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法人営業のためのアカウントマネジメント基礎研修（１日間）

法人営業のためのアカウントマネジメント基礎研修（１日間）

法人営業で必要とされるアカウントマネジメントを基礎から学ぶ

研修No.B SLP400-0000-4838

対象者

  • 中堅層
  • リーダー層
  • 管理職

・ＢｔｏＢ商材・サービスを扱う法人営業の方
・大手法人営業の顧客管理手法を学びたい方
・営業管理・営業企画部など営業を支援する立場の方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 社内における顧客管理の手法を一本化したい
  • 中長期的な視点で営業計画を立案したい
  • アカウントプランの作成方法を学びたい

研修内容・特徴outline・feature

アカウントマネジメントは主に大手の法人営業で必要とされる顧客管理手法で、期初に作成されたアカウントプランに基づいて実行されます。アカウントプランは単体での受注目標以前に中長期的なビジョンを優先して計画します。

「３年後にこのアカウントをどうしたいのか」をイメージしてゴールが設定され、ゴールに基づき全体シナリオを策定します。全体シナリオを元に個々のアクションプランに落とし込み、日々の訪問シナリオが生成されます。この手法を学ぶことは大手のみならず、中小を対象とした法人営業でも、着実に成果を出すための管理手法として十分に参考になるでしょう。

研修のゴールgoal

  • ①アカウントマネジメントの重要性が理解できる
  • ②アカウントプランの構成要素が理解できる
  • ③特定アカウントに対し、ゴール、全体シナリオ、アクションプランが作成できる

研修プログラム例program
内容
手法
  • １．アカウントマネジメントとは何か
    【ワーク】アカウント担当者としての成功体験を共有する
    （１）ＢｔｏＢビジネス（企業間取引）の特徴　～求められるのは合理性
    （２）インターネットがもたらした変化　～顧客は既にベンダーを選定している
    （３）アカウント担当者の役割は何か　～それでも重要なのは「人」
    （４）なぜアカウントマネジメントが必要か　～長期に渡る関係構築のために
講義
ワーク
  • ２．顧客の環境を分析する
    （１）業界動向をインターネットから読み解く　～長期的な視点と俯瞰する視点
    （２）３Ｃ分析　～顧客の会社（Ｃｏｍｐａｎｙ)、顧客(Ｃｕｓｔｏｍｅｒ)、競合（Ｃｏｍｐｅｔｉｔｅｒ)を知る
    【ワーク】取引先１社を想定して３Ｃ分析をしてみる
    （３）ＰＥＳＴ分析　～顧客にとっての機会と脅威は何か
    【ワーク】取引先１社を想定してＰＥＳＴ分析をしてみる
講義
ワーク
  • ３．顧客の課題を抽出する
    （１）情報収集と仮説構築　～課題抽出の基本を押さえる
    （２）「観察」から情報収集する　～実際に現場に出て観察してみよう
    （３）課題抽出の方法①　～事前情報＋観察
    （４）課題抽出の方法②　～仮説＋ヒアリング
    （５）課題抽出の方法③　～ダミー提案
    【ワーク】相手がもっている情報にヒアリングで近づく練習をしてみる
講義
ワーク
  • ４．アカウントプランの作り方
    （１）アカウントプランとは何か　～攻略計画を「見える化」する
    （２）ゴールを設定する　～３年後にこの顧客をどうしたいのか
    （３）攻略の全体シナリオをつくる　～そのストーリーに共感は得られるか
    【ワーク】取引先１社を想定して、ゴールと全体シナリオを考えてみる
講義
ワーク
  • ５．アカウントマネジメントを実践する
    （１）アカウントマネジメントのポイント
    （２）プロジェクトチームの編成　～攻略に集中できるバックアップ体制を作る
    （３）セールスプロセスの管理　～案件発掘から受注、フォローアップのサイクル
    （４）エグゼクティブリレーションシップ　～キーパーソンとの関係構築
    【ワーク】取引先１社を想定して、登場人物（関係者）を整理してみる
講義
ワーク
  • ６．総合演習
    【ワーク】取引先１社を想定して、アカウントプランを策定する

    第４章で定義したゴールと全体シナリオをベースに次の３四半期の目標とアクションプランをつくり、チーム内で発表する
ワーク

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全力Q&A{{list[0]['category']}}関連の全力Q&A

よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

開発者コメントcomment

私は以前、外資系企業で日本国内の通信事業者向けにサービスを販売しておりました。上司とはアカウントプランをベースにして、顧客に関する具体的な計画を話し合いました。本社のカウンターパートが来日した際も、アカウントプランをベースに達成度合いの報告をいたしました。

また、引継ぎの際にもこのアカウントプランが大変有効です。全社レベルで統一したアカウントプランのフォーマットを持つことは大変重要です。アカウントプランをベースとしたアカウントマネジメントは大手のみならず、中小を対象とした法人営業にも参考となることが多いと考え、本研修を企画いたしました。

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