【公開講座】営業マインド向上研修~システムエンジニア向け

【公開講座】営業マインド向上研修~システムエンジニア向け
17/11/20 更新
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対象者

・システムエンジニアの方、特にエンジニア以外の経験が少ない方
・営業担当者やお客さまとのコミュニケーションに課題を感じている方

研修内容

営業マインドを高め、営業活動支援やアフターサービスにおける貢献度をアップさせることをねらいとした研修です。特にシステムエンジニアが不得手といわれる次の2点の重要性を理解していただき、営業マインドの向上を養っていただきます。

① お客さま視点で問題点を考える
② ビジネスとしての採算性を考える

※本研修はシステムエンジニアを対象としております。

研修プログラム例

研修プログラム例
  内容 手法
  • 1.システムエンジニアに期待されるものとは
    【ワーク】顧客の立場から、システムエンジニア(以下、SE)に期待するものを考える
    【ワーク】営業担当の立場から、SEに期待するものを考える
    (1)SEを取り巻く認識のギャップ
    (2)「営業マインドを持ったSE」は最強
    (3)強みにも弱みにもなるSEの特性
    【ワーク】自社や自業界のSEの特性について思い当たるものがあればグループ内で共有する
講義
ワーク
  • 2. お客さまの視点で問題点を捉える
    【ワーク】取引先としてお客さまが自社を選ぶ理由を考える
    (1)お客さまの視点から自社を評価する
    (2)制約を外して顧客の要望を受け止める
    【ワーク】お客さまからの「無茶な要望」をなんとかした「自分の経験」や「他人から聞いたこと」を具体的に書き出す
    (3)相手の専門性のレベルを踏まえたリスクの織り込み
    【ワーク】自社製品・サービスにおいて、お客さまがあまり認識していない「織り込むべき重要なリスク」にはどのようなものがあるか、 その重要性をお客さまにどう伝えているか共有する
講義
ワーク
  • 3. ビジネスの視点で考える
    (1)利益は尊いもの
    (2)収益におけるインプルーブメントとイノベーションの役割
    (3)顧客の声に耳を傾けつつ電卓を叩く
    【ワーク】SEとして自社の収益を意識したこれまでの行動を振り返り、今後取り組むべき行動やアイデアを書き出す
講義
ワーク
  • 4. 真の問題、真のニーズを訊きだす質問力
    (1)まず、お客さまと同じ気持ちになること
    (2)質問力のベースは「直観力」と「論理力」
    (3)最短距離で解に近づくための仮説思考
講義
  • 5. 相手の心情に寄り添う回答力
    【ワーク】事例を読んで、担当者がどう対応すればお客さまの心情を理解したコミュニケーションになるか考える
    (1)心情理解の重要性 ~正論は相手を傷つける
    (2)SEが指摘されやすいNGポイント
    (3)心の位置関係~対峙するのではなく同じ側に立って答える
    (4)アサーティブコミュニケーションの手法を活用する
講義
ワーク
  • 6. ロールプレイング
    【ワーク】ケース設定の下で、お客様役とSE役に分かれてヒアリングのロールプレイングを行う
ワーク
  • 7. ケーススタディ
    【ワーク】ケース設定の下で、SEの立場での対応方法について討議する
ワーク
  • 8. まとめ

研修制作者からひとこと

お客さまから見た「システムエンジニア」は、「知識が豊富で頼りになる」「仕事に対する姿勢が真摯で誠実」という高評価の一方で、ともすると「頑固で融通が利かない」「話がうまくかみ合わない」という印象を持たれてしまうことがあります。
システムエンジニアのみなさんに、お客さま視点で考える習慣を身に付けていただくことで、社内外から信頼を得て、組織に利益をもたらすことをお伝えしたいと考え、本プログラムを企画いたしました。

スケジュール

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お申込み時の注意点→お申込みから研修当日までの流れ

(1)同業の方のご参加はご遠慮いただいております。
(2)最低履行人数の4名に達しなかった場合、研修が中止となる可能性がございます。中止の可能性がある場合は研修日の2週間前に中間報告、1週間前に開催可否の連絡をさせていただきます。
(3)研修実施3週間を切った時点で、お申込み者数が0名の場合、開催日程をHPから削除させていただくことがあります。

※登壇予定の講師は予告なく変更になる場合がございますことをご了承くださいませ

4名様以上でのご検討の際、日程の都合が合わない場合や、開催予定が表示されていない場合には、開催のリクエストが可能です。
公開講座部(03-5259-0071)までご相談ください。

研修リクエストサービスとは?

講師から見たある日の研修風景

受講生の皆さんはサービスエンジニアとして国内外での業務実績があり、自社の強みや弱みもしっかりと把握されていました。
しかし、研修を受けたことによって、これまで強みと認識していた‟話すこと”が実は弱みでもあることに気づき、聴くことの大切さと質問することの重要性を理解されたようでした。
また、自身の技術力や対応力の高さで顧客満足を得ている一方で、コスト意識が不足していると気付かれた方もいらっしゃいました。

受講者の評価

実施、実施対象
2017年 6月     4名
業種
公開講座
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 基本的に私は話しすぎなことがわかった。3:7の割合で相手に話をさせるように心がけたい。
  • ユーザーの要望、相談事、困っている事を普段の何気ない会話からも聞きだし、次の仕事につなげたい。
  • SEとしての立場が理解できました。顧客側の立場に沿った意見を言うシミュレーションが非常に有意義であり、参考になりました。

実施、実施対象
2017年 3月     4名
業種
公開講座
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • すぐに活かせない気がしますが、普段あまり深く考えずに過ごしていることを反省したので、広く視野を持ち、深く考えられるように努力しようと考えました。
  • お客さまの心情に寄り添い、両者にとって有益となるような提案ができるように日々の業務に取り組んでいきたい。ロールプレイなどのワークが多く、理解しやすかった。

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公開講座の年間実績
受講者数※1
42,828
開催数※1
5,562
講座数※2
1,828種類
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ご利用者数※2
5,804

※1 2016年10月~2017年9月

※2 2017年9月末時点

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