③お客さまの真のニーズをとらえる質問力と、より良い関係構築にのための回答力を備える

研修プログラムprogram

  内容 手法
  • 1.システムエンジニアに期待されるものとは
    【ワーク】顧客の立場から、システムエンジニア(以下、SE)に期待するものを考える
    【ワーク】営業担当の立場から、SEに期待するものを考える
    (1)SEを取り巻く認識のギャップ
    (2)「営業マインドを持ったSE」は最強
    (3)強みにも弱みにもなるSEの特性
    【ワーク】自社や自業界のSEの特性について思い当たるものがあればグループ内で共有する
講義
ワーク
  • 2. お客さまの視点で問題点を捉える
    【ワーク】取引先としてお客さまが自社を選ぶ理由を考える
    (1)お客さまの視点から自社を評価する
    (2)制約を外して顧客の要望を受け止める
    【ワーク】お客さまからの「無茶な要望」をなんとかした「自分の経験」や「他人から聞いたこと」を具体的に書き出す
    (3)相手の専門性のレベルを踏まえたリスクの織り込み
    【ワーク】自社製品・サービスにおいて、お客さまがあまり認識していない「織り込むべき重要なリスク」にはどのようなものがあるか、 その重要性をお客さまにどう伝えているか共有する
講義
ワーク
  • 3. ビジネスの視点で考える
    (1)利益は尊いもの
    (2)収益におけるインプルーブメントとイノベーションの役割
    (3)顧客の声に耳を傾けつつ電卓を叩く
    【ワーク】SEとして自社の収益を意識したこれまでの行動を振り返り、今後取り組むべき行動やアイデアを書き出す
講義
ワーク
  • 4. 真の問題、真のニーズを訊きだす質問力
    (1)まず、お客さまと同じ気持ちになること
    (2)質問力のベースは「直観力」と「論理力」
    (3)最短距離で解に近づくための仮説思考
講義
  • 5. 相手の心情に寄り添う回答力
    【ワーク】事例を読んで、担当者がどう対応すればお客さまの心情を理解したコミュニケーションになるか考える
    (1)心情理解の重要性 ~正論は相手を傷つける
    (2)SEが指摘されやすいNGポイント
    (3)心の位置関係~対峙するのではなく同じ側に立って答える
    (4)アサーティブコミュニケーションの手法を活用する
講義
ワーク
  • 6. ロールプレイング
    【ワーク】ケース設定の下で、お客様役とSE役に分かれてヒアリングのロールプレイングを行う
ワーク
  • 7. ケーススタディ
    【ワーク】ケース設定の下で、SEの立場での対応方法について討議する
ワーク
  • 8. まとめ
ワーク

5015

企画者コメントcomment

お客さまはSEに、専門的見地から自分たちの課題を解決してくれることを期待しています。自社の問題を開示し、こちらの話に対して真剣に耳を傾けてくれる「助けてくれる人」として歓迎される存在です。営業職がいくら言っても聞き入れてくれないことでも、SEから伝えると了承してもらえた、といったことはよくあります。

お客さまの期待に応え、かつ利益を上げるシステムエンジニアになるためのマインドとスキルを身につけていただける、プログラムです。新人・若手からベテランまで、幅広い階層の方に受講いただけます。

スケジュール・お申込みschedule・application

注意点お申込み時の注意点 →お申込みから研修当日までの流れ

オンライン開催

研修開始20分前から接続可能です。研修開始10分前までにマイク/スピーカの動作確認を完了して、研修開始までお待ちください。

■申込期日はこちら

■キャンセル期日はこちら

※申込期日とキャンセル期日はオンライン開催とセミナールーム開催で異なります。ご注意ください

セミナールーム開催

【新型コロナウイルス感染症への対策について】 (更新日:2020年11月20日)
セミナールーム開催の場合、受講者さまの安全確保のために、定員半減、ビニールシールド設置、会場消毒など「8つの感染症対策」を実施しております。詳細はこちらのページをご覧ください。

■申込期日はこちら

■キャンセル期日はこちら

受講者の評価evalution

本テーマの評価

内容:大変理解できた・理解できた

98.4%

講師:大変良かった・良かった

95.4%

※2020年10月~2021年9月

実施、実施対象
2020年7月     3名
業種
インソース
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 自身が普段から心がけていたことが重要であることがわかったので、引き続き営業マインドを持つエンジニアとして頑張りたいです。
  • お客様の目線で、相手の立場に立って考えるという重要なテーマについて、具体的に学ぶことができました。営業マインドのみならず、エンジニアとしてまた、社会人としても有益な内容でした。
  • コミュニケーションを大切にしていこうと思いました。また、相手の立場になって話すことを意識して取り組みたいです。

実施、実施対象
2020年1月     3名
業種
インソース
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • エンジニアとして業務だけでなく、会社の利益に繋がる考え方を学びました。
  • 問い合わせに対して、問題の解決を行う業務についているので相手の立場に立ちつつ、的確な解決策を示せればいいと思いました。
  • SEの立場で仕事をしているのでお客様への営業的な意識は持っていなかったが、この研修を受けて今後の新たな仕事への取り組み方が見えた。

実施、実施対象
2019年9月     3名
業種
インソース
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • お客様とのコミュニケーションのみならず部下とのコミュニケーションにも活かしたい。
  • お客様に真のご要望を聞き出すための「仮説思考」を活かしていきたいです。
  • お客様の考えを汲み取れるよう言い回し、仮設を用いる。

実施、実施対象
2019年8月     3名
業種
インソース
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • SEというとどちらかというとコミュニケーションが苦手な人が多いと思います。しかしそこを磨くことができ、お客様に信頼されるようになると「最強」ということを感じました。日々のコミュニケーションや上司、お客様とのやりとりの中で、相手の思いを感じ取れるようなSEになりたいと思います。
  • SEとして考えるべきことがいろいろあることに気づけたので1つ1つできるところから改善し、お客様にも社内の人にも信頼されるSEを目指したいです。特にSEの立場と営業の立場とお客様の立場で求めるものも見えるものも変わってくることが分かったので、それを理解した上でそれぞれとのコミュニケーションを図っていきたいと思います。
  • アサーティブコミュニケーションの手法は取り入れて、コミュニケーションを円滑にすることができるように取り組む。営業ではないからと顧客との会話を流し聞きせず常にアンテナをはっていきたい。

実施、実施対象
2019年3月     5名
業種
インソース
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 契約外でお客様が困り事を相談してきた時に、最後まで話を聞くこと、上司への相談が必要だと感じました。
  • ワークを通して技術畑の人の考え方に触れることができたので、営業からSEの困りごとを聞いて協力していきたい。
  • ワークが多くて不安でしたが皆さん経験豊富で有益な面白いお話がたくさん聞けました。楽しかったです。

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本テーマの評価
内容をよく理解・理解
98.4
講師がとても良い・良い
95.4

※2020年10月~2021年9月

年間実績公開講座の年間実績
受講者数※1
開催数※1
講座数※2

WEBinsource
ご利用社数※2

※1 

※2 

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